宋俊成：农资销售的关键是解决问题

老猫在直播开始的第一句话就是：“种植户真正需要的是种植服务商，不是简单的农药肥料贩子，是可以真正帮助他们解决问题的服务商。”帮种植户解决种植过程中遇到的问题，可以是病害、可以是增产增收增质、也可以是种植管理指导！老猫认为，这样才叫服务商。

 “要做农资零售商，要卖农药、卖肥料，我们首先要帮种植户去解决问题，生意才能做下去，这就是我们提出的种植服务商的理念。但现实是：大多数农资零售商依然是在围绕着产品销售做工作，只是一个会营销，会促销的二道贩子！”

老猫说，每天农资对零售商的服务，是解决经营升级的问题，而非简单的贩卖农资。大家需要技术他们就想尽办法给大家提供技术；大家想了解产品，他们就想办法给大家提供了解产品的一些渠道，整体来说不是在卖产品。解决问题，创造价值，是他们共同存在的原因！”

教零售商如何用产品、卖产品

产品说明页教不会大家如何去卖，更需要的是这个产品在当地什么时间、什么阶段、用量是多少、怎么用效果更好。每天农资就来做这个事。

每天农资经常搞一些线上微信交流课，教零售商提高推广能力，把每一月每一天的任务进行分解，手把手告诉大家。通过这样的过程，慢慢帮大家提升推广产品的能力、经营门店的能力、搞活动的能力，慢慢把事情做下来。

“喜开单”就是提供最适合的经营分析工具，用数据找方向。很多传统的农资零售商不太会用电脑，记账习惯用本去写、去画，除了一些欠条会在年底要账时翻出来，其他一些数据不会再看，因为分析起来特别麻烦。那么到年底，到底赚钱没有，哪个产品赚钱，哪个产品赚多少钱，哪个产品不赚钱，这些都不清楚。零售商要想发展往上走，必须要清楚自身经营状况，要精准地知道明年的生意应该怎么做？

老猫说，他们就想能不能开发手机软件，可以方便大家开单去卖产品，去做售后？把零售商的数据放在他们的软件上后，通过后台的分析计算，给他提供一些经营指导。于是，他们就做了喜开单。

帮零售商解决问题

“每天农资没有把销售产品作为主要业务，关于销售产品，我们做得很少，我们一直在帮助零售商解决问题，我们是零售商服务商，而零售商是种植户服务商，性质一样。”

围绕种植户种植过程中的问题出发，你会发现农资生意会做得完全不一样。

原来零售商进一个产品不知如何去卖，很头疼搞什么促销，现在卖农药的那么多，生产的企业也那么多，满大街都是农药肥料，你的农药用下去后可能区别也不是很大。这时候怎么办？

“不要去从产品入手，要从种植户在种植过程中遇到的问题着手。这些问题应该怎样去搜集、整理呢？多下地，多记录；列清单，排查自己能解决，并且种植户很重视的问题。零售商要想做种植户的解决方案，应该怎么去做呢？要多找种植户聊天，多去关心他在种植过程中遇到的问题。所有的零售商都可以解决的问题，你再去解决就没有价值了，你一定要找那些别人不能解决的问题去解决，想办法解决掉，你的生意就会慢慢好很多。”

老猫一直强调，做农资真的不是卖产品的问题，也不是价格高低的问题，而是你卖出的东西能不能把种植户的问题解决掉的问题。能解决就说明你有技术，不能解决说明你的技术不行，你只是一个卖货的。

重新定义农资零售

老猫说，作为问题解决者，需要重新定义农资零售，向种植服务商进击！

“不要想着自己是一个二道贩子，要想办法怎么去提高服务，这里的服务跟大家想的服务不一样。把肥料送到地里也叫服务，这种服务别人都能做，种植户买东西没有钱，赊销也叫服务，这也没有竞争力。我们要提供别人做不到的服务，去做问题的解决者，这样做你会发现没有人跟你竞争。这是一种更高级的认知，是一种更高级的思维！与我们之前卖货的思维是不一样的，它发生了根本改变。你会发现过得很充实，天天有很多事情去干。因为你发现很多技术问题你解决不了，然后你要去学习、去咨询，去找问题的解决办法。”

老猫认为，营销和技术其实本身是不矛盾的。为什么做营销的同时就不能做技术了呢？为什么做技术的过程中就不能做营销了呢？前期通过技术把种植户的问题解决掉，再通过一些营销手段对外宣传，让种植户认可，二者之间本身没有冲突。