一款网红瓜的成功之路，背后有哪些可以复制的经验？

“中国好水果基地行”由拉多美集团独家冠名

没有见油哥之前，一直听闻是个全才，见了庐山真面目之后，才真正感受到了油哥的才华，摄影、文案、厨艺、榨油……感觉这世上就没有油哥不会的东西，但最让人敬佩的还是他对“小傻瓜”的热爱。

油哥，本名崔荣华，因建造了一家私人油坊，被大家称为“油哥”

“小傻瓜”又名马连庄甜瓜，品种为日本甜宝，山东莱西市特产，全国农产品地理标志，也被称为甜瓜界的香奈儿。正是这款“香奈儿”，让油哥花了8年时间去运作，最终打造成了一款网红爆品，下面就让我们去看看它的成功之路。

“小傻瓜”是油哥对甜瓜的昵称，因为从开始接触马连庄甜瓜的时候，油哥承包了一个棚，完全按照理想的状态去种植，试行不用化肥农药，最后的结果是亩产不到1000斤，而正常的产量是暖棚在2000斤/亩左右，冷棚是4000斤/亩左右，这样算下来，油哥种的瓜一斤达到40元，按照当时五斤的包装，这样一盒瓜就达200元，再加上快递费用，五斤瓜的成本在250元。二百五在我们生活中常常形容成傻头傻脑，不很懂事又很倔强莽撞的人，所以油哥就亲切的称马连庄甜瓜为“小傻瓜”。油哥说：“因为当时是第一年，我们完全是成本价销售，250元/盒，当时也是出于对营销的考虑，所以叫小傻瓜。”

“小傻瓜”作为马连庄甜瓜的昵称，被大家广为流传，但是由于地域生活习惯的不同，南方地区可能对此称呼无法接受，所以后来油哥把“小傻瓜”作为拟人化的IP形象设计，两个带着墨镜的甜瓜，并调侃说，在平凡的世界里，安静的做一只“小傻瓜”。这样一来，当大家看到后，再一看价格250元，就会产生好奇心理，什么瓜敢定价250元，这样一来就达到了迅速传播的效果。

“小傻瓜”名字的由来，相当于油哥为以后马连庄甜瓜品牌的打造创建了一个有意义的故事，而好的故事具有感染力、趣味性和说服力，能迅速的拉近消费者和产品之间的距离，让消费者迅速建立信任感，激发消费者强烈的认同感和购买欲望。

随着老百姓从吃饱向吃好的转变，再加上鲜食水果的供大于求，农产品的品牌建设也成为了行业焦点，品牌可以提高产品溢价能力，能让企业的竞争力和生存力得到增强。油哥深谙其中道理，所以在拓宽水果品类的时候，在2017年也创建了“畛甜”品牌，寓意是“行在田间，寻找中国甜”，并建立预处理中心，把采摘的水果，经过分拣、加工、分级，把非标的农产品做成标准的农产品。目前针对马连庄甜瓜的分级主要取黄金规格3两、4两、5两，然后针对这些规格又分四个等级，分别为150g-200g、200g-235g、235g-280g、280g-320g，包装为6枚，8枚，9枚，12枚的产品，然后对标不同的渠道销售。

为什么要进行标准分级呢？油哥接着说道：“当时回农村做花生油的时候，会经常去田间地头看，看到很多好产品，但这些好产品一直在做通货流通，没有分级，没有标准化。而我之前在做外贸过程中，一直在执行严格得标准化，所以从这一点出发，就说做农产品得创新、分级。我们一直在羡慕美国农业严格的分级制度，但是为什么我们做不了？并不是我们做不了，而是很多人怕麻烦，很多人怕进行标准化分级之后，成本会上升，损耗会增加，怕在市场上卖不掉，卖不掉的根本原因是农产品没有溢价。”农产品没有溢价能力，可持续发展就会成为最大的困难，所以为了提高自身生存力，油哥在创建品牌的同时，把果品也做了标准化分级。

“那畛甜品牌是如何打造的呢？”笔者问道。油哥说：“根据果品特性，找出来与众不同的优点，从这一点做一些延申，做一些拟人化的定位、或者特点类的定位，首先，起一个好听的名字。例如：我们品牌为什么叫畛甜，就是吃一口，哇，这瓜真甜，真甜是作为一个口头语，我们的品牌名就被人脱口而出，广义上就能形成一个传播，所以首先有一个好名字；其次是投入大量的时间和精力去研究它，把他的特性充分展现给消费者，并找到不同的销售点和销售人群，我们叫卖给懂得的人。我们畛甜的销售群体就是宝妈，因为宝妈第一注重安全，第二注重口感，在安全和好吃并行的时候，畛甜品牌是很受宝妈欢迎的。”正是油哥对产品的特性的深入观察和把控，才有了清晰的品牌打造思路。

油哥还说：“对于品牌打造无非就是靠三点：第一，时间，品牌需要时间的沉淀，二是金钱，当你有足够的钱的时候，可以投入媒体一些广告，这种用金钱来推动的话，见效是要快一些，可能代表的不是最好的一个品质，但是会广而告之；三是持之以恒的坚持。我们在现行快消社会，所有的品牌都是昙花一现，但是做农业品牌离不开坚持，始终坚信，为此坚持不懈的去做一些努力。”是啊，农业不是赚快钱的行业，农产品品牌也不是一蹴而就的，只有守得住风雨，耐得住寂寞，才会有意想不到的结果。

目前，畛甜品牌已经在小众圈子形成了品牌影响力，但是油哥对此并不满足，他说：“中国是一个很大的市场，以目前的能力来说，我们做不到全国的影响力，但是相信随着时间的积累和坚持不懈的努力，在未来，我们能做到。”

目前，畛甜品牌下面的品类已有30多个，其中，水果品类有13个，像崂山杏，秋月梨、金秋红蜜、章姬草莓等都是畛甜品牌的品类。那畛甜品牌选择品种的标准是什么呢？油哥说：“我们基于预处理中心50公里以内选择周边的农产品，一直坚持悦目、赏心、暖胃三个原则。（1）悦目就是好看。（2）赏心就是看到后心里愉悦。（3）暖胃就是让消费者吃起来很舒服。”

在畛甜品牌众多的水果品类里，马连庄甜瓜是占比最大的品类，也是最热的一款，今年预估走量能达到50万斤。针对马连庄甜瓜，畛甜品牌的选择要求又是什么呢？

（1）果径。暖棚要求马连庄甜瓜的中心长度达到18cm，边缘长度5cm，冷棚要求中心长度15cm，边缘长度12cm，均重取黄金规格3-5两，果面干净，果个圆润，无伤疤。

（2）甜度。在采瓜之前，先做一个感官的品尝测试，甜度在15-18度，瓜瓤紧实，果肉香甜，才能达到采收标准。

（3）成熟度。甜瓜必须八成熟，因为线上售卖期短，为了确保口感，所以成熟度要比线下销售提高一成。

油哥说：“棚里的瓜符合畛甜品牌的商品率大概有15%-20%，我们的标准算是行业内最严的。”

正是畛甜品牌严格的要求，让吃过“小傻瓜”的人久久不能忘了那口香甜。除了选果标准严格，在品质保障方面，畛甜品牌的马连庄甜瓜也是非常严格。

（1）重施有机肥，几乎不用化肥。在甜瓜生长期时，暖棚会用大豆腐熟施在地里，保证有机质的供应。

（2）闷棚杀菌，暖棚的甜瓜只种一茬，中间休耕，用物理方式熏棚，保证土壤健康，确保甜瓜的品质。

（3）采摘前15天，禁用任何杀菌药。

（4）甜瓜生长期，禁止使用膨大、催熟及剧毒药剂。

正是油哥的坚持，让和油哥合作的种植户，甜瓜溢价能达2-3元/斤，每个棚平均能增收5000元。

具体和种植户的合作模式，可参考之前小编的文章：每棚年收益6万元的网红“小傻瓜”，凭什么比普通果农多增收1万？

“弱水三千，只取一瓢饮”是对自我能力的认知，也是坚持适度规模的体现，纵观整个农业产业亦如此，往往赚到钱的不是那些大农场，而是那些小而美的农场，这说明农业有适度规模效应，存在一个边际递减的理论，油哥也对此也深表赞同。所以对于未来，油哥说：“我们有多大力量，就去做多大的事，但是对于水果，我们一直在坚持小而美的供应链体系。另外，在平度、莱西预处理中心的基础上，把胶东地区慢慢打通，并经过1-3年的发展，做成农产品服务工厂，这个服务工厂不仅包括农产品，还包括包装体系的建设和种植端等方面。”