如何锻造杀线剂品牌， 实现上量？

这几年，杀线剂市场虽然高潮不断，但同时也泥沙俱下。

纵观国内外大大小小的企业，跻身杀线剂市场虽很积极，但大多停留在培育市场的基础阶段，杀线剂品牌运营成功的不到20%，也就是说真正从这轮红利中实现上量的还是极少数。

农户认知度有待进一步提高，同质化严重

一个市场的热和乱是相呼应的，杀线剂市场也不例外，热潮之下，乱象横生。

就像河北威远生化产品经理崔晓红所言，杀线剂市场这两年都是套餐销售，从登记不难看出常规产品扎堆，产品同质化现象非常严重，各种产品五花八门，让人眼花缭乱，这也是导致现在产品在一线推广困难的痛点之一。目前很多中小企业创造杀线剂热点的路径主要也是让现有的老品种产品通过工艺改进或者通过添加助剂来提升药效和市场竞争力，再加上技术和服务跟不上去，很难实现上量突破。

广东中迅产品经理刘枭表示，杀线剂的推广不像其他杀虫杀菌剂那么顺利，目前有许多难点还待解决，主要体现在几个方面：一是线虫主要发生在作物根部，深藏地下，难以发觉，识别不及时往往错过最佳用药时期，给推广带来很大困难；二是各地线虫抗药性和用药水平差异非常大，难以形成统一的推广方案，需要因地制宜，这又大大增加了企业的推广成本；三是杀线剂同质化严重。主流成分阿维菌素效果越来越差，噻唑膦安全性问题对推广有所限制，且抗性也是逐年增大，新成分缺乏导致杀线剂的可选择性较少，同质化非常严重。

广东盈辉市场部经理郑获也表示，通过这几年的发展，农户对杀线剂的认知虽然一直在提升，但因为绝大多数的线虫生存在土壤中，病害的症状与缺水、缺肥十分相似，农民误判的概率还是很大，重视程度也有待提高。总的来说，推广的痛点主要集中在增产、降低成本、增收几个方面。

现在不少小厂家为了实现快速跻身杀线剂市场，会生产一些劣质产品，充斥市场，而农户大多分辨不出来优劣，不但不能真正解决农户防治杀线剂的需求，同时也加剧了果蔬线虫的抗性，不利于果蔬菜食品的安全。

同时，农户在选择杀线剂产品时，一定要擦亮眼睛，选择三证齐全的正规大厂家的品牌产品。同时，要提高对线虫的分辨和防治意识，掌握线虫的发生规律，防重于治，重视清园，进行轮换用药。

未来很长一段时间内，杀线剂产品同质化竞争肯定会愈发严重，如何未雨绸缪抢占市场，并打造品牌单品，各家企业还是要因地制宜，灵活应变。

品牌锻造困难的六个因素

杀线剂市场竞争更加激烈，未来也必将进入单一突破、系列带动、组合围猎、铸造品牌的时代。这几年，除了拜耳的路富达品牌单品，国内企业杀线剂单品也不少，上千万的也有，但真正实现成功运营的强势品牌却少之又少，所以上量也无从谈起，究其原因主要集中在下面六个方面：

一是准备不足，仓促上市。好多企业的业务员都未能掌握产品的详细卖点，常忽视与竞品比较、与市场需求的契合度，为了上市而投放市场。

二是贪大求全，亮点缺乏。不少企业为了迎合广谱性，把所有的技术特点都笼统地作为卖点。

三是抄袭模仿，匆忙定位。综合实力强的大企业田间试验、示范都很密集，但一些中小企业田间试验不规范且数量极少，常导致卖点不突出，宣传药效大于实际药效，让农户观察不到描述的产品功能性效果等。

四是过度倚重营销，追求快速上量。不少企业看重轰炸式的概念宣传，妄想达到很高的销售指标。

五是定价随意不合理。“抄袭、拍脑门”做出定价，定价超出产品功能展现的价值，这也导致行业价格体系的混乱，价格战也时有发生。

六是轻功效，差异化不突出。业务员在一线推广时常讲产品本身的不同，不重视使用效果差异化。

上量推广还是要脚踏实地，做好扎根

汝阳自强生物科技有限公司总经理郭元乾表示：“打造成功的杀线剂品牌，是一项系统工程，绝非一蹴而就。品牌不是‘发现’‘计划’‘生产’出来的，而是创造出来的。需要让产品去占领农户的心智，使品牌得到农户的认知。”

利民土壤修复有限公司应用技术总监周家健也强调，杀线剂推广上量没有捷径可言，也没有所谓的创新模式，还是要通过大面积示范园的示范案例让农户认识到线虫带来的危害，再通过性价比的分析验证杀线剂在增产、降成本和增收的作用，从而解决农户在生产上的问题。集中推广力量，打造几种主流作物的核心市场，以点带面来解决痛点问题。

综合几家企业负责人的采访，也得出了打造杀线剂品牌的秘诀，那就是产品科技如果是老虎，销售运营就是翅膀，以下九大要素一定要谨记：1.具有科技含量的产品（或组合）；2.准确的产品技术定位；3.精准、全面的市场调研；4.详实的品类，品牌建设项目计划书；5.简单明了，易执行的推广步骤和要求；6.高效、协同，执行力强的运营团队；7.良好的渠道合作网络；8.详实的成功故事和用户反馈；有效的品牌维护和防御对策。

杀线剂行业内这些年有认识，但是每个市场认知度不一样，包括渠道、种植户认知也不一样，最难改变的是人的思维认知。对于企业来讲，第一是要把产品做好保证有效，不但要保证田间效果稳定，作用机理清楚，还搞清楚对环境、植物的负面影响以及抗药性问题。

专注成就地位。总的来说，杀线剂上量，要做好核心市场，重点作物线虫靶标的聚焦与探索，示范试验、观摩会、线虫防治培训交流会、全程解决方案一样都不能少，把成熟的应用技术推广给农户，需要推广团队扎扎实实地做工作。只有把基本功做好，保证质量和效果，加强基础研究，形成一个完整的应用体系和评价体系，扎好根才能走得更远。