驻马店：成熟市场也有增量空间

得大田者得天下，这是所有农资企业的共识。

不管是老牌大肥、农药企业，还是新锐特肥企业，都在发力大田作物，布局河南市场。已经占据一定市场份额的，想要保量，调结构；初进入者想要快速增量，实现销量翻番。

在成熟且竞争激烈的河南市场，不管是保存量还是谋增量，小麦、玉米和花生这三大作物都是厂商必须要关注的重点，用肥、用药量大且种植面积不断扩增的瓜果蔬菜，也在不断吸引着企业和经销商的目光。

对于所有的农资厂家来说，不管是从三大作物固有的存量市场来看，还是从经济作物所带来的增量空间来说，素有“中原粮仓”“中州油库”“芝麻王国”等诸多美誉的驻马店都是一个不可忽略的大市场。

位于河南省中南部的驻马店是河南省的一个农业大市，本名“苎麻”，因明朝设立皇家驿站，南来北往的信使、官宦在此驻驿歇马而得名。

作为曾经的汝南郡、蔡州、汝宁府，驻马店沃壤广野，盛产五谷，一直都是富饶之地，中原粮仓。农业，一直以来都是驻马店最大的财富和最大的优势。发展到今天，农业依旧是驻马店的一张“王牌”。

农业大市的“大”市场

素有“中原粮仓”、“中州油库”、“芝麻王国”之称的驻马店是国家和河南省重要的粮油生产基地，常年粮食种植面积稳定在1800万亩以上（其中小麦1000万亩以上），粮食总产780万吨以上，占全省的1/8。油料种植面积622万亩，总产165万吨，居全省第1位。

在驻马店的种植结构中，小麦、玉米、花生、水稻、大豆等大田作物占据了绝对的主导地位，也支撑起了驻马店规模庞大的农资市场。特别是小麦、玉米和花生，更是贡献了绝大部分的农资需求量，备受农资市场关注。

在采访中，不少厂商也都表示了对于小麦、玉米和花生的关注。

西平县李华英告诉记者，西平县的主要种植作物还是玉米、小麦、花生、大豆，虽然最近几年种植结构在不断调整，但主要是花生和大豆的种植面积在增加，玉米的种植面积在不断减少，经济作物的种植面积依旧较少，她销售肥料和种子还是以大田为主。

“在遂平县，主要种植作物以玉米、小麦为主，有少量花生。”新洋丰遂平县区域经理罗敏琳表示，因为当地经济作物较少，新洋丰在遂平县的布局依旧以大田作物为主，在小麦、玉米、花生上推广新型肥料，用服务带动销售。

在泌阳县，主要种植作物为花生、小麦、玉米、烟叶。在平舆县，小麦、玉米和芝麻占据了大头，但由于芝麻用肥量不大，农资需求的重点依旧在小麦和玉米上；在正阳县，花生则是一枝独秀，占据秋作物种植的85%-90%，其较高的收益让农户不吝于投入，吸引无数品牌和产品涌入其中。

辽阔的种植面积带来的是巨大的农资使用量。据统计，驻马店全年化肥施用量达到200多万吨，农药使用量（折纯）超过7800吨。

在驻马店，大田作物面积大，这是一个不争的事实，大田作物的规模优势可以逐渐弥补产品的价格劣势，为企业带来可观的农资市场容量。

事实上，不仅仅是驻马店，整个河南市场，甚至整个中原地带都是类似的种植结构。而这也是不少企业发力河南市场的重要原因。

“当初进入河南省切入大田区，是因为我们的产品极喷定位就是在大田上，代替传统的尿素追肥。”上海糖化河南大区经理任庭阔表示，从2018年下半年进入河南市场，极喷推广的策略就是试验示范，试验示范效果出来后，2019年才陆陆续续上量。河南市场选择试验示范的作物主要就是在小麦、玉米、花生这几个大田作物，以及部分种植区域比较集中的经济作物。

海大生物今年也开始了在河南市场的布局。据海大生物营销总监李岩介绍，之前海大生物一直在深耕南方经作区，没有在河南做太多的市场投入，从今年开始进行布局，为后期推广差异化的大田肥料（含海藻酸多糖的复合肥）做准备。

花生田里的增量机会

既然大田市场增量难，为什么还有这么多企业想要进入河南市场呢？

因为成熟市场亦有增量空间。

大田作物区有增量的机会也有存量的机会甚至有部分属于减少量，而花生，就是大田区难得的增量机会。

驻马店，作为河南省的花生主产区之一，2019年驻马店优质花生种植面积达到515.56万亩，总产量达15亿公斤以上，面积和产量约占全省的1/5，居全省花生生产前列。

正阳、汝南、确山、泌阳四县常年花生种植面积在40万亩以上。其中正阳县花生面积常年在150万亩以上，总产约4亿公斤，生产面积和产量均居全国第一大县地位，并获得国家地理标志产品保护。

此外，遂平、西平、平舆、驿城区等地的花生种植面积也在不断增加。

今年麦收之后种什么？对于驻马店的很多种植户来说，答案只有一个。

因为种花生太赚钱了。

可能是因为疫情的原因，也可能是因为供应偏紧，今年的花生价格迎来了难得的好价格，在正阳县，普通的花生米就卖到了5.5-6元/斤的价格。

根据花生交易网的数据显示，4月22日，河南正阳产区白沙统货花生米5.80元/斤左右，7个筛上精选花生米6.50元/斤，8个筛上精选花生米6.60元/斤左右。4月5日，河南驻马店市确山县白沙通货花生米收购价格5.5元/斤左右，汝南县麦茬白沙通货花生米收购价格5.7-5.85元/斤左右。

准确地说，从上一季度花生收货后，花生的价格就就一直在高位运行，开秤收购价格达到5.40元/斤，虽然后期价格一度落到4.55-4.60元/斤，这个价格也高于农户的预期。从2019年11月中旬开始，河南白沙花生米好的统货收购报价已达5.25元/斤左右，此后价格一路平稳上涨直至今年四月底。

相较于玉米和大豆，花生的收益较好，农户也舍得投入，对于农资厂商来说，不管是产品结构的调整，还是新产品的推广，都是一个难得的好市场。

农资赛道迎来新变量

除了种植面积大这一众所周知的原因外，种植结构调整、土地流转加速以及农民种地理念改变所带来的一系列变化也是吸引企业关注的重要原因。

种植结构在调整

经作则属于典型的增量机会。

在驻马店，种植结构正在由过去传统的大田作物，逐步在向作物多元化种植结构发生转变，花生、芝麻、蔬菜、红薯、西瓜等种植面积在不断增加，花卉、中药材、葡萄等特色种植如火如荼，就连热带水果火龙果都能在驻马店找到种植的踪迹。

在驻马店驿城区，因为小麦、玉米的价格在下降，花生的面积在增加，大棚蔬菜、特色瓜果的种植面积也在不断增加。在驿城区诸市镇，已初步形成了以大棚蔬菜种植、特色瓜果（葡萄、火龙果、猕猴桃、无花果等）、土豆种植等特色农业为基础的第一产业。

在平舆县，种植结构也在调整。据新洋丰业务经理郭海峰介绍，因为去年玉米不赚钱，很多种植户改为种植花生和红薯。花生是因为销售价格高，整体收益还比较好；红薯则可以打粉面，下成粉条增加收入，种植面积也在不断增加。此外，在政府的推动下，白芝麻的种植面积也在年年攀高。从2013年开始，平舆白芝麻种植面积年均递增5%以上，目前已实现全县白芝麻40万亩的种植面积。  

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据资料显示，2019年驻马店市秋作物种植面积1200.9万亩，以玉米、花生为主，占总种植面积的78.2%，其中，玉米423万亩，较去年减少23.3万亩；花生515万亩，比去年增加6.6万亩。其他秋作物面积分别为：水稻30.4万亩，红薯24.3万亩，大豆36.3万亩，芝麻80.6万亩，蔬菜55.5万亩，烟叶3.6万亩，瓜类14.4万亩，其他17.1万亩。

除了各种经济作物种类越来越多外，驻马店的经作种植也较为集中发展，比如说汝南县蔬菜种植面积超过30万亩，设施蔬菜面积7万亩；上蔡县东洪镇种植芦笋面积1000多亩，并吸引带动周边11个乡镇发展芦笋种植20多万亩；平舆县芝麻常年种植面积在40万亩以上，确山县瓦岗镇的西瓜有16000多亩，汝南县板店乡的西瓜面积达到了5000多亩，其余还有驿城区水屯镇的蔬菜种植，驿城区诸市镇的特色种植，驿城区，平舆县万金店乡的烟叶种植等等，很多地区已形成“一乡一业、一村一品”的生产格局。

随着经济作物种植面积越来越大，各种经济作物越来越多，对于肥料需求的品种也在发生变化，特肥微肥以及功能性肥料市场需求将越来越大。

“种植户对肥料的要求是越来越高了，很多农户普通的肥料都不用了，都开始用特肥了，一亩地差不多有好几千元的投入。”驻马店经销商杨新国表示，近年来驿城区蔬菜大棚面积增加了不少，很多还都是反季蔬菜，一年四季都在种，整个市场用肥用药量不小，而且很多还都是高端产品。

大户在增多

除了种植结构的调整，种植大户也正成为改变农资市场的一股力量。

据官方统计数据显示，截至2017年，驻马店共有农民合作社18221家，家庭农场6203家，数量均居全省首位。土地流转面积达379万亩，占家庭承包面积的36.5%；适度规模经营面积295万亩，占耕地面积的28%。

这一数据表明，种植大户、专业合作社、家庭农场等新型农业主体在驻马店越来越多。在采访中，不少经销商也反映，当地的种植大户数量确实在增加，种植规模从几十亩、几百亩到上千亩的都有。其中，种植规模在100-300亩的农户，因为自己管理精细，收益较为稳定，所占数量最多。

规模化种植的加速，使得成本控制成为必然，无人机打药越来越受到大户们的欢迎。土地的规模化发展，也意味着单个客户用肥用药量会变大，大用户撇开零售商甚至批发商对接企业的可能性越来越高，生产企业与大种植户和农业服务组织的对接交流会越来越频繁。

山东蓬勃生物科技有限公司总经理孔波表示，规模化种植的发展趋势，促使新型农业服务组织会得到快速发展，两者相互作用将会给农资行业带来若干挑战，加剧行业优胜劣汰的洗牌：1.农服组织在提供服务的同时会逐步扩大农药肥料品种使用的主导权；2.品种齐全、规模较大、产品规范的大企业市场优势会持续加强，同时会出现一些在细分领域优势明显的品牌和品种；3.随着市场的规范，同质化产品的竞争会更加残酷，同时创新产品会迎来良好的发展机会；4.用人成本越来越高，能够节省人工，可以和机械产品结合使用的产品会得到种植户的青睐；5.自然灾害频发，能够抵抗自然灾害解决非生物胁迫的产品会迎来爆发期，农资行业将会形成新的增长点。

农户的观念变了

在驻马店，农民种地的理念也发生了一些变化。

最为明显的变化就是种植户越来越理性了，他们对于产品的选择既不再是唯低价是从，也不再单纯地迷恋品牌，而是选择性价比更高的、成分更为合适的产品。

“这两年，不管是种子也好，农药、肥料也好，品牌优势不大显现，和前多少年不一样了。以前只要你卖的是品牌产品，不用业务员就卖完了，现在不行了。”据正阳县新安农资负责人胡新安介绍，在正阳县，花生的种植面积有172万亩之多，从种子包衣到花生三遍药都要用药，肥料、农药都是一个大市场，但卖得比较好的农资品牌，一家独大的却不多。

“比如说肥料，以前卖得比较好的几个大品牌，这几年销量都在下滑，因为农户觉得用他们和其他（正规厂家）品牌的肥料效果没有太大差别，甚至别家品牌的肥效更好。像花生拌种剂，以前高巧卖得比较火，现在量也在下降，因为它的主要成分就是吡虫啉，而国产吡虫啉的效果也不错。”胡新安告诉记者，因为产品的同质化竞争，品牌产品的效果不再明显，或者说效果没有好到一眼就能看出来，而且成本还高，农民不像前几年那样崇拜品牌农资了。

驻马店市六丰农资有限公司总经理李坤亮也表达了同样的观点。据李坤亮表示，在驿城区，主要种植作物还是小麦和玉米，因为粮价在下降，农民种粮积极性很低，对于农资产品的投入则是啥便宜要啥，基本没啥品牌意识，还不如前几年的品牌意识强。

其次，种植户对于“省事”的追求也在倒逼农资行业做出改变。机械代替人工是一个不可逆转的趋势，不管是种植大户，还是普通的散户，对于“高效、省工、省事”的需求都是相似的，他们不再想要人工去打药追肥，不再想要自己去地里撒肥料，所以，提出“替代尿素追肥”的液氮产品迅速在大田区有了市场，土地托管、农服组织等也发展得如火如荼。

随着植保无人机成为农田里的一道风景线，那些可以和农药复配，可以使用无人机喷施的液体缓释氮肥、液体缓释复合肥、液体/水乳/悬浮剂的叶面肥产品也越来越有市场，而那些粉状的、盐状的水溶肥产品，因为担心溶化不彻底会造成喷头的堵塞，逐渐失去了市场份额。

从“有病治病”到“无病预防”是种植户观念改变的另外一个表现。他们不再是必须看到病害、虫害才去打药，而是在症状还不严重时或者还没有发生时，提前用药去防治，或者喷打营养类产品提高作物的抗病性。市场上小麦的增产套餐、药肥的火热也证明了这一点。

据阿波罗集团研发中心刘小奇介绍，在正阳花生种植区，这几年自然灾害和病虫害问题相对严重，农户对改良和减少病害的需求越来越强。大家也都重视了环保问题，更愿意用更少的农药去防治，而通过提高作物的抗病性来预防病害显得更加重要。所以对能够改良修复土壤、提高抗逆性、提高抗病性的产品需求持续增加。

而这些变化正是我们要寻找的增量机会。

在大田区，品牌想要寻求市场的增量，短期的主要增速驱动力来自促销的运用和竞争对手存量市场的抢夺；长期看主要增长动力来自能否挖掘新的增量空间，能否向外突破现有产品和用户，调整产品结构，布局经作，随着用户使用深度增加而带来的购买频次和客单价的提升。

随着土地流转的加快、种植结构的调整及认知水平的提升，传统意义上的大田区正在发生着日新月异的变化，市场竞争日益激烈的同时，也衍生出了很多新的机会。

对于所有农资人而言，想要守住存量，发掘增量，把握变量，就必须建立品牌与重要消费场景的深度关联，就必须关注这些增量机会。（文章数据来源：前瞻数据库、网络公开资料）