在农资行业，定位到底是什么？

定位理论被发现和提出是在1969年，为什么是这个时间？因为一个伟大理论的诞生终会和时代同频，终会和背景同音。提出定位理论的艾•里斯和特劳特成为了商业时代的“标杆人物”，也影响了中国市场竞争，更是毫无悬念地影响了中国农资行业20年。

逝去——供不应求的农资前时代

农资行业的发展掐指算算也有几十年了，其中最重要的分水岭就是20世纪80年代末到90年代初，从供销社体系开始迈向市场化时代。

这个时间段，定位理论已经在市场经济的大潮中成就了一批又一批的企业和品牌。但是这个时候的农资行业，却俨然一副有钱的“老地主”模样，家里不缺粮，也就不稀罕这样的“高精尖”理论。农资行业处于供不应求的时候，定位是没有办法发挥效果的，也根本不需要定位发力和发挥，因为定位一旦发威之后的结果就是“缺肥少货”。

在农资行业处于供应不足时代的同时，中国有很多行业乃至整个社会总体还是“供不应求”的状态，企业具有极大的权力和资源配置能力，可以在这个时候“高枕无忧”，点石成金，天天数钱到手软（央视广告“标王”秦池集团的老板说每天开进中央台一辆桑塔纳，开出一辆奥迪车，尽管不那么精准，却也体现了那个时代的红利）。但这样的时代，依旧不影响远见的诞生和远见者的出现。

这个时代是农资行业一帆风顺的时代，可以不定位，因为已然被供需定位，只需做好眼前的收割就是最大的胜利。但好日子，终究会到头！

竞争——高度白热化的当下阶段

肥料行业的竞争究竟是从哪一年开始，已经无法准确描述。但是，可以确定的是竞争必然是伴随着行业的发展一起出现的，有没有定位理论，都不影响。计划时代也有竞争，只是那时候的竞争无法与今天的惨烈和白热化相提并论。

如果非要去追溯，那么如今在农资行业如日中天的品牌们崛起的那几年，和再往前的准备阶段，就是“农资竞争进行时”的重要时期。

例如如今在中国肥料地域版图上大出风头的企业军团们，湖北的资源派（新洋丰、鄂中等）、山东的营销派（金正大、史丹利们）、广东的创新派（芭田、凯米瑞）等等这些后来在行业有着举足轻重影响力的品牌发力的前夜，就是肥料企业竞争大幕拉开的时刻。

过去20年，基本被定义为肥料市场化的时代，也是竞争逐渐升温和升级的阶段。在这个阶段，定位理论已经如悄悄潜入的春雨开启了夏日辉煌的前奏，这些今天依旧是头部的肥料品牌们，是最先嗅到竞争气息和最先出手竞争的勇者，它们开始将营销理念引入自己的发展，这个过程中的定位也以“伪定位”的身份开始了在行业的潜行，在市场上开始了一轮又一轮的“厮杀”。

大肥自身的竞争力提升艰难，大肥之间的竞争乏力；

大肥和新型肥料彼此之间的竞争，是新老物种的竞争，很难；

传统的线下销售场景与线上之间的竞争，很累；

渠道和企业之间利益冲突而产生的矛盾，很辣眼；

所有产品同质化的事实和创新之后另一个同质化的现实，很悲催。

总览肥料行业的竞争，无孔不入，无所不在，无处不现，如何解开竞争的难题成了企业心中的“老大难”。

肥料企业的下一步发展，何去何从，何人可知？面对竞争，肥料企业究竟要咋办？

定个位，试试看！

领先—农资必须皈依的定位时代

回到定位时代，市场发展越成熟，竞争状态越充分，品牌取胜越艰难，唯一制胜的答案就是在定位的瞬间。

定位的划时代意义在于，它看到了未来商业世界的图景，就如同早早窥视到了肥料行业的今天。

定位理论说：任何领域都只有数一数二的企业能够长期生存并取得良好的经营业绩。因此定位的第一法则是：企业要么成为第一，要么去创造一个能够成为第一的领域。

农资的定位究竟是什么？到底为何物？

定位是第一心法

所有农资企业和农资营销人都必须将定位植入自己的内心，唯有有了定位打底的心，才有资格参与肥料竞争的序列，没有这样的心法，从前到后都只是乱干。

定位是二元结构

唯有数一数二可以生存，第三都不可以，不是你不可以，是结果不允许，所以一切的竞争者都必须本着这两个基本目标前进，你的品牌如果不能在数一数二间徘徊，请另辟蹊径。

定位是心智战场

企业商战的终极战场不在工厂，不在市场，而在用户心智。对企业来说，定位是其最核心价值的浓缩和提炼，是顾客选择你而不选择别人的理由。农资企业太多人总把竞争的视角死死盯在自己的技术、专家、产品和渠道上，根本不愿意挪开。

定位是外部视角

定位被誉为“企业由成本到成果的转换器”，提供了一种外部视角，确保企业在用户头脑中始终是清晰的，用户跟企业之间的枢纽是畅通的，只有这样，企业所有的投入和努力才能获得高效产出。

企业的增长和发展不应从内部和自身意愿出发，而是应该首先在外部找到一个独具差异的定位，围绕该定位配置资源、展开运营，才能取得最大化的经营绩效。这一思想在当时可谓石破天惊。在当下的农资行业，确是简单到难以扭转的“坚如磐石”。

定位是系统作战

农资行业很长一段时间里，几乎都在卖货和表演，顶着竞争的头衔，做着表演的事情，没有成熟的系统和规范的动作。

定位是有利位置

有几个肥料企业有位置？又有哪些肥料企业不是一步步往前匍匐？尾随其后，学习稳健经营的企业早就被视为经典的安全教科书，问题是没有几个肥料企业在跟着别人屁股后面拿到自己理想的结果，因为开始就没有位置，唯有占据高位，才可胜券在握。

定位是正确节奏

世间最美妙动听的乐曲一定有着和谐的韵律，肥料的竞争也如同一个个曲子一样，节奏正确的美妙无边，节奏散乱的满耳杂音，唯有持续的正确才可以赢得最后的成功，一步错了满盘皆输就是铁一般的现实，没有正确节奏，就没有胜利。

中国市场经济走过了30年，在这30年里，市场竞争日趋激烈，但用户也成了商业竞争中最大的受益者。对于中国农资行业来说，这个过程里，农民拥有了越来越多的话语权和选择主动权，也越来越多地成为了渠道被打穿之后的终结点。

市场营销作为一门研究顾客认知与接受规律，将之运用于企业经营的社会学科，在商战的隆隆炮火声中发展，成熟的定位理论所贡献的视角在于：公司要能创造与众不同的价值，所有的技术和创新最终都是为了去创建一种差异化的顾客价值、一个用户头脑中的定位，以定位来引领企业的战略和运营，从而获得高质量、可持续的发展。

农资的定位就是这些，如果觉得还不够，就请仔细品味。

答案就在其中！