打造极致服务，为农业创造更多可能

世界在发生剧烈的变化，技术也在发生快速的变化，所有的变化都会深刻影响到我们每一家企业。

只有让自己不断地适应变化，随之变化，不断地试错，才能找到适合自己的正确的战场。很多经销商差的是对风暴即将来临的敏感。听见炮声的人才会拥有指挥权。

向服务性组织转型发展应该是经销商业务手段转型主要的方向。

从经销商转型服务商，从卖产品到提供农业服务，也是很多农资人的梦想。因为只有服务才能帮助种植户提高收入，提高种植户的黏性。

很多农资人也早早开始了农服的探索，或是布局作物的全程解决方案，或是成立合作社，为种植户提供产前、产中、产后的全方位闭环式服务。

服务怎么转型？不是说去地里两圈，把肥料、农药用机械给拖到地里、打到地里就是做了服务了。

转型做服务，经销商要提供一个系统化的服务。并且作为经销商来说，是要帮助种植户种植更科学、更省事儿，把减肥减药、提质增效做到极致，让种植户轻松种地，实现作物提质增产，种植户有好的收益。

依托产品，优化技术服务

产品是一切的基础。只有坚持持续提供优质的产品，在未来市场才会越来越有机会。

再好的技术也要有产品支撑。只有先保证产品品质，然后才可以将产品与技术深度结合，做真正帮助种植户解决问题的技术方案。

就如小毛驴董事长蓝权所说“不是说技术好，站在地头虫就能掉下来的，土壤就自然变好，产量就可以很高，品质就会提高。技术是要靠产品支撑的。”

那么，最好的产品是什么？

首先产品要能解决问题。经销商要对产品了解得非常透，每推一个产品都要经过一定时间的实践。在推广产品时要根据产品特色，以及当地作物需求，把产品消化、组合，用好、用对实现产品价值最大化。小毛驴董事长蓝权表示，肥料、生物肥等都是经过一年到两年的实践以后，再大力去推广。所以每推一个产品，它们的品质、效果，我们是敢负责的。

雅安市忠 伟农资有限公司提供的技术方案中针对同一种病虫害不会只用一种农药，至少都会有两种选择，交替使用，保证最佳防效，肥料应用上也是如此。

其次产品的重新定位，发现产品的新价值。其实就是经销商要有自己对产品的理解。比如生物农药的推广，很多人的印象是其见效慢、价格贵、种植户接受度低。经过近几年发展，生物农药产品在稳定性、效果以及成本方面进步很多，与化学农药之间的差异也引得很多经销商开始主动推广生物农药。抓住生物农药的预防、安全性等特点，与化学农药，或者营养类产品组合推广，受到种植户的欢迎。

最后要不断优选产品，离开赖以生存的舒适圈（产品、渠道等）。烟台顺泰植保总经理姚吉强曾屡次去日本考察，只为寻找好产品，将好产品带给种植户。

布局作物，构建服务体系

作物将是一切农资营销的终极节点。很多经销商把产品结构引入到作物，聚焦作物，围绕作物做服务，更加精准。

也有人说，农资人最终的选择可能就是深度进入某一个作物的产业链中去，聚焦作物，找到自己的位置，促进产业生态良性循环，真正地创造价值。

首先要找到作物种植管理的痛点，并解决之，真正圈住种植户。比如福达花生网刘电基，常年在地头使得他发现正阳地区花生的死苗率非常高。但是当地种植户重视治虫而不重视防病，而很多经销商也只是迎合种植户推广地下害虫杀虫剂。刘电基经过实践发现植物保护加上预防的原理，添加上杀菌剂防治死苗烂棵的效果很好。于是相关的方案在当地乃至全国花生种植区域迅速推广开来。

其次不断强化完善围绕作物的服务体系。锦绣千村总经理陈琪，从做农资开始，就聚焦马铃薯，其他作物几乎不涉及，致力于成为马铃薯专业服务商。2010年成立好丽农马铃薯种植专业合作社，合作社有一支小红帽农技服务队，不仅为种植户提供全程技术服务，也为种植户对马铃薯全程管理进行系统的梳理，适时帮助他们总结每个时节需要做的工作，并不断引入推广新的东西，扮演的是作物保姆的身份角色。2011年陈琪成立锦绣千村农资连锁有限公司，主要提供农资产品，做解决问题的工具，吸收会员，不断完善围绕马铃薯的服务。

丰收农业董事长李恒恒专注于猕猴桃全产业链专业技术，致力于省内外猕猴桃种植户提供产前、产中专业技术服务，除田间管理、植物营养、病虫害防治等服务之外，还包括对工人的培训、田间操作指导，以及对于土壤、水源、农业投入品的检测服务等。

最后，打造样本，辐射其他作物。陕西富钾赵堃，开始以苹果切入，打出口碑之后，再辐射其他作物。目前已经聚焦了苹果、葡萄、猕猴桃、冬枣、马铃薯、西瓜、酥梨、保护地蔬菜、草莓等多种作物。

而对于专业化服务之路，就像丰收农业董事长李恒恒所说：“这条路只有起点没有终点。”

托管，将主动服务做到极致

将主动服务做到极致，利用所有相关的资源，因地制宜、因时制宜、因人而异来解决农民遇到的种植难题、管理难题，甚至于销售难题。托管模式是比较全程的服务，也是最符合我们国情的服务，比如土地托管、作物托管。

随着农民年龄的增长，农业劳动力的减少，土地规模化的大趋势，土地托管让农民从繁重的农业劳动中解放出来，保证了农民的收益；同时土地托管的低风险也让经销商乐于接受这一模式，也更符合农业生产关系的变化。

龙江县金丰公社负责人龙江县超越合作社理事长魏刚表示，土地托管不是什么商业模式的创新，其实质是技术的创新。只有通过技术的创新，把成本降下来，产量增加上去，让农民切实感受到土地托管带来的效益，土地托管才会被认可。除了土地托管服务外，金丰公社还提供金融保险服务、农资套餐服务和农产品销售服务，帮助种植户扩大经营规模，帮助种植户种出好产品，卖出好价格。

作物托管模式，围绕作物本身的全程服务。烟台顺泰植保服务葡萄的面积占烟威地区葡萄界的半壁江山。为什么呢？因为葡萄是精细化管理比较高的作物，但是种植人群老龄化加剧，烟台顺泰植保推出套餐式全程解决方案，在葡萄区引入作物托管模式。并成立“烟台顺泰果品专业合作联合社”，通过药肥套餐、架型改造、水肥指导、田间服务等推广形式让种植户无后顾之忧。种植户不仅享受到足不出村就可以买到正品低价的农资产品，并且一个电话就可以让农技专家服务到田间地头。

在第三届全国青年企业家峰会上，阿里巴巴集团创始人马云表示，明天我们的企业能走到哪一步，关键在于眼光，在于对未来的判断。如果能够把握变化，观察到变化，就能够变成一家能够适应变化，创造变化的企业。

对于经销商而言，不同地区、不同人文、不同地理环境等都是转型服务商要考虑的因素，只要是结合相关因素，适应市场变化，脚踏实地走好每一小步，就一定能走出适合自己的转型之路。