三、那些走在微创新路上的农资零售

农资大零售时代已经到来！想办法抓住这个风口，才能迎来新的发展机遇！

实际上，所谓的创新，是那些崛起的基层农资服务商逐渐摸索出来的微创新，笔者根据调研总结以下几点：

创造价值更多元

当下基层的农资零售商不能以产品束缚自己，要以本身的价值和技术去引导产品，通过产品为客户创造多元的增值服务。

赣州于都陈小年农资销售服务部陈小年告诉笔者，做农资零售，其实是在传统模式上深挖需求，在技术加服务的基础上，从种植结构、消费理念等各个方面引导果农。陈小年目前服务的果农多为大户，需要通过长时间的引导和磨合才能建立信任。特别是产品布局，一个产品投放到市场想要马上增量是不可能的，一定要提前三年布局，坚持长期主义，通过示范试验，让农户去看到效果，眼见为实。

作为赣州于都农资零售的翘楚，陈小年凭借几十年服务柑橘的经验成为当地的农技专家。陈小年常说，我们每年都会将农资销售模式进行微变化，去适应农户的需求，增强彼此的信任感。现在做农资零售不能急功近利一蹴而就，要站在果农的角度去考虑问题。

近两年，极端天气变化导致很多果树生长发生变化，新陈代谢紊乱。所以，很多产品在使用的时候要注重与当地实际情况相结合，根据实际情况调整，把农资零售提供的价值和果农的需求相匹配，才不容易出现问题。

技术服务更下沉

行业流行一句话：谁离用户最近，谁就离竞争越远；谁离作物最近，谁就离竞争越远。

广西金好年是这句话的最好践行者。一直以来，广西金好年之所以能够发展迅速，是因为他们深知有农户流量才能有销量，基层服务工作必须扎实深入到户到地。正因为如此，在受新冠疫情影响的时候，广西金好年依然能实现业绩增长，团队不断壮大。

对做农资零售而言，不二法则便是要接地气，下到基层才能了解到一手资料。

山东聊城民发农资也深知走到田间地头的重要性。公司销售总监杜改青经常深入当地蔬菜大棚，与菜农交流。她认为，做农资，只有关心农户地里种植庄稼的痛点，才能找到问题的答案，农户才能认可你。

江门宏丰谭启均对下沉服务也非常认可。他曾说过，不能下地的农业服务不是真服务，不能解决实际问题的服务不是真服务，不能帮农户赚钱的服务不是好服务。技术是服务的先行兵，将技术落到实处，落到田间地头，才算是真正完成了服务。从事农资十几年来，谭启均多数时间都在田间地头奔波，长期的实战经验让他在农户当中有较好的口碑。

调研中，佰秀农业赵心伟也告诉笔者，那些懂技术又懂市场的基层零售商都在下沉服务方面努力，他们大多已化身“市场服务商”，在区域范围内得到较好的口碑和较高的地位。一个能将市场做细做透的基层农资店老板，一旦成为当地标杆，上游资源就能源源不断汇聚而来，从而形成良性循环：农民得到技术、品质和服务的好处，上游渠道产品得到了最大化的释放，零售商则成为利益最大化的中间环节。

解决问题更专业

专业就是核心竞争力，谁的专业性更强，谁赢的机会就大。

随着行业的发展，最一线的零售层面更需要有团队服务力更专业的大零售商。

说到专业化，赣州于都陈小年早已是一张名片。已过天命之年的陈小年对农资零售报以极大的热情，他表示，目前，从植保、农药、土壤、作物生长特性、企业管理等方面都都目前已经具备了服务果农的全部条件。在服务果园的时候，陈小年把自己定位成果园的技术员。他对服务的每一个果园都了如指掌，果园的每一棵树、每一个生长节点、每一次用药施肥他都很清楚。陈小年说：“要想给服务的每个果园解决问题，必须专业化，人无我有，人有我优。只有专业化，果农信任了，服务起来才会更简单，更有效。”

最好的服务永远在不断解决问题中。

不过对农资零售而言，解决问题这条路任重道远，特别是经济作物区。因为这些地区种植户很多都是有多年经验的老农户，很难听进去别人的建议。你如果跟他交流，一两句话还说不到点子上，对方直接扭头就走，服务就无从谈起。

这样的情况就向广大农资零售商提出更高要求，坚决不做似懂非懂的假专家，要花时间认认真真去钻研，找到问题的突破口，更专业地解决问题。

产品方案更差异化

产品力是零售经营能否长期发展的前提，也是根本。现在，单一产品只能解决关键问题，产品组合才能解决作物生长所有问题。所以说，产品组合能力成为考验农资零售商的新命题。

当下，几乎所有的农资零售商都在做产品组合方案，谁更具差异化谁就显得特别出众。

山西晋中田晓通从2019年开始做全程解决方案，到现在已经三年多时间了，农户的接受度非常高。当地像这样做全程零售商的也不少，但是做得精、做得细、做得专业的没有几个。有些做着做着就做不下去了，因为后续技术服务跟不上，产品质量不过硬，要不就是资金链断裂。而晓通放心农资店，凭借这些年沉淀下来的专业技术服务加过硬的产品，在当地赢得了农户的青睐和信任。

说到产品方案的差异化方面，仍然不得不提陈小年。十几年用心服务当地柑橘种植户，陈小年团队已经形成了十分精准的果园农事操作方案，引导果农关注营养，提高柑橘免疫能力，既能给果农合理的成本，还能高效地解决问题，这样的方案是任何人都复制不来的。

只聚焦新会柑的宏丰农资谭启均也是如此。凭借高投入、精管理、高收益的思路，谭启均用高品质产品打造出一套极具竞争力的产品方案，从而实现优质优量的农户收益，帮助农户实现稳产高产。谭启均表示，他用成熟的体系打造科学种植新会柑的闭环，不断优化细节，从而形成技术壁垒，无人模仿。

实际上，当下的农资零售已经处于革故鼎新之际，走推陈出新之路是必然。在此期间，基层农资服务者必须重新精准定位，聚焦作物，量身定做，优化服务，创造价值；同时，做别人不愿做的事，主动利用产品发展自己，用精湛过硬的技术服务种植户，提升自己的核心竞争力。变则通，不变则亡，唯如此，才能在大浪淘沙的竞争之下立于不败之地。