按下“快进键” 跑出“加速度”——我在天门这九年

2014年底，当我进入天门境内多宝镇的时候，被沿路满田的萝卜、白菜和包菜惊呆了，觉得用大田大面积种植蔬菜很惊奇。在对市场进行交接后，经统计天门西市场鄂中和浩斯特共有9个代理商，销量基数4500吨，较之前的丘陵和山区市场相比，是一个非常大的挑战。

天门市地处江汉平原北部，南临汉江，境内河流纵横、水资源丰富，土壤以沙壤土质为主，共有耕地面积250万亩，非常适合耕作，以前更是被称为棉花之乡，是湖北省最大的棉花产地。

在学上下功夫，在做上花力气。初到市场，我用了3个月的时间对整个市场情况进行了摸底，发现天门市场基础很好，农民们勤劳朴实、种植水平高，大田主要种植作物为玉米、大豆、水稻、小麦，其中张港镇和多宝镇有小面积的蔬菜。为了能够完成当年度的销售任务，经过持续不断的和每个客户下乡，最终第一年以5300吨递交了答卷。

在接下来的工作中，我发现蔬菜面积越来越大。15、16年的两场洪涝灾害都没有减退农户们对蔬菜种植的热情，水一退，大户们该补肥的补肥、该补种的补种，对蔬菜种植充满了希望，这就坚定了我在蔬菜肥上寻求出路的想法。客户阳大锋是14年年底新开发的客户，他之前在天门市第二化工厂做销售工作，对整个天门的零售网点都非常熟悉，我就天天开车让他带着一起下乡，不分品牌，对辖区所有的网点都进行拜访筛选，该增加网点的就增加，该调整的就进行调整，16年和17年分别以7950吨和8450吨的销售数据超额完成了任务。

17年底，公司对市场及品牌进行了重新规划，鄂中和浩斯特进行品牌分离，同时公司设立了片区制，我成为了天门片区片长。将浩斯特客户移交后客户数量减少，为了能够超额完成任务，只能再想办法。在来自长阳县的蔬菜种植大户带领下，越来越多的天门人开始尝试跟着种植，蔬菜面积越来越大，多宝、拖市、蒋湖农场和张港镇都成了蔬菜种植大镇。种植大户也越来越多，大多数大户都喜欢直接和厂家合作，种植大户的用肥量都比较大，每开发一个种植大户就相当于市场多了一个中大型零售点。所以和种植大户交朋友就成了我平常下乡的工作重点之一，平时通过代理商介绍，由我直接去和大户交流沟通，大户属于哪个代理商区域的最终销量就交给哪个客户，最终每个客户的销量较前期都有显著的提升。

随着对网点的不断调整，我发现客情关系对肥料的销售非常重要，老百姓买肥料产品，90%以上的都是零售商推荐什么就买什么，只有少数的人会拿着包装来买同样的肥。于是客情关系的维护和加深变成了我后面工作的重心。在我有意无意带领下，我的几个代理商之间的关系越来越融洽，直至后来，几乎每个月都会在一起交流市场行情。即便有时候会出现内部窜货的情况，都是客户之间相互沟通好了后再发货，这样既避免了矛盾的发生，又增加了销量，同时还扩大了鄂中在市场的品牌影响力。截止23年10月底，天门市场实现销量22003吨，同比增量2522吨。

为深入贯彻落实杨才超董事长千方百计上销量的方针，为提升销量、扩大市场占有率，我在渠道布局和客户开发上狠下功夫，后经人介绍和中国石油天然气股份有限公司湖北销售分公司搭上了线，并于2021年底开始合作，利用加油站乡镇网点的昆仑好客便利店进行销售，同时针对农机加油捆绑肥料销售给种植大户，开发了新的渠道来销售公司产品。目前针对中石油这条特渠，结合公司常规和精品销售转型的指导方针，计划对其销售配方进行调整，主要是由常规配方转成精品配方，预计到24年底，可销售精品800吨左右。

敢于冲锋，做事不避难的先锋队；踏实肯干，当善作善成的排头兵。2024年是公司主业倍增计划实施的关键一年，我在开发市场潜能，提升销量的同时，还计划组织客户到公司参观考察，加深对公司的认识。同时对现有的销售结构进行调整，扎实做好“一田三会”工作，扩大精品实验效果，打造精品销售样板网点，再以点带面来推向整个市场，力争年底实现精品销量翻番、总销量25000吨的目标。