十年大考，农资电商向左还是向右？

2014年以云农场、农一网为代表的农资电商的上线，开启了所谓的农资电商元年。

至2023年，已经10个年头了，作为从2010年就开始专注“农业+互联网”的老网农人，老张妄言一番。先回顾一下农资电商的10年历程，再结合农资生意的本质，说说农资与互联网，是向左还是向右，大家权当谈资。

独立经营项目，硕果寥寥

目前公认的依然处于发展中的独立经营的农资电商项目，是抢农资网和大丰收。抢农资网是“自营+平台式”的，有点像京东，既有采购的，也有开店的。

大丰收是完全自主经营，或贴牌或以采购为主。不排除在未来增加“平台开店+入仓代发”的业务。

还有一种可行的模式—美团区域经营式，强化农业的地域特性，发挥区域优势，规避窜货。云农场、农一网曾表现出这样的潜质。

在10年里，行业里确实兴起过不少颇有特色的独立项目。有老张颇为看好、时值今日依然为其名字赞叹、为其创意点赞的农医生；有拥有出色IT开发的我会种、农管家(北京)、沃沃农人；有对互联网流量及运营颇为到位的老刀网农管家；有终端农户十分活跃的农人之家；有曾经的行业社区先进、依然前景可观的191+农查查。

说到独立项目，还有老张自己搞的小项目—农互通。

总的来说，独立经营的项目，当初都是可圈可点，都有着一些过人之处。已经过去的未必就真的过去了，依然运作的要快速放大势能，还有几个行业第三方，是老张认为最有潜力做成农资电商平台的，还有机会。

另外，天天学农、植小保（慧农大管家）这两个属于泛农资的，也颇有发展前景，只是目前还没有看到天天学农在农资方面的动作，而植小保目前也没有明确的农资业务计划，但基础不错，毕竟抓住了农技的核心。

视频带货，或许只是表面风光

以抖音、快手为代表的视频平台，在这几年赚足了眼球，让不少人看到了网上卖农资的新出路，也确确实实有几家通过视频平台，赚得盆满钵满。

但是，酸甜苦辣，个中滋味，只有当事人清楚。

有很多粉丝几十万上百万的大V（实名认证），带货销量也是寥寥；行业排名靠前的大哥，看着卖货很多，但扣掉流量推广成本后，赚的恐怕没我们想象的那么多；山东的两家农资企业以及带货达人唐老师，其实更多的销量不是由直播产生，除了短视频外，更多的可能还是在微信私域里。

不过，老张注意到，各大知名农资企业对视频的积极性远远高于当年对淘宝的积极性。目前金正大、史丹利、新洋丰、阿波罗等企业在抖音上有比较实际的运作，新朝阳在视频号上有动作。即使不卖货，做做品牌推广还是可以的嘛，不知道其他知名肥企、农药企业有什么打算？

网上开店，悄悄转型

其实农资电商最早始于淘宝，老张在2015年农一网大客户会上就讲过，如果觉得农资电商不可行，就看看淘宝上的农资销量。

虽然有几家淘宝农资店卖得非常好，但是由于农资和平台特性，会越来越难经营，尤其是农药。

其实不应该把视频带货和网上开店分开讲，因为淘宝、拼多多与抖音、快手之间的分界线早已经模糊了，各自都有视频、直播、商城，应该统一称之为第三方平台。

似乎可以做一个预测，随着国家对农资的严格监管，随着年轻农民的崛起，第三方平台的农资份额很可能会有不小的下降。

农资有着严重的同质化，除非有极高的品牌溢价和产品的独特性，不然平台内价格对决是避免不了的，所以在平台上开店的最终赢家更多的是生产商。

第三方平台逐利的本性导致流量成本越来越高，而且会想尽办法斩断卖家与买家的强黏性，比如很多第三方平台都把买家的手机号隐藏了，迫使商家带不走客户、离不开平台。

实际上，淘宝大店、抖音大商家的交易大头都早已经通过包裹营销在往私域微信里转了。

但是，从趋势上来讲，每一个大平台上每个品类都有成就2—3个商家的潜力，抓住平台的红利期，有实力的企业完全可以放开手脚大玩一把，毕竟农资的扩品简单。

微信私域，无声卖货

微信具备的社交先天属性，非常适合信任的传递，可以与农资的熟人属性、社交属性、复购属性完美结合。

在微信里卖农资的，行业知名度较高的应该是老猫了吧。这里的销量，超出很多人的想象。

在微信里一年卖大几百万数千万甚至上亿的商家，绝对不少！就连很多农资店的大部分交易也都是通过微信完成的。

所以说，微信卖农资，我们知道的只是冰山一角！

为什么呢？

因为农资生意的本质！

本质是熟人经济，是熟客！

熟客是什么人？是种植终端。

就是信任！

农资生意的本质就是和已经对你产生信任的种植终端的买卖。

结合这个本质，再回过头来看看，似乎就能理解为什么有些独立平台发展不起来，为什么有些很有创意、颇有优势的项目最后成了过去式。

也就能理解为什么大丰收在2017年进行模式战略调整后才迅速起来，且已经完成了战略布局。

说白了，项目是否抓住了种植终端！

当然，也有一些在微信里卖货主要是卖给农资商、零售商，但是在他们眼里，农资商与种植户没有分别，给钱就发货，无非是价格政策不同。

可以预见的是，种植终端的份额肯定是不断提高的，甚至已经过半了。

农资电商需解决五大问题

几乎所有搞农资的，做梦都想搞定终端，无奈要么缺少合适的工具，要么成本太高。

其实农资生意想捕获种植终端非常容易，因为农资产品的最终购买者、农技文章和农业视频的最大阅读者，都是种植终端。以这些为工具，就能捕获大量的种植终端。

很多搞淘宝的、做视频的，就是这样做的，从公域池子里捕鱼到私域微信的小池子里，做经营、做复购。看不透这一点，做得再多，也只是给平台添砖加瓦。

老张做的农互通就是希望通过农技内容捕获终端，通过农资产品交易完成变现。为了验证农互通的可行性，就用农互通搭建了一个小平台农园圈，用这些工具以低廉的成本捕获了超过10万个种植终端，随着信任的不断建立，慢慢形成了商业良性循环。虽然受限于产品不完善、技术服务不到位、区域优势不存在，但过个小日子还是凑合。

其实大家不是没有想到种植终端，也不是没想到用微信，只是有以下5个问题一直没有很好地解决：

1.如何完成冷启动；

2.如何以较低成本实现用户的可持续增长；

3.如何与用户互动，建立信任；

4.如何转化用户为客户，实现成交；

5.如何实现体系化运营，让生意能做大能赚钱。

冷启动

对于很多农资人而言，启动不是难题，初创时获得几百数千甚至上万用户都不是什么难事，所以前文提到的那些独立平台的启动都没遇到什么难题，大不了烧钱搞地推嘛。

低成本持续地增长用户

这是横亘在所有商业项目前的首要难题，也正是这个难题把很多独立平台卡死了。行业里大多是靠地推，但成本太高。

因为第三方平台有大量的流量，所以很多人选择了开店卖货、开号直播，利用平台推流，就有流量了。因为刚开始流量成本低，所以大家过得比较滋润，随着流量成本的不断增加，就慢慢地选择了出逃。

即使是现在做微信农资的，也要很好地解决这个问题，否则销量的增长就是无源之水。

信任的建立

信任有点玄妙，有些人刷个抖音就敢付钱买，有些人磨蹭半天也没下单。

一句话，还是要互动，信任是建立在互动基础上的，越互动越信任！

加上微信、拉个群都不是难事，难的是如何保持互动，建立信任。整天发广告，要么成死粉成死群，要么被删除拉黑。这是很多搞微信营销的最终搞不下去的主要原因。

用户变客户

如何很自然地让用户接受自己的农资推荐？

很多技术老师整天给农户做服务，却只能靠给企业讲讲课拿点“课时费”，这就是用户没有变客户。

推广管理

农资商也好，农资企业也好，都不缺乏推广资源，大量的零售商、终端用户、业务员，这些推广力量如何有效地调动起来呢？

让大家转发公众号文章、转发图片素材？谁转了，谁没转，谁转的效果好？如何将激励与有效性挂钩？这些问题不能有效解决，农资微信营销就会虎头蛇尾。

所以农资微信营销是起步容易，持续难，很多人都做了，但做好的有几个？做好的成本有几何呢？