麻雀时代的生存法则

经济学家何帆说，所有物种中，他觉得最不可思议的就是麻雀。面对环境的巨大变化，它们居然能迎难而上，为了生存，去冒险，去创新，还能把人类的资源拿过来，为它所用。

比麻雀庞大的恐龙早已经灭绝了，比它有耐性、更坚韧的候鸟也部分灭绝了，为什么麻雀却能存活下来，成为目前全球分布最广的野鸟？

农资行业也在遭遇着巨变：化肥农药减量增效，传统化肥农药的用量持续减少；粮食蔬果品质、价格两极分化，农产品滞销和供不应求的新闻齐头并进；新的消费群体出现，评判产品的方式、需要的服务与原来完全不同；新的农资销售渠道井喷，经营时空的改变给原有的区域经营带来冲击……

当我们熟悉的环境都变化了，我们既往的优势都不在了，原来的那套打法不灵了，我们该怎么办？

是像麻雀一样选择活下来，适应变化，利用变化后的资源条件，学习新技能、新方式来应对？还是保持原有的步调，一直碰壁，遇到困难就选择躺平、等待？

我想，该如何选择就不用说了吧。问题是，选择之后，你该怎么做？

企业：深挖细分领域，找到自己的生态位

我们一直说，大象过河不需要策略，小马才要。

因为大企业占据了极为广阔的生态位，手握资源，拥有一条或者数条完整产业链，凭借提供极致性价比的产品就可以秒杀对手。

看看农资上市企业的财报就可以知道，2022年的上市企业大部分盈利状况以及增量情况都还可以。在大品类上，大企业有足够的优势去碾压中小企业。但是如果在细分领域去比拼，谁更有优势还不好说。

无论大企业还是小企业，在细分领域都需要去努力才能赢得市场。可能大企业的优势在于品牌，而细分企业的优势是聚焦。

再者，种植端的需求变得多元化起来，一个产品打天下已成为历史。“我实在找不到使用某些产品的场景！”有些职业种植者这样说，他们需要的是针对性的产品，而不是通用产品。

在某些地方，可能一个名不见经传的针对性产品就可以完败大品牌产品。

在某些复种指数高的区域，可能对土壤健康或根结线虫防治等需求更多些，没有针对性的产品自然就没了市场。

所以，未来的竞争将在细分领域，企业的增量空间也将在这里。

企业要想发展，就要在细分市场上发力。

根据企业的资源禀赋，企业可以选择自己的优势领域：可以专注于生物农药，也可以专注于生物肥料，可以专注做纳米农药，也可以专注于省力化制剂的研制，还可以去专注于高效肥料的研发……

企业也可以选择在产业链的两端延伸：去服务作物，做某个作物或者某类作物的解决方案；做新能源，拓展业务空间；联合其他企业，强强联合，做品牌和产品的共建，发挥更大的能量……

其实，农资行业的从业者还真不害怕改变，从开窗定价到市场开拓，再到全国基建，再到细分品类、细分市场的打造，市场一直是在变化着的。

兵来将挡，水来土掩。环境变化了，就适应环境；市场收缩了，就去扎根变得更坚韧。

细分市场是公平的，并没有特别优待谁，给每一个企业都提供了超越或者逆袭的机会。

找到细分市场、细分领域，去占位，是企业接下来的选择。

零售商：适应变化，全面提升竞争优势！

时代在变，农资行业也发生了巨大变化。

市场供需形势严峻，在产品同质化，种植大户向上、跨区购买，电商分流购买渠道等情况下，大多数零售商都在被裹挟着前行，被动地接受。

在新时代下，零售商该如何应对变局呢？

适应变化，及时调整，这是能生存下来的根本。在这种新形势下，零售商要像麻雀一样善于适应环境，塑造自己的专业性，找到并迅速站稳自己的优势或潜在生态位，全面提升竞争优势，才能满足当下以及未来农业的需要。

为了生存，零售商要更加专业，要把农资店变成真正的植物医院，要有专业的技术服务，或是完整的植保方案、营养方案，或是针对性的解决方案，等等。当种植户带着问题来到你的店里，你要能真正帮助他解决问题。当你实打实地解决了问题，销售就是水到渠成的事儿了。

未来，零售商不仅要解决作物管理技术方面的问题，还要解决更深层次的问题，譬如，农田环境、土壤环境分析综合管理，提高农药肥料利用率，农产品品质管理。当你不断打磨自己的专业技术，未来就会飞奔而来。

为了生存，零售商必须学会创新。或是聚焦作物，攻克当地核心作物痛点、难点；或是定位和服务好种植大户；或是尝试新产品，比如微生物菌剂、有机肥；或是腐植酸之类的土壤改良类产品；或是做好产品规划，打造1—2个大单品；又或是通过快手、抖音等线上技术讲解，线下同步技术服务，实现农资转化……

为了活得更好，零售商还要善于整合资源，借力发展。零售商想做大做强，就得是一个资源整合高手，善于整合调动一切能够助力销售的资源，比如上游渠道商和合作厂家的力量和资源，营销策划、技术专家、资金活动支持等等。

总而言之，活得好不好，要靠自己。零售商要坚持打磨自己的专业、拔高自己的优势，如此坚持下去，你肯定就会站在更高处，种植户一有事儿就看得见你，而且，只看得见你。

种植者：种出高品质农产品才有出路

可以很明显地感知到，最近几年，农民种地的积极性是逐步下行的。细究原因，无它，不挣钱是症结所在。

为什么不挣钱？多数农民归结于近几年国内外经济市场大环境动荡，粮价低迷，化肥、农药、种子、人工成本连年上涨，有限的土地难以产出维持生计的盈利。

当然，这些因素近年来对农业、农民种地的冲击是巨大的。但是这些直观的因素之外，近几年国人迅猛的消费升级也加速倒逼农业、农民跳出“舒适圈”。

当下是以绿色、生态、高质量发展为主旋律的新农业时代，国人对农产品的消费已呈现品质化、品牌化、特色化等显著趋势，农业已然站在新的变革的十字路口。自然，于农民来说，要想种地赚钱，种地的思维和路径要改变了。

这个改变就是，农民要顺势而为，提升自己种植的农产品的竞争力。而提高农产品的竞争力，核心就是要提高农产品的品质，要抛弃重产轻质的固化思维，要紧跟国家政策导向，紧盯消费市场风向，转而向品质种植要效益。

如何提高农产品品质？如何实现品质种植？不考虑自然因素的影响的话，那么在种植过程中，就要全方位地去进行精细化、标准化生产。

好的品质、高的产量，势必是要靠良种、良法、良肥、良田以及标准化生产等多种条件的配合、配套才能实现，种植大户和散户都需要规模化、标准化生产高附加值的农产品。

以散户种植为主体的柑橘种植为例，随着扩种的退潮，成本的高企，市场竞争的激烈，效益的降低，品质种植开始逐步成为广西、四川等柑橘主产区农户的共识。他们逐渐认识到品质种植才是积淀柑橘产业的硬实力，只有品质种植才能实现优果优价，产业才能持续、稳定、高效益地发展。

他们开始重视市场需求，了解消费者的习惯和偏好，在种植端注重选用优良品种，配备优良配套技术，提升机械化、智能化、标准化，控制成本。在柑橘的土壤水肥营养的调控、树冠管理、植保、花果管理四个方面进行精细化管理，追求“人无我有，人有我优”，向品质要效益。

所以，种地始终大有可为，未来农民种出高品质农产品才有出路。

经销商：打造直播平台，实现营销突围

随着直播卖货的兴起，工厂直销、种植户自产自销趋势上升，消费者也更热衷于通过网络从种植者或工厂手中直接购买农产品。

直播时代，经销商，这个“中间商”角色很容易被取代，它所面临的处境也更加艰难。2023年，经销商以什么方式生存才能让自己不被取代？

农资经销商想要生存下去，必须要转变传统的经营理念。紧跟潮流，把握直播浪潮，打造自己的直播平台。没有自己品牌的经销商，注定只会沦为厂家的“搬运工”。直播是一个大趋势，2023年，将会有更多的经销商加入直播浪潮。

直播行业门槛虽不高，但是做好却很难。如何吸引粉丝？如何选择直播产品？如何把直播获得的粉丝转化为客户？这些都需要经销商去考虑。所以，前期的策划必不可少。经销商做直播，除了前期投入大量资金购买设备、布置直播间、招聘专业主播、产品知识培训外，分析受众群体、找准直播人设同样也很重要。

经销商自建直播间，先要保证质量，稳定价格，持续输出产品，打造口碑直播间。此外，应打造专属直播品牌，进行角色转换，经销商转型为销售方，利用本身资源以符合自身条件的方式进行直播卖货。品牌建立起来了，在直播选品、选择厂家方面也会有更多的选择权。另外，经销商经常和下游、消费者打交道，会更加了解消费者心理，在产品选择上会更贴近消费者需求。

直播品牌建立的另一好处，就是可能会促进与企业建立更深层的合作关系。双方在建立长期稳定的合作关系后，才能真正体现合作意识，共同承担风险，走一条长效、稳定、互惠的道路，共同向同一个目标迈进，才能更好地在瞬息万变的市场中谋得一条出路。

可以预见，未来直播营销绝对会成为主流营销模式，因此农资经销商们更应该顺应潮流，打造自己专属的直播平台。