存量时代，企业如何做营销进化？

当下，特肥行业回归理性，进入良性运转阶段。特肥产品技术含量越来越高，农民使用特肥的意愿增强，特肥的市场需求大，销量也越来越大。

借助品质兴农的东风，搭乘行业高速发展的快车，很多特肥企业都凭借自身特质日渐壮大。

新洋丰力赛诺农业科技有限公司总经理罗文胜深耕农化行业多年之后，强势转型进入特肥领域，以“品质大肥+ 高端特肥”优势组合，以不断创新的思维，为更多的渠道客户开辟新局面，为终端用户带来更多收益。

罗文胜大学学的是管理专业，毕业之后，顺理成章也就从事管理以及营销方面的工作，先后在百事可乐、雀巢、嘉士伯从事营销工作，并曾在伊利液态奶负责全国销售。

当初猎头公司找到他推荐农资企业的时候，他觉得自己与农资行业离得太远，拒绝了好几次。但是机缘巧合，罗文胜还是与猎头见了面。接触之后他发现，农业是充满情怀也是有全新机会的领域。

“在快消行业，再做可能就是重复过去的做法，把规模再做大一点、占有率更高些。到了农业领域，你可以做一些不同的事，可以为农业领域带来一些新东西。”刘春雄老师的这一番话深深触动了罗文胜。于是，此后罗文胜陆续在金正大、中化等农化企业承担市场营销相关工作。

2019年，新洋丰希望通过打造专业的新型肥料服务平台，聚合业内优势力量，探索一条高效率、可复制的新型肥料销售和服务模式。

“我也做了很多思考，毕竟创业还是有风险的。但是有梦想不去尝试会更加后悔。”罗文胜表示，有机会肯定要去闯荡一番。于是，他和团队开始实践他的创业梦，新洋丰力赛诺农业科技有限公司也就应运而生。

创业一定会遇到很多困难。力赛诺这几年的不断前行，可以用“心怀梦想，坚韧前行”总结。

罗文胜解释道，要把企业做成一个独特的、成功的企业，心中一定得有梦想。但是，过程中会遇到很多困难和问题，对于创业团队，韧性比什么都重要。

力赛诺成立第一年就遇到了不小的困难。当时整个复合肥行业已经进入存量发展的阶段，很多企业、经销商都在减少品牌。当时力赛诺团队还认为借助之前的客情、营销手段，应该能迅速打开局面，但现实给他们上了深刻的一课。

“当时内部已经到了讨论还能不能走下去的地步。”罗文胜表示，公司迅速召开了一次重要的会议，深刻分析面临的问题并总结经验教训。在这次会议上力赛诺做了一个重大调整—确定扎根聚焦的策略，业务重心从北方转到南方，从大田经作并举转向聚焦经作，从跑马圈地转向聚焦扎根。

也正是扎根聚焦策略使力赛诺扭转了局势，活了下来。

“那是最艰难的一年。”罗文胜感叹道，其实每年都有不同的难，但第一年的难尤其不同，好在他们“突出重围”，走出来了。

虽然这几年的大环境并不利于新创品牌，但是力赛诺每年都保持良性健康的增长，创业几年来，力赛诺年增长率都在60%以上，去年销售额已经达到5亿元左右。

力赛诺给股东们交了一份较满意的答卷。但是力赛诺团队对自己有更高的要求，就如罗文胜所说：“我们希望可以跑得更快一点。”

产品力才是核心竞争力

创业不久，力赛诺就将重点由大肥转为特肥。因为大肥领域已经是存量竞争，很难做出有显著差异化的产品，而特肥更能体现技术含量和差异化特点。

“不管是从国家提出的品质提升，还是农业绿色发展的大趋势，我们都会发现特肥的市场机会越来越大。”罗文胜希望力赛诺能在新型肥料领域开辟一条新的道路，从而给新洋丰创造更大的价值。

转型，自然是痛苦的。

罗文胜说：“我从快消领域做营销管理，转型到农资行业，对农化技术、作物营养没有任何概念。在做复合肥的时候，我对产品的了解也多在于氮磷钾的不同配比。转型做特肥，就完全不是这个概念，一开始沿着原路子‘照猫画虎’，发现走不通。于是我带头真正地扎进特肥领域，深入了解特肥的主要品类。”

特肥的营销，是从产品设计开始。这个产品是解决什么痛点的？对手有哪些优势？用户的购买理由是什么？罗文胜表示，只有你在一开始想清楚这些问题，这个产品才会在市场上有竞争力。随着对特肥的深入了解，罗文胜成了坚定的“产品主义者”。

2023年北方市场的转型是力赛诺的一个成功案例。力赛诺近两年在北方主要关注大田作物，根本没有什么效益。所以力赛诺从2022年下半年开始酝酿北方市场的转型—大田特肥化，围绕大田作物推出增产提质的3+1方案和魔力肽、活力素等一系列特肥产品。

经过对用户、渠道商、友商产品多层次地深度调研，力赛诺确定“作物专用、突出营养专家”定位的策略。“市场上的同类产品基本都是通用型—一套产品适用多种作物、多个生长阶段，这种做法企业的产品开发、供应链会容易很多。但力赛诺走了一条更难但是对作物生长更高效的道路，即主推专用型产品：根据不同作物、不同生产阶段的营养需求特性，由专家设计出针对性的作物营养产品。譬如，小麦增产方案中，就有返青期组合、拔节抽穗期组合等更精准、高效的方案。”罗文胜强调，通过这样的设计理念，加上信号蛋白、进口海藻激活素等核心科技的应用，力赛诺的产品定位、技术特点、效果表现等，都比市场上常见的增产方案有明显的优势。

罗文胜强调，其实每年都有每年的难，最关键的是要与时俱进，积极求变。力赛诺在几个关键环节的转型和转变，都让力赛诺向前迈了一步。

“大肥保营养，特肥出效果。”罗文胜介绍说，现在特肥属于百花齐放的阶段。因为特肥品类的兴起，几乎所有农资企业都在做特肥。一方面特肥市场蛋糕在持续做大，另一方面特肥市场竞争也越来越激烈。

因此，企业想要做好特肥，既要看产品力，也要看推广能力。

“其实，一个产品的竞争力从开始就注定了。”罗文胜认为，想要策划一个成功的产品，必须要有用户思维。就如前面提到的，产品能解决农户什么痛点？有什么独到优势？产品从外在包装到内在效果是否有明显特色？把这些问题回答好了，你的产品到市场上就具有特点了。

自创业开始，罗文胜也一直在思考，在市场上这么多农化企业中力赛诺的存在价值是什么？

以始为终，从用户的角度思考，其实大肥和特肥都是解决方案中不可或缺的产品。

于是，力赛诺明确发展方向：把大肥和特肥的组合做到最好，充分发挥组合拳优势，把企业定位为高效特肥解决方案服务商，打造“品质大肥+ 高效特肥”的特色产品组合。而事实也证明，这样的组合方案效果明显，深受经销商和种植户们的认可。

市场推广是一个很大的范畴，包括很多方面，如包装设计、名称策划、推广话术、内外部宣传发动、动销活动等。罗文胜认为，一次有效的推广活动必须包括两个核心要素：为品牌加分，有技术底蕴。

推广也要以始为终，准确抓住用户的需求、痛点。以此为基础的推广，才能以不变应万变，立于市场的不败之地。

事实上，力赛诺很多做法在农化行业确实是十分有影响力的。

“创新”是很多农化从业者给力赛诺贴的一个标签。罗文胜表示，作为后来者，如果没有创新，只能跟在别人后面，那你不可能弯道超车，可能现在生存都是问题。因此，力赛诺从一开始就明确创新是他们的基因。

力赛诺不断进行推广创新，并在终端管理上形成很多方法论。比如根据地市场打造、明星单品推广、业务拜访八步骤、1311终端建设工程等。再比如，2022年康朴诺泰克一物一码营销活动，中奖用户通过中奖喜报、中奖视频号进行传播。

在模式创新方面，这些年力赛诺也有一些成就。对于高端肥料市场，服务是企业最核心的竞争战略。力赛诺提出“用心服务，贴地而行”，行业内率先推出“360°聚力服务”全新服务模式，将服务做到有标准、有落地、有督促、有创新，为客户创造价值，实现与经销商的共创共赢。

近几年，数字化转型成为社会的热门话题。今年，力赛诺带领客户在北京大学进行了数字化转型培训，并着手数字化营销模式的探索。

每一个阶段，力赛诺都会有一些在行业中能起到引领或者示范作用的创新。“在创新不断深入的情况下，成长文化也成了力赛诺的企业文化。”罗文胜强调，力赛诺要帮助员工、经销商不断成长，这是力赛诺最大的价值，也是对合作伙伴最大的责任。

2021年，力赛诺就与北京大学经济学院合作，专门为核心经销商伙伴及骨干员工举办北京大学—新洋丰力赛诺EDP（高层管理人员发展课程）企业家培训班，帮助学员开阔思路、提升格局。力赛诺每年也都会把一些好的做法和经典案例，编辑成书发给大家，让大家始终保持学习。

正是这样不断成长，让力赛诺总是不断凭借新产品、新模式找到新市场，找到新的突破路径，实现新的跨越。

罗文胜总结创业公司的发展一般包括三个阶段：活下来—活得好—活得久。

据统计，创业公司在第三年还能活下来的大概有5%。力赛诺用了两年时间走完了活下来这一阶段，罗文胜表示，目前力赛诺处于第二阶段—努力活得好，这一阶段估计是十年。十年之后，力赛诺要考虑的就是活得久的问题。他认为，活下来靠的是机遇和韧性，活得好要靠创新和策略，活得久要靠文化和体系。

当问到力赛诺未来要成为一个什么样的企业时，罗文胜说，作为特肥企业，力赛诺定位做小而美的企业。销售规模不需要特别大，比如未来五年内做到15亿-20亿元，就挺好的。更重要的是，力赛诺希望成为一家在行业内有影响力、富有创新力的新型肥料公司。

罗伯特·格林说：“伟大的战略是摆脱当下，聚焦未来的艺术。专注于终极目标并设法实现它。”

为了保持竞争力，力赛诺接下来的发展，罗文胜有哪些战略规划呢？

第一，打造好核心能力（产能、服务）。基于新洋丰母公司研究所的技术积累，加上外部与一些独有技术和独有资源的合作，不断强化产品优势。

第二，推动数字化升级。未来力赛诺希望通过数字化与用户更高效连接起来，包括社群运营、电商直达、会员制的探索。

第三，创造内部创业平台。力赛诺本身就是创新机制的产物，未来企业员工在平台上将创新机制当作自己的事业来做，让员工获得更多更好的发展机遇。

第四，继续强化模式创新。在过去经验的基础上，与时俱进，借鉴行业内外的先进做法，不断打造力赛诺特色的推广模式。