农资营销打胜仗关键词之六：生态竞争

农资营销已经到了非改变才能活下去的时刻。传统产品过剩，原材料价格飞涨，营销费用不断攀升，非资源型的农资企业的利润不断压缩。可以预见的是，2022年的农资营销即将到来至暗时刻！农资行业到底该如何突围，到底要向华为学什么？我试图从最近热销的书籍《打胜仗》中，管中窥豹地挑选关键词，结合笔者20年的农资营销实战，分享一些心得。

传统营销的竞争会最终成为“两匹马的竞争”，如果你的品牌无法在同一品类中做到数一数二，就必须重新考虑战略。可乐业——是可口可乐与百事可乐，飞机制造业——是波音与空中客车， 牙膏——是高露洁与佳洁士， 运动鞋——是耐克与锐步等等。二元竞争就是“你死我活”的竞争！

黑寡妇蜘蛛生活在拉丁美洲，黑寡妇蜘蛛的可怕之处就在于，雌雄交配之后，母蜘蛛为了给孵化有蜘蛛储存营养，会马上把公蜘蛛吃掉，是非常残酷的生存之道。

在华为业务范围飞速扩张阶段由于管理方面的不完善，对部门的行为没有全面的约束，所以出现了一些部门在对待没有思路的新产品时，会以一个小型的招标的名义，把一些比较优秀的小公司叫到一起进行沟通，从而吸收有益的思路和经验。虽然是以招标的名义，但是这些部门在得到了好的思路之后，就没有招标的音讯了。

时间久了，这些小公司都有了戒心，也导致了华为的合作伙伴在与华为交流时，总是不敢全心沟通，总是保留一部分，直接导致的后果就是，华为失去了很多本可以合作的优秀伙伴，从而也影响了华为在业界的良好口碑。

任正非发现了这个情况后，经过一番的思考和调研，决定引入“黑寡妇”理念，倡导华为要与合作伙伴共赢，要充分发扬开放、合作的精神，形成多赢的生态竞争局面。从而改变目前的现状，让华为真正实现可实现性的发展，从而向更大更强方向发展。

正是这种不拘于一个公司的大的理念，彻底改变了华为的发展格局，也为后来的迅速壮大奠定了重要的基础。华为的公司理念一直都很先进，有大胸怀，大格局，有长远的发展眼光，所以才有了我们现在看到的年销售额达到8000亿元，业务遍及全球的大公司。

绕为客户创造价值的生态，每个企业参与到其中，超越“你死我活”的二元竞争，从二元竞争到生态竞争，平台商业模式最具生态气质，生态竞争已经超越单个平台之间的竞争，而是多个平台、非平台商业模式组合之间的竞争。生态竞争是永不停歇的运动战、是多维综合的超限战。在这一意义上，生态竞争已经不是竞争。没有竞争对手，只有不断浮现的机遇、持续创新以及永恒的成长渴望

2021年农资价格飞涨，这对众多农资企业来说不仅仅是一场营销战术高低的较量，更是农资企业的战略维度的竞争。很多厂家采取种种恐吓利诱手段，不断让下游经销商打款发货，而又无法采取报价政策，农资涨价的泡沫，什么时间破灭，风险全部转嫁到下游合作伙伴。一旦农资价格暴跌，下游经销商、零售商和农户就会风卷残云、寸草不生！2008年春季农资价格疯涨，而到了2009年春季，农资价格狂泻，让很多经销商血本无归。

更有甚者，身为国企的中农控股，竟然带头涨价，操控市场。虽然被市场有关部分罚款260万元，但是对于中农控股今年在钾肥进口价格不变的情况下，涨价90%的恶劣行为，这些罚款不过是毛毛雨罢了！农资企业特别是有资源的农资企业，你所恶意哄抬价格的恶果，最后都要由种植户承担。正如德国大诗人歌德在《浮士德》中所言：我生前当及时享乐，死后哪管他洪水滔天。

笔者2017年给金正大东北市场做的一个市场破局之战，就是站在经销商的角度，去思考他所有的营销政策，采取生态竞争的策略获得了奇效。虽然金正大面临退市的风波，但那是他资本运作的层面。当时，东北金正大面临了很多问题，销量不断的下滑，一年销售只有17万吨不到，所以在这种情况下怎么办？走访市场之后，调整了全新的渠道策略，我把所有的经销商不信任的东西全部都取消。面对着经销商怨声载道，金正大集团旗下的七八个品牌你死我活争斗，我就把它做全新的规划。推出金钱树工程，核心的经销商坚决保护，核心的零售商坚决支持，把经销商心中的不快、不信任解决了。 

往年的冬储收款也就七八千万，每年完不成任务，年都过不了。结果2017年冬储，金钱树工程策划执行之后，他们的收款达到了3.2个亿！人还是那群人，产品和价格也没有变，团队也没有变，因为采取生态竞争的策略，就解决了和客户之间的信任问题，大家压抑已久的东西一下就解决了。

在2021年农资价格飞涨的情况下，大多数农资企业都不敢做冬储，做了也没有经销商敢参与。而辽宁金正大却仍然保持高度增长，冬储首款已经超过2亿元。这充分说明，辽宁金正大受到了经销商的完全信任。

这个案例说明一个道理，以客户为导向，解决顾客的心里所欲，以客户为中心，以用户为中心，就避免了很多困境啊！

所有的生意不和，就是天时地利人和出了问题。我们如果不以顾客为中心，总是从自己的利益出发，不断损害合作伙伴的利益，客户不相信你，不相信还谈什么呢。以顾客为中心，以用户为中心，绝对不仅仅一句口号，而是要用生态竞争的高纬度，就是要相互信任，合作共赢！

生态竞争的核心就是利他主义！真正能够基业长期的企业，无不是生态竞争的企业，这与得道多助，失道寡助的道理不谋而合！

农资价格仍然如新冠疫情一样，在全世界蔓延，至今看不到放缓的迹象。正如一句话所说，你今天做下所有的恶，在某一个时间一定会用更大的恶还给你！

最近很多大企业陷入困境，面临破产、坐牢的风险，把很多年凭着运气赚的钱，如今凭着实力又亏了回去！

孔子曰：“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”。农资企业的生态竞争，任重而道远！

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