四、“叫好不叫座”魔咒难破

随着环保的趋严，高毒农药的禁用退出，生物农药着实迎来了自己发展的春天和黄金期。经过多年的发展，在基层推广销售方面，生物农药“叫好不叫座”的现象有所缓解，但还完全没有摆脱和破解这个“魔咒”，还没有真正成为市场的主角。

近期笔者在广西做万商会地推的时候对村镇级农资店做了一个小范围的调研，发现在一些零售商门店的货架上、仓库里只零星地摆放着枯草芽孢杆菌、苦参碱、赤霉酸、S-诱抗素、棉铃虫核型多角体病毒、阿维菌素、春雷霉素、中生霉素、井冈霉素、四霉素等生物农药产品，整体占有率还是非常低，仅3%左右。

多年来，尽管政府部门一直在鼓励和倡导使用生物农药，农户经过教育，也逐步知道生物农药安全、环保，但真正自觉购买使用的还少之又少。可以说，在市场上，生物农药还是面临着冷遇，处在“叫好不叫座”的尴尬境地。

跟几位零售商交流得知，当前生物农药“叫好不叫座”的原因主要有以下两个方面：

政府和厂商宣传力度不够

恭城县莲花镇福莲鑫农资批发部总经理朱怿欢表示，生物农药产品有其特殊性，田间效果受环境条件影响比较大。多年来，广西当地农业部门对生物农药有宣传，但整体缺乏专业的农

技人员或者培训人员来给农户讲解生物农药产品的优势、功能、特点和使用方法，在农户心中还没有形成清晰的认知，所以也不敢轻易使用。另外，厂商很少对生物农药产品在团队和宣传上下功夫，积极性也不够，很少配合零售商开产品效果和技术培训会，农户看不到实效，再加上生物农药产品利润薄，零售商也多不会主动推销给农户，自然也难以形成对品牌和产品的认知，更谈不上拉新上量。

价格高，见效慢

武汉科诺市场部高级经理孙刚忠表示，推广生物农药的最大难点就是效果难复制。生物农药具有受外界环境影响较大、价格偏高的特点：一方面，生物防控方案的应用需要根据作物、土壤、用药时机等多重因素灵活调整，使用不当可能效果不理想，给人造成“生物农药效果不稳定”的错觉；另一方面，部分厂家和渠道将生物农药作为“噱头”，鼓吹奇效，变相拉高了用户对生物农药产品的期待值。

惠民中联生物品牌远光灯运营总监张涛也坦言，整体使用生物农药产品已经在农户心中形成一种固化的意识，即生物农药性价比不高，价格贵，效果不理想。在市场，化学农药一亩菜地几元就能解决的问题，生物农药可能得花十几元，价格经常要比化学农药高出一两倍。农业公司、种植大户为了保障农产品品质还愿意承担这个费用，但散户对价格极为敏感，购买的积极性就不高。同时，相比化学农药，生物农药往往起效慢，不能满足农户速效的要求。生物农药一般要2—4天才能见效，稳定性也不高，农户大多不愿意等，接受度普遍较小。

南宁市庆收农业有限公司总经理石家昌也表示，农户长期的用药习惯就是喜欢用速效药，化学农药药效达到80%才算及格，而生物农药药效能达到80%的不多，并且用量比化学农药要多，农户用了觉得不实用，接受度普遍较低。同时，生物农药要在害虫生长的特定时期喷洒才会效果好，喷洒早了或晚了效果较差，这需要零售商或者农户对虫害有准确的判断，所以施药难也是导致生物农药推广难的重要因素之一。

“叫好不叫座”的魔咒对生物农药的推广来说，短期内肯定难以破解，也绝非朝夕易事。但可以欣喜地看到，农户科学、安全用药的意识在不断提高，对生物农药在解决化学农药抗性问题、降低果蔬的化学残留超标风险、减少或降低化学农药的用量和施药次数的重要性方面有了很大的提升。甚至在广西为代表的果蔬区，随着品质种植理念的深化，阿维菌素、氨基寡糖素、多抗霉素、井冈霉素、宁南霉素、苦参碱、藜芦碱、烟碱为代表的生物农药产品已经在一些大型农场、农民专业合作社、蔬菜生产基地普遍使用，并得到了认可。

这些好的现象和信号都昭示着，破解“叫好不叫座”的魔咒还是需要政府部门、厂商、农技推广人员以及农资经销商和农户上下协同努力。对厂商来说，要让农民真正接受生物农药，除了观念上的引导，还要在提升生物农药的药效上多下功夫。应筛选高活性生物农药有效成分，强化制剂产品创新，尤其是剂型和助剂的创新，研制出能延长田间药效时间和提高药效稳定性的产品。同时加强研发化学农药与生物农药的混配产品，加大生物农药及综合防治措施的宣传普及。