价格涨太多，物流不给力，今年农服怎么干？

今年的农服不好干：首先是农资价格涨得有点吓人，部分低价打败了高价；其次是有些地方的货目前还没有送到，时节不等人，错过了果树的底肥，怕又要错过冲施的环节。

大田农服本来就是以价格取胜，成本了增加这么多，竞争优势在哪里？高投入、高收益的经作也受农资价格和供应影响，甚至于低价打败了高价，经作的服务商又该怎么办？

物流、涨价影响明显

“下不了乡，出不了货。”

“物流影响大，货运不到。”

“价格影响大，有些都倒挂啦。”

“疫情对我们没有太大影响，但是价格影响大。”

“错过了施肥最佳节点，现在也用不上了。”

“市场压力大，主要价格涨太多，中下游普遍难受。”

“东北市场情况一般，主要是新冠肺炎疫情影响、原材料不足和涨价等因素。”

“我们出手早，物流没大影响。价格影响非常大，但羊毛出在羊身上，我们也只能多收农民的钱。”

…… 

一圈电话打过，笔者心中阴影更甚：市场可能比我们想象的更严峻。

首先是物流不畅（特别是北方），时节不等人，货送不到一切白搭。

好在政府先后出台政策，保障民生物资和农业、能源、原材料等重要生产物资的运输畅通，切实维护人民群众正常生产生活秩序。相信农资物流的畅通只是时间问题。

还有，就是价格，抓不住机会点很郁闷。

对于经销商而言，今年又踩了基本不冬储的习惯的坑，大多经销商都是一面上游拿货，一面往下走货，基本上不囤货。随拉随卖，这批卖完，发现价格又涨了。春季一波行情错过，步步错过，越往后越难操作。

有着前面的价格做对照，新价格越看越“面目可憎”。

很多企业都在提示，保持合理利润，看清市场走势，不要犹豫。

只看现象，不看趋势，自然抓不住什么机会。有企业营销人员表示，每次的价格基本上不被市场接受，只有下一次涨价时，这一次的价格才能被接受。

经销商觉得企业站着说话不腰疼，若是有足够的资金和胆识，哪里有那么多假如？

其实，企业也很无奈，原料走势太猛，成本高企，厂家也没有“余粮”，为了保供还得硬着头皮生产。

令厂商头疼的是一批低价劣质产品的涌入，在价格面前，或许说什么都没用，前提是这个产品真的能有效。若因此带来更大的损失，可能是谁也不想看到的。

国家统计局、中国物流与采购联合会3月31日同步公布的3月份采购经理指数显示，制造业和非制造业双双跌落至荣枯线以下。

3月，社会消费品零售总额同比增速跌落到了“－3.5%”，扣除价格因素，实际同比下跌6%，增速较上月回落超过10个百分点。

市场有焦虑的，也有能稳住的。很多人认为，在困难的时候，价格偏好被放大，这很正常。部分人坚信，这些都只是暂时的，即便是行情持续，也总能找到和价格和解的方式。

农服承压

如果说制造企业还能将压力留给第二季度的话，经销企业只能“只争朝夕”。

这波大涨是大多数厂商始料未及的，即便年前很多人说着看涨，但是并没有付出相匹配的行动。备货不足就是明证。

也有农服平台说，物流的影响更大些。因为农资价格会在最终的农产品涨价部分体现，国家还有各种补贴（农资综合补贴等），所以，特别在北方地区，物流的影响比价格还要大一些。

因为即便是农服企业，也大部分和其主营企业业务分离，为了保持平台属性，也不会只采购一家企业产品。所以，其产品储备力也没有传统的企业那么强。也没有那么多的前置仓。

物流、价格成了农服企业的拦路虎。

而直接面对、服务农户的就是农服企业，前后端压力的出口就在这里。

农户嫌贵，区域服务商嫌农服企业供不来货，或者没抢到好价格。

当初若是能料到现在的境况……当然，现在不是事后诸葛亮的时候。未来怎么走才是最重要的。

虽然我们无力左右农资和农产品行情，但是我们能够左右作物的产量和品质。

不纠结过往，不畏惧将来。

很多企业开始锤炼自己的作物解决方案，准备以标准化的技术方案给经销商赋能。关注作物，关注作物的标准化技术方案，是厂商的选择。

因为，单纯卖农资已经没有太多的市场了。作物的兴衰左右着农资投入的增减，收入高投入热情就高，收入低投入热情就低。为了保障农户的收入，提高种植积极性，农服企业或者平台的压力是很大的。

有一部分企业已经退出广西、四川的柑橘产业农服，因为市场供大于求，除了早上市的部分产品价格喜人之外，乏善可陈。加上今年多种因素叠加，致使部分厂商并不看好这个作物今年的行情，直接“躺平”。

目前农服大多数是在大田发力，大田当然以成本取胜，可以标准化管理。当成本优势荡然无存的时候，该如何发力？

我们就从近几年的作物投入、利润等情况，再看农资市，看是否有增量的机会。

土地入股或成大田“救命稻草”

农资价格高涨，会压缩种植者的利润空间，这是不争的事实。

有区域服务平台反映，今年土地流转的合作社风险很大，因为投入成本急剧上涨。目前该区域玉米一亩地化肥投入上涨了90元左右，预计今年总投入高达1000—1200元/亩（笔者虽然存疑，但是要尊重人家的说法），相比去年500—800元/亩的投入上涨了太多。面对未知的收益，该服务商并没那么乐观，因为收益取决于未来玉米的价格和产量。

很多经销商都表示，未来农业更难干，农民也会更难。如何找到平衡点，很重要。

《全国农产品成本收益摘要2021》数据显示，2011—2020年，我国三种粮食（水稻、小麦、玉米）平均的产量和产值增幅不明显，但是成本及成本利润率波动较大。

我们知道，种植成本包括：生产成本（物质与服务费用、人工成本）、土地成本（流转地租金、自营地折租）。

为什么散户种植不亏钱？就因为土地和人工都是自己的，没有计算到成本里面。像今年，各种农资价格都不同程度上涨，对前期没有备肥的流转土地种植大田的种植者估计不太友好。

而土地入股可能就成了很多大田散户的选择。一方面，为了省事，另一方面，只管后期分钱少了前期投入，对农户吸引力还是比较大的。

2021年河南某地种植合作社给笔者计算了他们的每亩种植成本，小麦为540元，玉米为377元（可能具体投入各地会有差异）。这个种植合作社是农户土地入股，合作社托管（垫付农资和管理费用），利润农户、村集体、合作社三方按比例分成。

无论是流转土地者还是合作社，对冲涨价压力最好的办法，就是提高收益。

或者提高单位面积的粮食产量，或者从良种入手，提高总产的价值；或者产量产值同步提升。

低劣产品涌入成经作的难题

和主粮相比，部分经作投入大，生产成本高，但是利润率也比较高。

笔者以为，经作区对价格敏感会低一些，好像事实并非如此。河南内黄一个服务商告诉笔者，由于肥料价格上涨较多，经销商不敢进货，致使大量低价劣质产品涌入市场。

对于作物来说，时节不等人。“底肥错过了一部分了，再运不到货，冲施也会错过一大部分。

往年栽树这个季节底肥能发100多吨，今年只发了30吨。”大连某服务商这样描述。

一边无货，一边时节不等人。想想也知道会发生什么：要么，施肥更少，要么有什么用什么。

很多经销商表示，在绝对的低价面前，一切服务都没有了卖点。

当然，这句话肯定不全面，但是也代表了一部分人的想法。一波行情赶不上，后来步步赶不上。

说实在的，高投入能带来高收益。据《全国农产品成本收益摘要2021》，大豆的成本利润率为-8.37%，花生的成本利润率能达到31.55%，苹果为31.96%，橘为37.16%，西红柿为96.78%。

笔者和菜区的种植者谈论的时候，他们都表示种蔬菜之后就不想种大田作物了，因为收益太低。

但是，要种植经作是有门槛的，需要有比较高的种植水平及资金能力，像橘类每亩需要投入的成本平均4350元，蔬菜类每亩平均总成本更是达到了5000元以上。设施类蔬菜更是投入高，以设施西红柿为例，每亩的总投入均值高达9489元，设施黄瓜总成本均值高达9793元/亩。

粮食的主要成本是肥料、租赁作业（机械、灌溉）、人工成本。而经作除了农资产品之外，间接费用（固定资产折旧、保险、管理、财务、销售）也不少，更多的就是人工成本，这个已经成为经作最大的投入成本。

很多地方蔬菜、水果大面积作业或上市的时候，可谓是一工难求。

一入种植深似海，从此悠闲是路人。

笔者在大连某地调研时，发现有阳光玫瑰营养方案，最低有860元/亩的，中档有2000多元/亩的，还有5000多元/亩的。即便是一起调研的专家说，有些投入是不必要的，可以适当删减，但很多种植者还是觉得投入多了保险。

去年很多标准种植的阳光玫瑰种植者是受益的。

很多农服企业做整体解决方案为产业保驾护航，除了做产品集群，打造生态闭环驱赶竞品之外，都想提升产品品质，让农户赚到更多的钱，形成良性循环，产业好了所有人都受益。

只要消费者追求好吃的逻辑不变，只要种植者增产增收的逻辑不变，农服就有市场，只不过今年会更加艰难一些罢了。我们不就是要做困难而正确的事情吗？而在作物上深耕的，且不断优化的方案，以及成功的案例，就是我们在行业立足的基本盘。