建水高端功能特肥的上量高地

在云南的农资圈里，有着这样一个说法：农资企业进军云南市场，首选就是宾川，其次就是建水。

在企业看来，葡萄产业的迅猛发展，为农资产品的推广提供了最佳契机。

阳光玫瑰种植面积扩大到3万亩

葡萄，是建水县生产规模大、技术水平高、经济效益好的农业支柱产业之一。

经过20多年的探索和实践,建水县葡萄产业实现了从无到有、从有到优的跨越式发展,这里不仅是“全国最大的早熟夏黑葡萄基地”,也是我国优质“阳光玫瑰”葡萄的产区之一。2019年,建水县被中国农学会葡萄分会授予“中国早熟优质葡萄第一县”的称号。

近5年来，建水县依托得天独厚的气候优势和地理条件以及在高收益的催化下，葡萄种植面积稳步提升。据建水县农业局统计，截至2021年底，建水县葡萄种植总面积约10万亩，总产量达15万吨,产值近17亿元。

其中夏黑的种植面积达到7万亩左右，阳光玫瑰种植规模则扩大到3万亩左右，占到云南省阳光玫瑰的三分之一、全国的近十分之一。

80%以上是浙江、山东外商包地种植

不同于宾川、弥勒的散户种植模式，在建水，主要以基地大户为主。

为什么在建水散户种植没有竞争力？建水县誉禾农业服务中心总经理蒋云洪以他所种植的40亩阳光玫瑰为例分析了种植一亩阳光玫瑰所需要的成本，从平地改土开始，租地、大棚、喷灌设备、基建、水池等，加起来的投资成本在7万元左右。另外，每年还要投入近3.5万元用于支付土地租金、工人薪酬、农资投入品等。 

因为葡萄是一个高投入的产业，需要种植者具备一定的抗风险能力。所以，这也决定了散户没有标准化种植的资金、技术和种植管理的系统模式，难以抵挡自然灾害和市场震荡带来的冲击，也无法掌握自己的产品议价权。

所以在建水，80%以上的葡萄面积都是由浙江、山东的外地客商包地种植的，都是以公司、基地大户为主，已基本上实现了标准化的种植模式。

面积增速放缓，品质种植成为共识

蒋云洪透露，2010年左右，建水葡萄整体的种植面积还仅仅只有1000多亩，但是自从2011年建水举办了葡萄节以来，这里得天独厚的葡萄种植环境就被众多浙江、山东的投资者所了解，葡萄产业就开始大规模兴起，十年间，建水的葡萄种植面积翻了数十倍，仅是夏黑品种就有7万多亩。近年广受市场追捧的优质品种阳光玫瑰，售出价格曾经一度高达300元/公斤，今年夏黑的均价特级果每公斤能达到28至30元，一级果每公斤能达到24至26元。而一级阳光玫瑰的收购价能卖到120元/公斤。高收益也持续吸引了大批投资者的跟风种植。

而在种植面积和产量快速提升的同时，建水葡萄也面临着品质和效益难双赢的困扰。

蒋云洪直言，种植面积和产量上来之后，品质上不去成为短板。优质阳光玫瑰的售价依然能保持上百元，但是低质的价格却可以低到十多元，价差十多倍。而阳光玫瑰每年的投资成本居高不下，所以，近几年相继淘汰了一批没有技术实力的种植者，种植面积增长的态势也开始放缓，基本稳定在10万亩左右。

“现在是品质农业时代，葡萄的外观、口感、风味以及食用的安全性等指标成为消费者和种植户的新风向标。”蒋云洪表示，建水葡萄产业的种植趋势早已加速由盲目追求产量向追求品质转变，品质种植已经成为建水葡萄种植大户的共识。

这就要求种植户在日常的种植中要走精细化管理路线，一是要根据葡萄的生长情况科学合理的定制修剪、疏果、喷药、施肥的时间；二是要合理控产，不能一味地追求高产忽略品质。

具有改土、提质增效的高端功能特肥销售火热

都说云南高端功能特肥市场，有近一半的销量来自于葡萄，另一半来自其他果蔬。

而建水除了拥有10万亩葡萄之外，还是蔬菜大县，种植面积达35万亩，也是早熟柑橘种植大县，种植面积达12万亩，高端小浆果蓝莓的种植面积也达到了1万亩。

可以说，在品质种植为主旋律的建水，为具有改土、提质增效的高端功能特肥创造了绝佳的推广环境，是高端功能特肥上量的高地和主战场。

“要想葡萄有高产出，就必须舍得高投入，就要选用好的农资产品，不能单纯追求价格便宜，就要舍得用好的、高端的化肥产品。”蒋云洪表示，建水的大户对高端特肥产品接受度非常高，价格敏感度不大，只要能真正把葡萄的土壤调理好，又能达到提质增效的目标，就会有好的销量。

雅苒、康朴、德钾盐、以色列海法、ICL、波兰阿道姆、枫丹百丽、西班牙海夫、西班牙塞万乐撒、西班牙法塔施、意大利瓦拉格罗、云图控股、芭田、天脊、根力多、紫牛等等，国内外高端功能性特肥产品都在建水葡萄上有着不错的市场占比。

做好产品定位和技术服务是推广核心

现在建水有着最为汹涌的特肥品牌和产品，竞争已成红海之势，如何做出自己的差异化，赢得市场，占领农户心智？蒋云洪给出了以下四点建议：

第一还是要做好清晰、精准的功能定位，要深度聚焦葡萄的痛点问题与多元需求。

就是说你的特肥产品不能是“万金油”，这样容易失去目标，变得没有差异化。一定要把自己的功能聚焦到葡萄的某个点、某个环节，比如防冻抗寒、保花保果、防裂增甜、平衡酸碱、降低盐分、增加表光和口感等等。

第二就是要保持产品功效的稳定性。

直白地说就是你的产品无论是什么样的成分、什么样的含量、什么样的工艺，首先都要保证施在葡萄上功效过硬，不要时好时坏，飘忽不定，要以能切实提高葡萄的肥料利用率和品质作为基本效能。

第三就是要锁定你的目标市场和客户。

在建水你就是要瞄准基地大户、农场主、合作社、农业开发公司等。相对于普通种植户，他们更注重农产品品质的提高和高新技术的应用。一旦摊子铺得过大，各项跟踪服务、技术指导就会跟不上，精力分散、客户分散，就会市场分散。

第四就是不要过度追求营销技巧，要脚踏实地做好技术指导服务。

尽管建水的葡萄种植户对高端功能特肥产品的认知接受度相比其他地区日趋成熟，但是过度商业化的推广运作模式还是行不通，还是要从产品本身的功效和葡萄特定的需求上踏实做好技术指导和服务，有针对性地解决葡萄的痛点问题和提高品质。

葡萄未来最大的问题是技术的统一性及标准化生产，目前蒋云洪也在做葡萄的标准，做技物配套（技术服务+农资销售）。

综上，在建水推广高端特肥没有捷径，一样需要拉长时间，保持专注，保持定力与节奏，循序渐进地去培育市场，改变用户认知，让他们看得见实效，体验到价值感。