第一部分：读懂行业

要想深耕一个行业，就需要读懂行业，对这个领域有全面的、详细的了解。

只有这样，才能更加明确地、深刻地认识一个行业的发展状况，以及它的生命周期，并做出正确的对未来的规划决策。

“几”字形调整

黄河，全长5464公里，是世界第五大长河，全程形成“几”字形，流经了中国9省29市。

大河奔流，在每一个大的拐弯处，都是思考和布局的关键节点，都是在调整奔流的节奏。

那么，如何理解国内生产总值（GDP）的增长？过去的一段时间内我国GDP以两位数高速度增长，但是近几年，GDP开始进入慢增长阶段。

同时，我国的经济结构已经转变为以高新技术发展为引擎的第三产业拉动型市场结构，这也是发达国家的市场结构。总体上，我国的经济结构已经优化，且发展势头良好。

与我国的经济结构的优化相似，我国农资行业的结构也一直在优化中。

行业结构优化加速

农药、肥料产销量在2015年之后开始零增长，甚至负增长。

农药原药产量从2016年开始下降，2019年之后有所回升，但2022年249.7万吨与2014年的374.4万吨相比差了将近130万吨。而且农药使用量从2014年之后一直都是负增长。

但是近年来，农药市场规模却一直保持着稳定增长的态势，根据AgbioInvestor统计数据，2021年我国植物保护产品行业市场规模为480亿元，同比保持稳定，2016-2021年的年均复合增长率为3.1%。预计2026年整体市场规模将达到628亿元，年均复合增长率为5.5%。

化肥的产量从2015年开始处于整体下降的趋势，2018-2022年波动下降。化肥使用量从2016年开始一直处于下降的趋势，预计“十四五”期间年增长率-3%。而复合肥使用量则一直保持在2200万吨以上。

同时，农药制剂生产企业集中度CR10、复合肥行业集中度CR4都有所提升。而且，主要农药上市企业、复合肥上市企业近几年营业收入也保持增长趋势。

所以，大企业一直在发展，难的是不能与现在农业发展相符合的企业。

另外，我国特肥供需一直保持上升的趋势。

特肥行业从初级阶段—以叶面肥的形式存在和销售；到认识阶段—水溶肥用量增加，效果显现；再到普及阶段—欧洲生物刺激剂理念进入中国，更多进口水溶肥进入中国；再到发展阶段—农资与市场特肥大会持续召开，中国特肥进入全面尝试和应用的发展新阶段，特肥产品百花齐放，各种新理念、新概念、大单品层出不穷；再到现阶段的蓬勃发展—经销商和种植户开始接受和习惯特肥的经销和使用。

农资品类不断进阶

农药、肥料的品类结构也在不断进阶创新。

农药从有机磷、有机氯，到氨基甲酸酯类杀虫剂，三唑类、苯丙咪唑类杀菌剂，氨基酸类、联吡啶类、酰胺类、磺酰脲类、三嗪类除草剂；再到新烟碱类杀虫剂、甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂、HPPD类除草剂；再到SDHI杀菌剂；再到天然产物类杀虫剂、杀线剂、种子处理剂、土壤调理剂等等。

农药剂型也在不断进化：粉剂→可湿性粉剂→乳油→浓乳剂→悬浮剂→颗粒剂→油剂和超低容量喷雾剂→烟剂→缓释剂、水剂、气雾剂、种衣剂、热雾剂。

近几年，我国农药企业也纷纷发力新化合物创制。2020年至今获得国际标准化组织（ISO）农药通用名技术委员会批准或临时批准的中国创制农药有24个（不完全统计），几乎占据所有获批农药的半壁江山，涵盖杀螨剂、除草剂、杀菌剂等等。如清原农冠的环吡氟草酮、双唑草酮、三唑磺草酮等除草剂；杨农化工氟螨双醚、多氟虫双酰胺；沈阳中化的乙唑螨腈；海利尔氟氯虫双酰胺……

同时肥料行业也在不断进阶创新，从氮磷钾单质肥料，到复合肥、高塔复合肥，再到缓控释肥、水溶肥、硝基肥，再到特肥、功能性肥料。

多周期交错

历史的周期和规律，既有其必然性，也有其偶然性和不确定性。

万物皆周期。各行各业都有其周期性，既有长达50—60年的康波长周期，也有9—10年的朱格拉周期中周期，还有40个月左右的短周期。

我们研究周期，既要研究它的确定性和可能性，又要警惕种种不确定性的发生。短周期的拐点判断至关重要，但对于长周期而言，最重要的却是驱动因素，因为周期太长，拐点并不是一个时间点，但只要把握住驱动因素，就能够更好地去把握周期的节奏。

农业的发展也是有一定的周期性的，那么，在农业发展进程中，我们能够捕捉到什么？

农业1.0时代：一产化—规模化获取剩余收益，主要是手工农业和动力农业；

农业2.0时代：二产化—拉长产业链，主要是化肥、农药和机械化农业；

农业3.0时代：三产化—服务业多元转型，可持续农业和信息技术的应用；

农业4.0时代：六产业—生态化+社会化+互联网，主要是数字化农业和智能农业。

当下应该是农业2.0、3.0、4.0并存的时期，在这个共存的时期，我们多少都会有一些不适应。

要想不被周期和变化淘汰，就必须自我改变、创新，跟上新时期的需求。

需求不断进化

需求的本质并不会变，但随着社会和科技的进步、生产生活方式的变化，需求的具体所指一定是与时俱进的，满足需求的方式也在不断变化和革新。

时刻关注消费者变化、需求变化，是商业的本职。只有与时俱进、审时度势，才能在变化万端的市场上，弄清楚我们的机遇在哪里，应该切入哪类人群的哪些需求。

农资应用方式大不同

现在农资使用方式与以往大不同：无人机、滴灌、种肥同播、高标准农田建设等给农业带来了巨大变化。

无人机的出现减少了农药的使用量。现在无人机拓展了工作范围，还可以用来播种、施肥等。

2014—2021年我国农业无人机保有量以及作业面积保持快速增长，据预测，一直到2025年农业无人机市场规模都将保持增长的趋势。

另外，除了大田作物，农业无人机在果树领域仍有较大提升空间，预计未来3年作业面积仍将保持50％以上增速。

“十三五”期间，我国节水灌溉技术快速发展，全国每年新增高效节水灌溉面积2000亩。膜下滴灌技术在棉花、玉米生产中得到了普遍应用，成为旱区节水技术应用的成功典型。

到2023年年底，全国建成10亿亩高标准农田，高效节水灌溉的面积也超过4亿亩，农田灌溉方式进一步向集约节约转变。

“种肥同播”提高施肥精准度和肥料利用率，省工省时省力，能大幅提升耕作效率，促进苗齐苗壮，进而增加产量。

……

这些农业应用模式的转换中都蕴藏着巨大的市场机遇，比如高标准农田建设中，土壤改良蕴藏着土壤改良类产品的巨大市场潜力；又或者农资厂商都可以加持的科技推广措施等等。

机会一直都有，就看能不能把握得住了。

用户需求更加理性化、专业化

观察和分析一些成功的新产品，我们可以发现，它们成功的核心在于把握住用户需求的变化，而它们创新的源头大多来自需求的重构：以新视角新技术升级迭代、挖掘重组消费者需求。

当下，消费者对于需求的理解越来越专业，消费者会不断地升级自身对需求的定义，整个市场的需求的理性化转型和专业化转型会推动市场结构的深刻变革。

回到我们农资行业，散户与规模化种植户的需求不同，经济作物与大田作物规模化种植户和散户的需求更是不同。

大田作物，散户需要的是省时省工省力，规模种植户的需求则是高性价比便捷及时；经济作物，散户需要的是增产、降本，规模种植户的需求是提高效益和效率，提升品质。

另外，随着劳动力减少，省工、省时成为所有种植户共同的需求；随着消费者对于农产品品质的要求越来越高，回归到作物的需求总结起来就是“增产+好吃+健康”。

农产品趋向高品质、多元化

产品需求已经由低成本的低品质、高成本的高品质转向“低成本的高品质和高性价比的高品质”。

低成本下的高品质，如小米的手环、充电宝等；高性价比下的高品质，如小米手机、徕芬吹风机等，深受广大消费者的喜爱，销量更是爆发式增长。

以徕芬为例，一个在2018年横空出世的吹风机品牌，短短五年的时间就成为国产吹风机品牌中的佼佼者，2022年销量高达15亿元，成为高速吹风机领域当之无愧的黑马。不仅在国内市场销量走高，2022年，徕芬在海外市场也取得了不俗的成绩，成为国产小家电出海成功的一个鲜活案例。

回到农产品方面，当下我国处于供大于求与供不应求交汇阶段，具体来说是“总量供大于求，高品质供不应求”交汇。

以水果为例，近十年我国水果产量和人均水果占有量均保持着上涨的趋势。2022年我国水果产量达到31296.24万吨，人均水果占有量达到221.68公斤，供应量不可谓不充足。

但是十年来，中国进口水果量翻了一番—越来越多进口水果摆上“中国果盘”，如菲律宾鳄梨、柬埔寨香蕉、泰国金枕榴莲、智利车厘子……

2023年前9个月，我国水果及其制品累计进口150.85亿美元，同比增长16.68%。

虽然“进口”也并不完全是高品质的代名词，但是需求的多元化，以及对于高品质水果的需求量在提升是肯定的。

就如百果园集团董事长余惠勇所说的，“高品质的水果永远供不应求。中国不缺果蔬，缺的是高品质的果蔬。”