低迷形势下，桂羽农资如何实现功能性硝基肥的逆势增长？

今年的广西农资市场，有点艰难。受新冠肺炎疫情多点频发、肥料价格上涨、农产品行情不佳，以及洪涝等极端天气的影响，广西终端市场总量锐减，大部分厂商销量下滑严重。

在这种情况下，南宁桂羽农资有限公司莫耀良和他代理的川金象·瑞象农业硝基肥依然实现了逆势增长。

逆势增长的背后，离不了桂羽农资对市场和行情的精准预判，也离不了川金象·瑞象农业硝基肥表现出的强劲的产品实力和品牌张力。

厂商双向奔赴，打造市场最佳拍档

在成立南宁桂羽农资有限公司之前，莫耀良已经在农资行业工作了十年。

2007年，莫耀良大学毕业后，进入农资企业做起了业务员，负责广西市场的开发和维护。十年的推广经验，使莫耀良对广西农资市场有着深刻的了解。2017年，在洞察到广西农资市场强劲的发展势头后，他决定辞职创业，桂羽农资由此诞生。

刚刚成立的桂羽农资，受困于团队规模和资金实力，不能和市场上那些老农资人去拼资金和价格，只能另辟蹊径，选择适合市场的、有发展潜力的产品。

“我选择产品，首先要看产品效果；其次要看市场能不能接受，产品有没有发展潜力；最后看同类产品多不多。”莫耀良表示，如果产品没有特色，同类产品太多，竞争太激烈，只能比拼价格，这样的产品他不会考虑。

经过一番的选择，他最终选择了川金象·瑞象农业。莫耀良坦言，选择川金象·瑞象农业，就是看中它在硝基肥领域的综合实力，不断推出差异化产品的创新力，以及服务客户的服务力。

在很早之前，他就知道川金象·瑞象农业的硝铵磷肥，也了解企业在硝基资源上的优势，再加上企业在南宁有专门的业务人员，会配合经销商做大量的市场推广工作，也会提供部分广告、宣传费用支持等。他对产品质量有信心，对厂家的业务人员有信心，所以很快达成了合作。

2019年，川金象·瑞象农业与巴斯夫联合推出的添加DMPP（硝化抑制剂）的功能性硝基肥维施特刚刚上市，莫耀良就将其确定为自己的主推产品，准备在未来几年主推这一款产品。

而谈及选择莫耀良作为代理商的初衷，川金象·瑞象农业广西大区经理刘亮表示，看中的就是莫耀良的推广信心和决心，尤其是在维施特的推广上，无论是在零售网点的选择上，还是在产品的宣传促销方面，桂羽农资都可以说是不计成本地在投入。经销商舍得投入，企业自然也会尽力扶持他们做大做强。

可以说，桂羽农资与川金象·瑞象农业之间是一场双向奔赴的互选，而这种“双向奔赴”的选择也成就了维施特不断增长的品牌成绩：维施特上市第一年，南宁市场销量仅96吨，第二年就超过了500吨，第三年达到1000多吨。

用好产品、强动销搅动市场

为什么在一众同行哀叹惨淡经营的同时，桂羽农资却能够逆势增长？莫耀良给出的答案之一是“动销不停”。

动销一直都是农资产品推广的主要工作，一款产品研发上市后，如何快速得到种植户的认可，如何快速铺设网点从而产生销量，比拼的就是厂家和经销商的动销能力。

特别是当下，破除市场僵局的最佳办法，就是终端动销。通过不间断的宣传推广活动，提振零售商信心；通过真正的好产品和扎实的技术服务，帮助种植户解决种植难点和痛点，用实实在在的效果和效益搅动整个市场，打造品牌影响力。

“即使有好的产品，如果推广力度不够，市场也很难做起来。”莫耀良表示，桂羽农资的试验示范结果和终端反馈已经证明，维施特在南宁市场有很大的发展机会，他们自然也舍得投入。

所以，桂羽农资从确定将维施特作为自己的主推品牌后，就开始了大手笔投入。据了解，维施特推广第一年，销量还不到100吨，桂羽农资投入的各种宣传费用加起来，就达到了6万元左右。

虽然这两年南宁市场受新冠肺炎疫情、极端天气等因素的影响，果菜价格卖不上去，以维施特为代表的高端肥料很难推广，但桂羽农资还是坚持动销不停，在市场上做各种宣传推广活动。

“越是市场艰难，越是要做好产品，越是要坚持宣传和推广。”莫耀良表示，市场推广工作不能停，是因为果价、菜价不可能一直低迷，市场总会有好转的时候，如果没有坚持做推广，产品就有可能被别的品牌所取代。

经过三年多的持续推广，维施特品牌已经在市场上有了一定的品牌基础和影响力，虽然今年肥料价格高，影响了一定的销量，但维施特依然在南宁市场有着不错的增长。

洞察市场变化，发掘新的增长点

了解市场，创新应变，是桂羽农资逆势增长的另一个关键要素。

刘亮表示，桂羽农资的业务人员非常勤快，每天都在市场上跑，客情关系维持得很好，对市场也非常了解，包括莫耀良自己，也经常会到市场上走一走，了解市场的变化趋势。

“这是因为现在市场变化很快，稍微迟一些，可能就比别人慢了一步。想要保持对市场的了解，保持对市场的敏感度，还是得经常到市场上和同行、客户多交流。”莫耀良表示，也正是因为了解了行业趋势和终端客户的所思、所想与所为，桂羽农资才会及时调整经营方向，提前布局市场，以适应行业环境变化，在增量与存量市场中发现新的增长点。

比如说，桂羽农资以前主要聚焦在柑橘和瓜豆类作物上。这两年柑橘行情不太好，柑橘用肥受影响较大，桂羽农资便更多地向瓜豆类作物上倾斜，并开始布局种植面积较大的桉树，推广中高端的桉树肥料。今年很多增量就来自于瓜豆作物。

往年的武鸣沃柑用肥高峰期在6—7月，但今年由于天气和肥料涨价等原因，用肥季节提前，桂羽农资在洞察这一趋势后，从3月份开始就在沃柑主产区进行铺货、动销，提前布局市场。

今年的肥料涨价，周期之长、幅度之高，已经超出了农户的接受范围，种植户被迫进行消费降级，改买中低端肥料。种植户的这种购买选择倒逼零售商要么降低利润销售肥料，要么更换品牌，重新定价。零售商换品牌的速度在加快，也在倒逼经销商加快推新品的速度，要求经销商补全产品结构， 中高低端肥料全面发展。目前，桂羽农资也在以往推广维施特等中高端肥料的基础上，增加了一些市场接受度比较高、价格比较适中的中低端产品。

在货源保障方面，桂羽农资和川金象·瑞象农业紧密合作，紧跟公司节奏安排货款，拿到了具有一定价格优势的产品。然后，桂羽农资压缩利润，让利终端，让肥料涨价的幅度不要太大，降低川金象·瑞象农业硝基肥的推广难度。

从聚集经作到关注大田，从聚焦中高端肥料到补全产品线，桂羽农资不断随市而变，通过变化搏击市场。其持续动销和应变市场的努力，使得桂羽农资在行业“变局”的形势下，更加从容。

加强全面合作，赢战下一个十年

在广西市场，产品和服务永远是避不开的话题。

无论是聚焦柑橘、蔬菜等经济作物，还是关注桉树、甘蔗等大田作物，农资经营都离不了好产品和技术服务。不管市场如何在变，行情如何艰难，总有农户舍得投入，这时候比拼的就是谁的产品有特色，谁的服务到位。

对于桂羽农资来讲，和川金象·瑞象农业合作，好产品和市场支持是一方面，金象云带来的服务支持也是帮助其开拓市场的关键。

金象云是川金象·瑞象农业打造的一款农服平台，其核心是以CNAS精准数据检测为依据，打造作物全程解决方案。金象云专业化的CNAS实验室可以进行土壤检测和叶片检测，并根据检测结果及作物需肥规律，提供作物全程营养解决方案；金象云专业化的作物专家老师，可在线回答种植问题，提供线上+线下的技术服务。

刘亮表示，未来，川金象·瑞象农业将通过拓展产品线，完善品类布局，强化品牌竞争力，并通过金象云服务平台，助力桂羽农资转型服务商，为农户提供更为精准的农技服务和产品方案。

莫耀良也表示，今年是川金象·瑞象农业成立十周年的关键节点，也是桂羽农资和川金象·瑞象农业合作的第五年。在过去的五年里，厂商联合，将维施特打造成为当地市场的知名品牌，吸引不少客户主动打来电话寻求合作。未来，他将会继续和川金象·瑞象农业保持更加全面的合作，坚定不移地紧随公司发展的步伐，携手奋进下一个十年。