站在更高处，开启农资新增长

增长，是永恒的话题。

每一个农资从业者都迫切想要持续增长。

行业虹吸效应越来越明显，大的越来越大，小的越来越小。

需求旺盛时，皆大欢喜；需求疲软时，就开始内卷。

为什么说要站在更高处呢？

因为我们农资行业目前仍然陷于价格战、赊销、客情等低端竞争之中。卖产品将会越来越难，农资行业未来的发展必将是从赚种植户的钱到联合种植者一块儿来赚钱。

只有站在更高处，才能有所选择。我们做大的机会在哪里？机会就在作物上，就在高质量发展上。

我们先以云南市场为例谈谈农资的高质量发展。

细分云南市场

云南省的作物繁多，农资市场容量大，竞争日趋白热化。

从数据上看，云南统计局数据显示，2021年云南省化肥施用量196.67万吨，农膜使用量12.16万吨，农药使用量4.49万吨。

市场不小。整个肥料施用中，特种肥料占比更大。有关调研显示，西南特肥市场2022年能达到200亿元、370万吨的市场份额。

这么大的市场有多少家农资经营单位呢？据云南农资协会数据：云南省农资经营在册的有3万家，不在册的大概有2万家。

整个农资市场显得很繁荣，但是市场大不意味着每一个厂家和经销商都能足够大。因为几乎没有品牌不去云南的市场开拓，也因为作物的繁多和农资品牌的多样化，经销商的抗风险能力相对强（不会只服务一个作物，东方不亮西方亮）。那么云南市场高质量发展的打法就是需要细分市场：细分区域，细分作物。

细分区域

以区域为主，打造核心样板区。聚焦区域内优势作物，深挖用户痛点，优化服务方案。

众所周知，宾川农资市场非常繁荣，仅宾川葡萄产业产值就能达到40亿元，有4000多家农资店，其中年销售额过亿元的也有好几家。

宾川的农资赊欠是一大痛点。

但是谁能看着这么好的市场不去深耕呢？

宾川经销商在服务中发现，种植者需求的不是低价，而是钱花得值！技物配合做优方案，做深作物，是宾川经营者给出的对冲赊欠的方法。

相对于宾川的土地大多是当地人种植，建水就是一个外来种植者为主的市场。建水的特点是农资品类升级。截至2021年底，建水县葡萄种植总面积约10万亩，总产量达15万吨,产值近17亿元。葡萄种植面积的增速放缓，品质种植成为共识，做好产品定位和技术服务是经销商的推广核心。

蔬菜大县通海，复种指数达283%以上，每年平均能种4茬蔬菜。目前通海的痛点在于土壤改良。同样是蔬菜优势区域的元谋，这里经销商的发展方向却是要破圈，圈层切入，才能给当地的黄瓜商帮做好服务。

细分作物

细分作物，以作物为导向，做作物的全程解决方案。

葡萄、花卉、蓝莓、三七是云南关注度高的几大特色经作，针对每个被细分作物都有不同的服务特点。

葡萄种植者一直趋新（新品种），从夏黑、红提为主到目前的百花齐放，是否每一个品种都逃不过“烂市”的命运？很多从业者已经在思考，葡萄产业的未来是什么？换品种？强品质？还是拼产量？

那么，作为经销商的定位又该是什么？

葡萄和花卉一直是高端肥料增量的重要阵地。而花卉也是方兴未艾，无论花卉还是鲜切花都有长足的发展，水溶肥、微生物肥料、悬浮肥或将是增量的重点品类。

近几年大热的蓝莓，种植技术和硬件投入高是蓝莓种植的两大门槛，每亩蓝莓前期需要13万元左右的投入。基质种植+大公司投资，服务蓝莓的经销商的发展方向又在哪里？

每一个区域的作物的种类和品种都在迭代，一种作物的式微，意味着另一种作物的兴起。

元谋从番茄种植为主到黄瓜+番茄+其他，宾川从红提之乡到柑橘+葡萄+其他，文山的中草药种植，从三七为主到万寿菊崛起……都是这样。

在云南市场，如何站在更高处？可以飞跃成本的射程，也可以极致性价比；可单店突破，也可以圈层切入；可以做深市场，也可以打透作物。

站在更高处，开创新增长

站在更高处=高质量发展。

我们分析了云南市场的一些情况，发现高质量发展才是云南农资经营的必由之路。

其实，扩大到整个农资行业也一样。因为我们服务的农业也在高质量发展，和国家的发展导向一致才能更好地发展。

如何高质量发展？我们可以从非对称性竞争、打破生存环境、多维打败单维三方面入手。

非对称性竞争

非对称性竞争就是，通过发现或者创造企业间的差异，让竞争对手没办法和你竞争。

这个其实很好理解，我们以大树为例，植物争取的资源与个头大小间的比例并不相称。

我在西双版纳的原始森林里见过一种树，它没有很多树粗壮，但是它足够高，用尽所有的力量和方法往上攀援、生长，去争取阳光，争取资源。最后，它和其他树融合在一起成长为了参天大树。

这棵树是不是就占据了更多的资源？

对于我们厂商该怎么制造非对称性竞争呢？

改变交易组成结构。一点点拆开来分析，从中找出新的突破点易结构。

你可以渠道多元化，有个叫“e袋洗”的APP，它为用户提供全新概念的智能洗护模式。改变了送洗衣服的模式，由专业取送人员提供上门取送服务，按袋或按件计费。

亲耕田农资在做农资“零差价”，开展一条龙服务，合作社通过集采的优势，零差价供应农资，降低生产成本。

改变交易方式。改变交易方式，面对同样的市场需求，不拼资源。

像照片打印机，很多品牌提供的购买方式就是打印机免费或者很便宜，但是需要买企业提供的耗材。打印机给你，赚取你耗材的钱。

改变自身能力。很多人会说，当雪崩的时候没有一片雪花是无辜的。

绿业元为什么能做得好？因为他们常年深入试验、示范、观摩等扎根推广工作。市场一线人员每年人均深入农村300多天，全网络每年开展试验示范和技术培训20多万场，解决了诸多复杂的农作物病虫害诊断、合理选购与科学用药等在我国农村落地的重大难题。常年力行“做给农民看、带着农民干、帮助农民赚”。

自身能力不提升，就不要怪市场变化太快。当技术服务成为推广主体的时候，你有没有能力去转型？

就像新媒体、兴趣电商兴起的时候，农资经销商能不能借势？能不能利用这些新事物来为自己的生意添砖加瓦？有没有加强线上引流，批量筛选与优选客户？有的经销商白天线下去做服务与开发，晚上线上做订单与销售。你做到了吗？如果没有，就抓紧提升自己的能力。

打破生存环境

不直接攻击目标，通过打破目标的惯性生存条件来使对方无法生存。

今年楼市遇冷，一些房企就开始打破原有的生存环境，开启了新的竞争。

郑州有个美盛的房企，它的一个售楼中心开始和新华书店合作，共创高品质的公共文化空间。打造城市文化会客厅，开启阅读新体验。理想国读懂了新时代城市居民的居住需求，用社群+主题公园+杉杉奥特莱斯来打破原本的楼盘生存环境。

不打破生存环境，就无法突破原来的王者领域。支付宝之于银行、手机之于数码相机之于柯达、苹果之于诺基亚、外卖之于方便面、微信之于通信运营商、手机导航之于车载导航、直播带货之于电商、传统实体店，都是如此。

其实一切都是基于消费者的需求出发的。

消费者有三大需求：高端需求、大众需求、独特需求。针对这三种需求，我们能做什么呢？

高端需求对应的是更高品质，我们能给出的就是更高方案；大众需求对应的是更低价格，我们可以给出基础方案；独特需求对应的是更小品类，我们要给出个性方案。

乔洋、关玉荣这两个新入场者，都是从消费者的需求入手，打破生存环境才做强的。乔洋是不见园子不卖肥，关玉荣是通过测土测叶再给种植者做精细方案。

樱桃姐姐曲春源上午在家接待厂家和基地农户，午饭后去田间地头技术指导并现场直播及录制视频资料，晚上8—10点半快手直播，打破了农资商只做线下的生存环境，赋能更多的用户。

多维打单维

多维打单维的案例也不少。河南有个火锅品牌，叫巴奴，他的口号是“服务不过度，样样都讲究”。

从根据锅底搭配蘸料到12大护法菜品，从精心调制的菌汤到去除味道的抽风系统，从中央厨房到店面的透明操作间，从服务打赏到口感极佳的水果……组合起多维的优势，你若想要超越它，仅从一个方面是不可能的。

河北廊坊绿园农资的杨春华在做小麦的全产业链，我们问她当地竞争激烈吗，她说不激烈。追其原因，因为当地只有她一个服务商了。

她的服务涵盖了农资、保险、金融、农田管理、农产品收购等从种子到餐桌的全产业链服务。

郭秀云、魏刚等也都是在多维发力，构建全产业链。如果你提供不了这些多维的服务内容，就只能和他们一起做服务或者改行了。

站在更高处，才能开启新发展。因为，所有困难的问题，答案都在另一个层次。