为什么云南“盛产”农资大零售？

最近，一直在云南调研，尽管大家都在说生意难做，利润一再摊薄，竞争越来越激烈，但是，依然让我发现了一些不错的平台。

在云南调研过程中，很多平台商都提到了一个名词——大零售！

什么是大零售？

尽管没有人给我概念，但是我模糊地感觉应该是有不错的销量，有自己的运作理念的大零售商。

杭州特佩雅公司总经理晁平安给笔者提供了一个线索，元谋的盈丰农业可能就是我想要的大零售。

到了盈丰农业，被来往的企业及企业代表闪了眼睛：SCL中国区营销总监赵志、阿道姆大中华区市场总监刘刚、安道麦的西南大区市场推广经理赖东、住商农资（广州）有限公司市场部李佩峰、以色列化工滇西市场经理刘常伟，以及拜耳、龙灯、江门植保、慕恩生物等企业代表。

即便是举办一场特肥会，这个阵容也可以了。

我很疑惑：现在零售店的竞争都这么卷了吗？需要这么多大企业领导亲临？

盈丰农业负责人文红燕解释说，因为她要召开“元谋盈丰首届黄瓜可持续种植发展大会”，这些企业都是来捧场的。

为什么企业愿意来？晁平安表示，第一，企业都认为盈丰农业服务黄瓜（服务规模基地）比较专业，元谋的黄瓜产业以及盈丰农业本身都有发展潜力；第二，大家对一些90后基地种植者，以及他们的可持续发展理念都比较认可。

我们和企业、种植者交流，盈丰农业为什么能做大？

一、市场需求大

蔬菜种植面积大

据《元谋县2021年国民经济和社会发展统计公报》数据，2021年元谋全县农作物总播种面积为512084亩，其中粮食作物播种面积258894亩，经济作物播种面积253190亩。全县蔬菜种植面积为186117亩，水果种植面积135682亩，烟叶种植面积为18380亩，油料种植面积9995亩。

据经销商及企业介绍，今年元谋的蔬菜种植，大致黄瓜会有4.2—5万亩，西红柿4万亩左右，甜玉米4—5万亩，毛豆2万亩，小品类蔬菜万亩以上。

黄瓜种植户基本上种植面积都在20—30亩，多的话近百亩。基本上算是规模基地种植了。

这些作物种植结构的调整，其实已经为用肥结构定性了。

所以，即便是官方的数据一直在下降：2021年元谋农用化肥施用量（折纯）19568吨，同比下降0.3%；农药使用量500289千克，同比下降2.5%。很多企业依然将元谋作为重点攻克的区域。

毕竟，市场的刚需还是存在的。

原来黄瓜的底肥多用鸡粪，去年元谋县政府已经明确禁止调运和施用生鸡粪。给生物肥料带来了新的生机。

黄瓜及果蔬种植面积的扩大，给农资经营者带来了增量的可能。

目前，盈丰农业在服务几个作物：黄瓜、西红柿、部分果树。黄瓜产生的销量占总销量的四分之三。

二、目标明确

做深黄瓜大市场

靶标黄瓜，是文红燕对作物的选择。

据种植户介绍，黄瓜仅农资的投入成本就高达8000元。

整个元谋的黄瓜产业链已经很完善，产业链的每一个节点都有自己的利润。并且，种植者种植积极性依然高涨。黄瓜对农资商而言，绝对有搞头。

有人说，风口是给最先发现者的奖励。

其实，也没那么顺畅。现在哪里还有那么好做的生意？

选对作物，对作物服务商的重要性不言而喻，虽然有科学判断，但是肯定也有赌的成分在。

记得宾川有个妮娜皇后的种植者对我说，每天都是战战兢兢，如履薄冰。我想，作物服务商也是这样吧，种植者若不赚钱，经销商也就活不下去。

选对作物，是做好的基本条件。

做出品质，做出特点，能解决关键问题，就成了脱颖而出的必要条件。

所以，即便是和部分种植者意见相左（是投入好产品种出好品质还是按原来的种植方式种植），文红燕还是坚持做高品质、可持续黄瓜种植。

种植者看到的是种植的利润，文红燕看到的是背后的隐忧：随着黄瓜种植面积增加迅猛，产量节节攀升，盲目跟风种植、不合理水肥管理、土壤问题突出、根结线虫病害严重等诸多问题纷至沓来。

如果不做好品质，这个产业将会迎来一场洗礼。

“太过于看中利益，品质把控不严。品质搞不上去，很容易导致元谋的黄瓜丧失竞争力。”种植者张老板有着清晰的认识，“我种的品质黄瓜，比大货价格每斤要高1—1.5元。”

黄瓜种植者的需求是什么？不是低价，而是如何种出高品质的作物！

持续经营不是要赚快钱，而是和长期主义一起同行。其实道理很简单，优质的黄瓜种植户很多，高品质的黄瓜种植一直很赚钱，没有道理不深耕、不坚持。

三、增量的路径

卖给更好的客户

元谋经作种植结构的丰富与集中性、基地大户的发展、品质种植意识的提升等，都为优秀的农资渠道商增长提供了更多可能性，但增长依旧是个难题。

存量时代，如何增量？

有三个路径：卖给更多的客户、卖更多给客户、卖给更好的客户。

盈丰农业应该走的就是第三条路经。因为，她没有去找更多的客户，也没有增添更多的产品，反而是选择服务的客户，只想服务好种得好的那部分人。为这部分种植者做全程的方案，帮他们解决问题，降低成本，提升作物品质，和他们一起做可持续发展。

文红燕介绍，目前元谋种植黄瓜的其中有一部分年轻、意识好的将会是未来元谋黄瓜产业的主力军。这部分人对作物品质，对市场维护，对土壤保护的意识好、有需求，视野开阔，愿意为了品质种植去花更多的钱。

服务好这部分人，进而影响更多的种植者。

有时候，变化就在突然之间。

文红燕说，今年销量突然就有了质的飞跃。很多资源也随之而来。

四、增量的底气

产品及技术天团

盈丰农业负责人文红燕表示，她选产品宁缺毋滥。

最开始，为了解决根结线虫问题，文红燕一直在找合适的产品。找到了之后就是推广，文红燕带着她的技术人员每天都跑基地，自费给种植者做实验、示范，挖根给种植者看，发现问题，解决问题。

时间终究不会亏待一个矢志不渝者，所以，文红燕团队的坚持有了成效，赢得了部分种植者的信任，收到了种植者的复购及拉新。

在种植者群体做出口碑之后，优势资源如ICL、安道麦、阿道姆、拜耳、特佩雅、江门植保、慕恩、龙灯等国内外知名或者潜力肥料、农药产品便接踵而至。以及部分企业的倾力支持。

现在，她可以根据客户的不同需求，以及不同的问题，去做不同的营养以及全程方案。

“我们植物营养做得很好，技术服务团队（安道麦、特佩雅、龙灯、拜耳的技术专家）支撑，能帮大家做好种植。”在会议现场，文红燕表示，接下来，将会举办黄瓜种植评比大赛。优选营养方案，提升大家对品质种植的积极性。

阻碍我们增长的不是市场环境的艰难，而是我们的思维和认知。

要以更好的状态，更认真，更努力，更积极，做得比别人更好，我们终将走向增量的星辰大海。同时，也找到了农资增量的新生机。