第三篇章：技术洼地，功能性特种肥前景可期

菠萝比较喜肥，生长过程中需要多次追肥，需要大量的氮、较多的钾、平衡的镁和少量的磷与钙。相关研究表明，一般每亩种植2666株的菠萝园，每亩产量为3666公斤时，植株需从土壤中吸收氮(N)13.66公斤、磷(P2O5)3.86公斤、钾(K20)26.6公斤。

但是跟其他热带水果相比，菠萝的用肥量相对较小，用肥水平却非常高，是一个难得的肥料蓝海。

复合肥比重在减少，功能性特种肥逐渐大放异彩

近三年徐闻菠萝的持续大热，优果优价行情的延续，也让无论是当地政府还是种植户都深深意识到：要从源头上做好品控，借此机遇把流量变增量。所以，在种植端的用肥结构上，也在加速更迭，在精准种植管理上下足功夫。

根力多生物科技股份有限公司副总经理燕国胜表示，在广东、海南的菠萝产区过去几年用肥结构一直比较粗放，农户盲目增加大量元素的施用，但是增量不增效，其原因是土壤理化结构产生变化，肥料利用率降低。所以，这两年随着行情的好转，农户的用肥意识在快速转变，可以很明显地感知到，单纯的复合肥比重在逐年减少，特肥比重在逐渐增加。

金必来南方大区经理罗绪环也表示，因为近几年广东尤其是海南菠萝重茬、觞水问题占比在20%～60%，所以种植户在用肥上逐渐由二元肥、无机肥转向三元肥、有机肥以及特肥。

拉多美粤西大区特肥营销经理黄鹏辉也透露，近几年菠萝用肥结构中，单质肥施用量逐渐较少，但仍有一定用量，普通复合肥慢慢转变为功能型复合肥。特肥施用量逐渐增多，用量占比在30%左右，主要以有机肥类和水溶肥类（液体和粉剂水溶肥）为主。

近几年，菠萝种植的痛点主要集中在死棵烂苗，重茬连作，上水菠萝三个层面。谁能解决菠萝土壤修复问题，谁就能掌握市场话语权。在此背景下，以中微量元素肥、生物菌肥、菌剂、腐植酸类肥料、土壤调理剂、有机酸类水溶肥料为代表的功能性特种肥料产品在广东、海南的菠萝产区开始推广开来，并逐渐大放异彩。

“随着这两年菠萝行情和价格的持续回暖，种植户的种植信心也逐步回升，也更注重绿色和品质种植。而菠萝高品质的基础则是健康的土壤，所以，对以土壤健康为出发点，满足菠萝不同生育期用肥需求，最终实现菠萝品质和产量双提升的功能性特肥，未来的市场空间还是非常大的。我这边现在在菠萝上主要推广金必来生物农法，主推产品是土藏金。”海南泓羽农业发展有限公司董事长陆宗向表示。

根力多、金必来、广东拉多美、广东嘉美好、深圳芭田、青岛海大、贵州西洋、成都大合锦、以色列海法、德国恩泰克等国内外复合肥和特肥企业在广东、海南的菠萝产区都深耕了多年，都有着不错的市场占比，尤其是外企品牌。

相比大肥，特肥在菠萝上这两年虽然风头很盛，但是整体来说还属于技术洼地，存在诸多推广层面痛点。

金必来南方大区经理罗绪环表示，因为菠萝种植都是大面积种植，个体种植面积达到百亩、千亩以上，地租、种植成本也比较高，一季菠萝种植时长14个月，种植户用肥水平参差不齐，对于特肥的认知还不够。再加上方案用肥的费用比传统用肥费用高，特肥同类产品种类繁多，鱼龙混杂，一些性价比低的产品给种植户的印象不好，解决不了问题，所以种植户对特肥的接受程度还不是太高。

成熟的解决方案是上量核心

要想在菠萝特肥市场上实现快速上量需要具备哪些要素？

在根力多生物科技股份有限公司副总经理燕国胜看来，要想实现在菠萝上上量，还是要重点解决菠萝重茬种植引起的死棵烂苗、水菠萝、裂果等问题。为此，在菠萝底肥方面根力多主推的是生物有机肥、土壤调理剂卡勒根系列，追肥方面主推菠萝专用液体肥，功能性菌剂，主要奉行讲给农民听、做给农民看、带着农民干，以实效说话，进而在农户中间建立品牌，赢得信任与口碑，实现上量。

拉多美粤西大区特肥营销经理黄鹏辉则表示，现在肥料厂商在菠萝产区竞争的焦点还是在打造品牌影响力以及综合服务能力上。要实现在菠萝上快速上量，需要具备肥料品质安全高效且适应菠萝用肥规律，厂商综合服务能力强以及提前抓住用肥节点等要素。最重要的是要有自成体系的成熟解决方案。

现在拉多美在徐闻县的曲界镇和锦和镇主推的明星产品包括金色、墨翠、必尊、优嘉速原酵液、肥铢生物有机肥，以功能型复合肥+特种肥料的套餐施肥方案满足菠萝各个时期用肥需求，年销量在一千多吨。成熟的推广模式是“1331养土工程”，即是围绕1个核心服务商开展3块养土套餐示范田，并围绕3块示范田所在的村开展3场小型农民会，最终选取1块效果最突出的示范田召开现场观摩会。

金必来南方大区经理罗绪环认为，当前肥料厂商在菠萝产区竞争的焦点在死棵烂苗、重茬连作、上水菠萝三个层面，要想上量就要围绕这三个层面提供产品和方案。核心要素要有品牌知名度，要高度了解菠萝生产过程中出现痛点的原因和解决方法，产品要过硬。

目前，金必来在海南金菠萝上主要推广金必来微生物农法生态种植解决方案，明星产品有态灵、态美、爱地丹，可以重点解决金菠萝连作土传病害、死苗、烂苗问题，死苗率可以降到1%以下，增产率可以达到20%，在海南菠萝市场深受服务商和种植户的认可，品牌逐渐建立。

特肥的推广是一个持续精进的过程，来不得急功近利。优质的差异化产品，专业化的技术服务，系统的解决方案，一个都不能少。

小结：

一颗小小的菠萝背后究竟有着多大的农资市场容量，我们无法给出具体的数据，但可以肯定的是它未来的市场挖潜空间将会随着社会热度的高涨、市场需求的增大、种植规模的提升而进一步释放。它的背后是一个爆发在即、值得挖潜的小宗作物农资大蓝海！