【新疆农业高质量发展大会】 冯卫东：重启增长，破解新疆农资营销的增长密码

中国农业技术推广协会副秘书长、农资与市场总编辑 冯卫东

近几年新疆市场成为厂商争相布局的热门市场，竞争也日趋白热化，尤其是近两年随着农产品行情低迷、农药化肥行情下行、作物结构大洗牌的加速，新疆市场也陷入了严重内卷，由蓝海变身为红海，不少农资人也直呼难做，经营压力倍增，也亟待重启增长，那么新疆农资市场到底难在哪里？有哪些新的变化？如何重启增长？

我们发现农民仍然在种地，对农资的需求并没有降低，但是种植发生了结构性的调整，消费者需求、购买行为都发生了改变。

其实你发现，没有不好的行业，只有做不好的企业和平台。所以，我们面临的困难，难在哪里，难在我们的思维和方法太陈旧。我们还在想用昨天的太阳晒干今天的衣服，这是行不通的。我们要加速在以下4方面做出改变了。

第一做好产品的迭代升级

新疆市场二铵在销量还很大，用肥水平还不高，但是新疆农业高质量发展是主旋律，所以这就要求企业要做好产品的迭代升级，也就是选好产品，要能满足农户和作物的品质需求，植物营养类的产品一定是企业未来的战略方向。流量产品，也就是传统的性价比产品；战略产品，未来2—3年卖的，例如腐植酸、氨基酸、菌剂等特肥产品；科技产品，具有前沿科技含量的趋势产品，例如根力多的有机碳肥产品。

第二做好方案

无论是企业还是经销商做好新疆市场要有两套方案，一是以作物为标靶的方案（以植物需求为标准）。二是以产品为标靶的方案（1.产品有市场容量，好推广；2.有利润，客户喜欢卖）。例如，针对新疆棉花，要从种子开始围绕棉花高质量可持续种植形成一套科学的方案。

第三抓好大户

新疆是大户的天下，布局新疆市场一定要抓好大农户，服务好大农户。因为他们对合作、对产品、对方案的要求都非常高，非常谨慎。要想让大农户信服你，一定要放弃产品销售思维，要有服务思维，一定要做好技术服务，做好产品的试验示范，让经销商和农户看到实效。

第四要做好根据地市场

新疆市场做大很难，但赚钱很容易。如何做好根据地市场？聚焦做透！当你做不好一个县的时候，我们能不能做好一个乡，当我们做不好一个乡的时候，能不能做好一个村？当我们做不好一个村的时候，能不能做好一个种植户？聚焦做好根据地市场，是撬开新疆市场裂缝，生存的第一步，星星之火，可以燎原，不断扩大品牌市场占有率。

综上，破解新疆农资营销的增长密码，就需要改变我们的思维和经营模式，从满足农户需求到满足植物；做好方案，抓好大户，提升服务大户的能力，聚焦做透，做好根据地市场。