七、大户趋势化

        当下，我国种植业尤其是粮食作物种植，呈现出三点显著特征：

        一是土地流转、托管种植发展加快，规模化种植不断发展；

        二是国家不断加强耕地质量建设和提升，高标准农田建设不断推进；

        三是耕、种、防、管、收的机械化率不断提高。

        综合来看，这三点特征都指向一个共同趋势—大户时代正在到来，大规模种植模式发展也在步入正轨。

        这些规模种植者也可以大致分为三个类型。一类是有一定经验、水平较高的种植者，从散户转为大户，个人管理，风险不大，收益也相对稳定；一类是受过高等教育、回乡创业的年轻人，承包土地成立公司，综合素质高，但缺乏实际经验；还有一类就是跨行业企业进入，如茶饮企业种植柠檬、药企种中药等。其中前两类是农资企业，尤其是特肥行业主要的目标群体。

        从种植者来看，这些种植户或是有着数十年的种植经验，或是接触过系统的农业知识，所以对特肥的接受程度高，理解也较为深入。从市场来看，消费者对高品质水果蔬菜的需求提升，大户们迫切希望提高种植效率，而特肥在土壤修复、经济作物品质提升、抗逆保产等方面效果显著，靶向精准，正中需求。因此，大户群体使用特肥的频率和主动性也在不断增加。

        有需求的地方，自然也有不容小觑的市场潜力，因此特肥厂家和经销商都在纷纷抢夺大户资源。

        拉多美的“龙渊”“优嘉素”等系列产品，主打提苗生根、抗高温、防早衰等效果，在胡萝卜、辣椒、土豆等经作主产区与大户合作示范，增产提质效果明显，已经建立认知、受到认可。

        诺普信在农药市场的多年深耕，建立起了完善的供应和推广渠道，在服务大户时，走的是直供零售、与大零售商合作推广的路线。

        云图控股以渠道力量撬动大户，将渠道作为市场营销的重要部分，成立渠道管理中心。管理中心总经理杨华表示，云图将协助合作经销商精耕大户市场，完成对种植大户的服务管理。

        鄂中生态旗下的“金浩斯特”系列产品定位为精品特肥，推出至今已18年。近年来瞄准承包土地种植经济作物的大户，通过合作示范展示产品的优质效果，将其打造为新的业绩增长点。

        北京新禾丰董事长王世成也认为，规模化经营一定是中国农业未来的发展趋势，特肥企业一定要提前布局，尽早建立合作关系。

        那么特肥企业在规模化种植的趋势下，应该如何推广？

        与大肥和农药这类刚需产品比起来，特肥是解决特定问题的产品。因此，种植大户购买特肥，一定是因为有特别的需求。所以特肥企业在大户推广中首先要实事求是，不能将其定位为“万能产品”夸大效果，也不能单纯看产量或看质量，增产和提质要同时进行。

        与散户相比，种植大户往往更加理性，更加关注产品的性价比，并且购买和使用产品是有计划、有目的的，因此，单纯依靠营销无法解决大户的需求和疑问，想要在这一市场站稳脚跟，还是要在产品的定位、功能和作用方面下功夫。将特肥产品与传统肥料和施肥技术有机结合起来，形成完整的技术解决方案，也是撬开大户市场大门的可行方案。

        此外，有从业者提出，“替换”这一方法在推广中效果较好。因为种植中的用肥用药方案，一定会用到一些有着特殊功效的产品，如果能找到功能更好、投入产出比更高的特肥产品去替代，大户也会更加容易接受。

        现在“老板化”经营的种植公司在海南、云南等经作区也较为常见。对于这类大户，进入企业的采购目录是特肥落地的敲门砖，产品组合、定制化方案深受老板们的欢迎。

        资金、安全、性价比是云南润杰农科总经理张子刚提出的规模化种植农户最为关心的三个关键词，特肥企业一定要建立起稳定的品牌和信任基础，才能实现营销落地。

        也有从业者向笔者提出大户赊销严重，给企业带来了巨大的经营压力，只有解决这一问题，才能和大户建立起健康、长久的合作。

        服务种植大户，大家的理念与方法各不相同，但目的殊途同归，都是为了拿下这个充满无限可能的种植群体，寻找可靠的增长途径。

        对于企业来说，最复杂也是最高明的投资，就是押注一个即将起飞的市场。规模化种植的趋势已不可抵挡，至于企业应该如何把握，如何利用，最后谁能进入第一梯队，还有待市场和时间的检验。