袁乃器：增长背后是财务思维

经销商是农资经营最重要的一环，无数财富故事从这个群体诞生。

当市场低垂的果实没有了，经销商都必须花费更大的精力才能赢得市场的时候，经销商群体也开始两极分化，一部分过得很痛苦，一部分变得更出彩。

而庐江县潜丰供销合作社有限公司总经理袁乃器就是其中比较出彩的一位。当住商肥料的高层介绍，袁乃器去年的增量非常突出的时候，我们就决定前往拜访，听听增长背后的故事。

度势定向，不偷懒就饿不死

每个人在不同的阶段都会面临选择或者挑战，当指向性的一步跨出之后，接下来，考验的就是参与者的决心和勇气了。

袁乃器1992年毕业于安徽供销学校之后，被分配到了供销社当财务。

从植保到财务，专业知识差得不是一星半点。为了提高自己，他趁业余时间自学，很快就考取了会计资格，继而取得了中级职称。

但是，这种风吹不着太阳晒不着的“好日子”并没有太久。

1998年，袁乃器不得不再创业。和别人的手握资源不同，他上游资源、下游资源好像都缺乏，没办法只有硬着头皮去做市场。

袁乃器坚信：不偷懒就不会饿死！

干就完了！没市场就跑市场呗！功夫不负有心人，没太久，他就凭自己的专业能力在市场立足：拿到了很多外企农药产品的代理权，渠道客户渐渐增多。

近几年，庐江县土地流转加速，流转率达95%以上，种植大户的大规模出现对传统的经营冲击比较大。2017年，袁乃器又先人一步，补齐肥料短板，将住商肥料的代理权拿到，直供大户，为大户提供个性化的全程解决方案。

专注作物，深刻理解产品

庐江县是产粮大县，素有“皖中粮仓”的美誉。

所以，大田是袁乃器要攻克的重点市场。

据庐江县统计局数据，2021年，庐江县农作物总播种面积237.8万亩。其中，粮食播种面积197.7万亩；油料播种面积11.2万亩；棉花播种面积1.5万亩；蔬菜播种面积33.2万亩。

创业开始，袁乃器就定好了服务的基调：做大田，保障大田的增产增收。

“怕对不起用户”的袁乃器也给自己树立了一个方向，做经销商一定要用自己学到的东西给老百姓带来实惠，带来价值。

不拼价格，袁乃器代理的产品几乎都是差异化的产品。袁乃器选产品，一直是以“符合大环境”“有可持续发展能力”“前瞻性”为标准。

他是时下部分大单品的首批代理商。

市场上容易赚的钱没有了，依靠原来那种“赚差价”的思维很难将产品卖出去，袁乃器认为，他的优势主要是理解产品。

因为袁乃器一直专注做农药，当笔者问及为何代理住商肥料时，“服务大户需要全程解决方案，就需要植物营养的补充，我开始是看上了脲醛缓释工艺”，袁乃器表示，自己试验了一季后发现，住商肥料在水稻上表现很好，前期不旺长，无效分蘖少，后期黄熟一致，比较稳（品质稳定、作物长势稳、产量稳），是他需要的符合长期发展的产品。

今年，巢湖流域农业面源污染问题整改实施方案中，住商肥料赫然出现在推广的新型高效肥料名单中。这也再次验证了住商产品的实力和袁乃器的前瞻性。

服务深耕，简单的事情重复做

成交是很简单的事情，交钱拿货就行，经销商和企业花费的功夫都在成交之前的推广上。

服务大户，就需要知道大户的需求。以用户为中心，做需求采集，通过需求分析，把用户需求转化为产品需求，进而调整自己的经营。

大户和散户的需求不同，大户需要什么样的产品？

袁乃器经过调研后判断，服务大户的根源就在好产品上，究竟什么是好产品？得从投入产出上让大户们了解什么是好产品！

推广、示范（看整体的表现）、算账（算投入产出比）、试用、回访（作物的长势、表现，以及大户们疑问的回答），袁乃器终将一面面住商肥料的旗子插在庐江的土地上。

2020-2022年，住商肥料的销量均取得倍增的好成绩，袁乃器也表示超出了他的预期。

很多人都想知道袁乃器的增量秘诀。

“哪里有什么秘诀？”袁乃器哭笑不得，他就是把好的产品推下去，让粮食得到更好的“粮食”。非要说一些所谓的秘诀的话，就是“对产品推广的坚持、执着，不厌其烦地讲，不断地修改方案以及讲课的内容、表现方式而已”，袁乃器表示。

先说服大户小范围内试用，试用后加上高频次（1-3次/季）的回访，在每一次的回访中复盘，给出针对性的个性方案，后期的复购率就高些。

“前期推广的压力大一些，努力多一些，卖产品时心里就踏实一些。”袁乃器这样说。

系统思考，不贪婪，会算账

袁乃器表示，他感觉这两年做农资变得轻松起来了。

为什么在经销商都觉得难的时候，袁乃器反而觉得轻松？

袁乃器认为，他做到了两点：第一，不贪婪，有现金流的意识；第二，做大户，做个性方案。

不贪婪，有现金流的意识

“这两年，很多经销商都快被自己的库存压死了，短期内变现非常难。我算是比较理性的，库存少，做得比较稳，”袁乃器表示，“做生意要会算账，时刻有现金流的意识，产品要时刻有变现能力。”

笔者反问，这不是和选品的前瞻性相互矛盾吗？袁乃器正色解释，商业的事情都不是一板一眼的，是相辅相成的，和个人的知识储备、商业敏感等有关。就如给大户的个性方案一样，都不是一成不变的。

“都说老板需要懂经营，会管理。”袁乃器说，“我觉得老板就是要会算账，有自己的判断力。”

做大户，做个性方案

农资市场现在是供大于求，袁乃器表示，他五年前就说只有大农户才能解决目前的供求关系。

“可能某些大户就喜欢我家的方案，这就有排他性，此消彼长。”袁乃器认为，这些市场的行为，未来会带来大的冲击，像一些不会服务的经销商，一些不做长期打算的经销商，未来几年内生存空间将会进一步压缩。

袁乃器表示，客户数量的增加，证明这几年的努力没白费。