农资渠道，未来将走向何方？

传统的农资渠道存在以下三种形式：企业—总代理—零售商—农户的多级分销模式，企业—直销商—农户两级分销模式，企业—农户的直销模式。

多种因素影响下的农资渠道，在发生着深刻的变化。那么，未来农资渠道将会走向何方？

三种渠道模式特点各异

我们首先说一下每种渠道模式的优缺点，之后再讲一下每种渠道的发展受哪些因素的影响。

多级分销模式

多级分销模式的优点是渠道有充分的、配套的、现成的人力资源可使用，农资企业不需要投入太多的费用就可以随着渠道销售产品。但是缺点同样明显，渠道层级多，层层都要利润，导致最终到达农户手中的产品价格高昂。

两级分销模式

两级分销模式的渠道优点是层级少，产品加价少，相对多级分销模式有明显的价格优势。但是也有缺点，只适用大户，在散户多的情况下服务容易跟不上，当然企业也可以直销增加渠道网点覆盖，但管理成本会随之增加。

直销模式

直销模式的优点是产品直达用户，层级少，企业可以有相对较高的利润。但是这种模式同样有缺点，那就是对企业的服务能力要求高，需要企业投入较多的农化及推广人员来提升对农户的服务能力，当然这种模式适用于需肥较多的种植大户。

影响渠道发展的核心因素

那么，影响农资渠道发展的因素有哪些？

影响因素很多，国家农业政策、土地经营模式、施肥技术发展、行业竞争、农村人口发展等等，其中最核心的影响因素有两个：土地经营模式和农村人口发展。

土地经营模式

地区不同，作物不同，地形不同，土地经营模式就不尽相同。

比如，东北平原、内蒙古高原、华北平原，东中部经济较发达地区的耕地，适合大规模土地流转，但因经济发展水平不同，流转的程度不同。南方丘陵地区，山脚下的耕地面积小，不利于大规模流转，其原因就是没办法使用大型机械，种植成本高。

江浙沪地区，经济发展水平较高，土地流转水平也高，几百亩的大户稀松平常，几千亩的也很常见。华北平原地区，土地流转程度不一，大多是街坊邻居、亲戚朋友流转后形成的小大户，面积在几十亩到上百亩，偶有几百亩、上千亩的。华北平原地区还有一个特点就是土地不连块，影响规模化种植。

农村人口发展

我国的城镇化水平在不断提升，中国的城镇化率1978年是17.9%，到2022年已经提升至65.2%。同时，农村人口已经从1978年的8.38亿人减少到了2022年的4.91亿人。农村人口的减少，极大程度上影响着土地经营模式。

另外，老一辈人对土地有情感，愿意种地，新一代的年轻人鲜有对种地感兴趣的。一句“70后不愿种地，80后不想种地，90后不提种地，00后不懂种地”道出了当前的农村现状。未来，在人口老龄化及高效种植的促进下，土地也必将经历集中-联产承包-再集中的过程，土地流转已经成为不可逆的过程，农资模式也会随之变化。

未来农资渠道将走向何方？

说完影响渠道最核心的两个因素，接下来我们来探讨一下未来农资渠道将走向何方，笔者认为有以下几个方向：

渠道逐渐扁平

第一个方向，渠道逐渐扁平，多级渠道减少为单级或者直销。这一点，我相信是很多人的共识。传统小网点零售渠道服务大户的能力差，因此，在土地流转的大趋势下，这一部分网点会逐步退出或者转型。

大户、渠道商合一

第二个方向，要么渠道商转为大户，要么大户转为渠道商，渠道综合服务能力会不断提升。留下来的农资渠道商，想要满足种地大户的需求，就需要不断提升综合服务能力，农药、化肥、种子、农机、农技等，需要用成套的方案服务大户。

当地有威信、具有带头作用的大户，会逐步转变为农资渠道商。因为他用什么农资，附近的其他小大户、散户就会跟风用什么农资，服务自己也是服务，服务一片也是服务。

器械配套是销售关键

第三个方向，水肥一体化趋势明显。谁掌控了水肥一体机，谁就掌控了肥料销售的关键，当然对于农药也是一样。未来，大型的水肥一体机将是企业与企业之间竞争的关键点，同时，大数据系统也会加入其中。

预定式种植成主流

第四个方向，预定式种植将成为农业种植的新方向。

例如，种子、粮食一体化收储，是大户选择渠道商的一个很重要的影响因素。你用我的种子，我负责回收粮食，甚至更多会发展为定向种植，加价收购。

以往农业种植盲目性比较强，很多都是随着市场价格行情的波动来决定种什么。随着大户时代的到来，单户种植面积越来越大，大户的每一个决策影响也越来越大，靠谱的收益已经成为大户的关心所在。

如果能提前与下游做好约定，锁定收益，对大户来说就是一个很好的保障，所以，预定式的种植将逐步成为主流。例如，食用油企业推广的高油酸花生定向种植及收购，面粉企业定制高筋优质小麦品种的种植及收购，一些主要水果品牌定向的大户种植及收购，等等。

那么，在这种情况下，用什么化肥，用什么农药，怎么管理，都将作为需求企业的标准化管理要求逐步加到农资销售过程中，农资企业将不得不深度卷入。

以上是未来农资渠道发展变化的几种形式，当然，所有渠道模式的变化还受其他因素的影响，变化的过程也有先后，但大体方向偏差不会太大。无论是上游农资企业，还是中间的渠道商，或者下游的其他板块，都需要随变化而调整，掌握主动，才能不被时代淘汰。