云天化：立足西南，和渠道共生、共享、共赢

西南农资市场一直是最具活力和增长力的市场，也是厂商最愿意深耕的区域之一。

因其种植多元，经济附加值相对较高，所以西南市场一直是高端产品的主要消费市场，也是厂家推新品的绝佳市场。简言之，西南市场成了创新主战场。

当外部宏观环境发生改变，我国农业从增产导向转向提质导向转变，高质量发展成为农业主攻方向，企业和行业都将迎来发展新机遇。

随着成本和产能的优化，头部肥料品牌商们都在提升竞争力。除了产品的竞争力还有对区域市场的把控力。

云天化以市场和需求为导向，按照“新产品、新市场、新模式”发展战略要求，推动营销模式的转型升级，和客户构建事业共同体和命运共同体，实现价值共生、成果共享、合作共赢。

西南市场究竟怎样？

西南地区地域广、腹地深、气候多样、自然资源丰富，呈现出立体多元的种植结构特点。近年来随着土地流转加快、对农产品品质要求的提高和经济作物种植面积的逐年扩大，西南地区化肥市场格局也随之发生变化，传统市场竞争愈加激烈，新型肥料市场比重也在逐年增加。或者说，功能型产品成主角。

很多企业都早早跑步入场，争相布局，云天化无疑是主力军。作为云天化家门口的市场，一直以来都是云天化的深耕市场。

“受制于地理环境和种植技术、施肥方式发展不均衡等因素影响，也存在着西南地区农户用肥水平参差不齐，新产品渠道和市场开拓还亟待拓展的痛点。”云南云天化农资连锁有限公司总经理翟树新表示。

“我们在西南设立了滇东、滇西、滇南、川渝四个大区，拥有水富、云峰、天腾、大维、红海等多家工厂。”翟树新介绍，依托磷矿开采、运距短和多年形成的品牌优势，过去云天化在西南一带形成了以“金沙江”“花山”等品牌为主的氮肥市场。依托二铵的传统优势，在汉中平原构建了基础扎实的磷肥市场。

有了基础型产品奠定根基，高端肥料市场一直以来都是各方厂商想要强势入围的。只是，原来头部企业都在做全国布局，以及产业链的布局，在高端产品方面显得有些“弱势”。近年来，加快产学研合作以及周边合作，以技术为基，打造高端功能型特肥产品成了撬动高端市场的一把利器。

云天化围绕云南省“打造高原特色农业”的新要求，立足云南辐射西南，在经济类果蔬和特色农业产区因地制宜匹配效益更高的“双美双涓”复合肥，“益露”“微露”“佰鎷特”等功能型特肥产品。

有些人将这些归功于营销的胜利，其实它是产品主义的胜利，不仅仅指这些功能型特肥产品本身，更多的是产品带来的价值。不断满足差异化用肥需求、降低成本的同时，也着力为当地农业增产增收和地区经济发展贡献企业力量。

当问及为什么云天化能在西南市场每年保持平稳增长的良好增长态势的时候，翟树新表示，除了多年深耕，使品牌深入人心之外，还在于云天化也始终秉持“让土地用上好肥料，与合作伙伴共成长”理念，以市场和客户需求为导向，加快推动构建事业共同体。

因为，顾客价值对于云天化而言，已经不是一个概念，而是一种战略思维，一种行为准则。与合作伙伴合作、共生，重构“价值网络”，才能赢得未来。

创新模式，加快客户同频转型步伐。

翟树新介绍，今年云天化在滇南大区加强了与核心客户的合作和平台化转型，通过客户需求和规模评估，按品牌，分地域，全配方提供最合适产品，整合终端资源，实现各级客户协同发展，加快客户与公司的同频转型步伐。

服务下沉，破解“最后一公里”难题。

云天化与张福锁院士合作成立两院一中心，在贵州纳雍、四川攀枝花等地设立科技小院，将“零距离、零时差、零门槛、零费用”的“四零”服务下沉到田间一线，充分发挥专业人才和技术优势，为客户提供全套种植方案和全程试验示范效果，帮助农户破解“最后一公里”难题。

稳价保供，主动扛起国企社会责任。

针对今年以来国内氮肥、磷肥等主要化肥产品价格上涨形势,为积极响应国家号召，云天化主动承担起国企社会责任，制定了各项稳产保供措施。例如：内部运营坚持“有效销售”，加强统筹协调，密切跟踪产品流向，保持合理差价，真正让利于农户；在供应链，我们及时调整销售策略，开源节流，确保国内化肥供应，积极做好化肥淡季储备；在终端，我们引导农户多选择性价比高的功能型肥料，实现产品低成本和高利用率。

对于下一步未来云天化对西南市场的计划，翟树新介绍，按照公司“新产品、新市场、新模式”发展战略要求，营销模式的转型升级将不断推向深入，未来也将继续坚持以市场需求为导向，加快打造与客户价值共生、成果共享、业绩持续增长的战略联盟和共赢平台。

例如，将通过“番番·倍倍”方案的实施，打造高价值产品体系，进一步推进客户分级管理，加速西南地区的优质新品渠道培育；将重新定义和网格划分红河、文山、蒙自等区域市场，打造大单品，将重心逐步转向特肥产品；将联手核心客户，以品牌区隔实现市场高密度覆盖，加快多重结构布局，探索全新的商业模式。

随着行业转型升级，企业能否准确把握消费者的核心需求，并针对性做出战略调整，成为企业未来发展至关重要的一步。

翟树新表示，云天化将进一步坚定“保障粮食安全国家队”的战略定位，努力成为新产品研发和新商业模式创新的引领者，共同维护农资市场秩序和健康良性发展，为国家稳价保供、“三农”事业和乡村振兴战略做出更多更新更大的贡献。