四川：向更高品质、更科学的管理方向不断进化

        四川柑橘产业已经开始理性回归。整个产业链从农资生产企业、农资渠道商到种植户、农产品销售商都在向更高品质、更科学的管理方向努力发展。

        他们坚信只有不断提高品质、加强技术管理、满足消费者需求才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

        这种转变是产业成熟和市场竞争的必然结果，也是消费者需求升级的体现。

        种出品质才能持续盈利

        虽然今年四川柑橘市场经历了一些波动和挑战，但从业者对高品质柑橘的信心和追求没有改变。

        改善集中上市情况，后市可期

        国家统计局数据显示，2022年四川柑橘种植面积539.94万亩，产量563.21万吨。眉山、成都、资阳、南充、宜宾、内江、自贡、达州、广安、乐山、泸州等主产区柑橘年产量均超过10万吨。

        四川是晚熟柑橘天选之地，主要品种有不知火、春见、爱媛38、清见等，此前错峰上市价高畅销，但2023年晚熟柑橘的产量达到了峰值，市场从卖方市场进入了买方市场，导致价格跌宕起伏，难以把握。

        另外，柑橘产业出现了一个特别严重的问题：卖爱媛的时候春见上市了，卖春见的时候沃柑又上市了。上市过于集中，完全没有按照正常的季节规律来，导致销售出现问题。

        眉山市晚熟柑橘产业协会常务副会长李永安认为，今年眉山市政府严禁在柑橘上使用“甜蜜素”等违禁投入品，推动“健康柑橘”理念的传播，集中上市的情况将有所改善。加上今年柑橘面积减少、产量减少（花少果少），预计今年后市和明年柑橘的价格应该会有上涨。

        同时，晚熟柑橘也要因地制宜地发展，不同品种的柑橘分批次分季节错峰上市，才能解决集中上市问题。蒲江县高新农资发展有限公司总经理周政忠认为，大的种植户要逐步分周期地调整自己的品种种植结构，实现品种的多元化均衡化发展。

        目前一些新品种已经逐步开始在四川种植，譬如川津五号品质和口感都还不错。不过，现在果农对于新品种更加谨慎了。

        想要盈利还是得种出品质

        “品质决定价格，在当前柑橘市场行情下，果农想要盈利还是得种出品质，另外就是对市场行情的把控，能够及时准确地出手，把果品卖掉。”眉山宏丰农化连锁有限公司陶艳表示，对于柑橘后期价格依然抱有期望，所以还是要帮助果农种好树保好果，种出品质，才能再盈利。

        “果品有质量，才可能卖好价钱，才能赚到钱。”眉山东坡果业有限公司的总经理李治福认为，渠道商还是要坚持用优质的有效果的产品，用技术方案来解决果农问题，让果农种出优质果。很多果农在行情不好时，先减有机肥，是不对的，有机肥的投入不仅能减少化肥投入，同时能够提升果品品质。

        “眉山作为晚熟柑橘的主产区，无论是种植技术还是柑橘品质整体要好于其他地方，种植面积乃至产业基础都相对成熟稳定，如何坚守品质，打造并强化品牌，发挥好区域品牌优势，避免陷入价格内卷，是眉山柑橘产业未来的出路。”眉山远大农业发展有限公司总经理金星羽也认为，今年的柑橘产量整体减少可能会给后市带来一些好的机会。

        合理规划果园，精准精细化管理

        果农要想种出有品质的果品，要合理规划自己的果园，精准地管理。同时，也要有一个合理的价格预期和盈利预期，不要抱有过高的期望。

        李永安认为，现在行情不好，果农就要做精准精细化的管理，在投入减少的基础上来确保品质和效果，减少不必要的投入。譬如用肥用药上，可以选择一药多用时就不选择一药单用，选择杀螨剂就要考虑持效期长的。而在果园的管理上，小果园可以精细化，而大果园就不要追求过度的精细化，因为人工成本越来越高，大果园要考虑上一些机械设施，减少人工成本。

        眉山益稷农业总经理程涔也表示，柑橘行业正进入变革期，未来是精细化、品质化、智能化的管理趋势。

        市场节奏慢了，也更理性了

        今年以来四川晚熟柑橘价格跌宕起伏，而且部分柑橘品种，譬如春见，受天气影响，坐果比较少等，都对农资经营有所影响。尤其是眉山、南充等柑橘主产区比较依赖单一作物柑橘，农资经营竞争激烈，内卷严重。

        同时，农资市场的节奏慢了，也更理性化了。这并不矛盾。

        “农资渠道经营上，5年之内一定是行业大洗牌，厂家下沉做大零售、批发商下沉直接做种植户的都有不少，一定是优胜劣汰。”眉山市助农农资有限公司总经理郭泽明认为。

        但有自己核心竞争力的农资流通服务平台，还是能够持续发展，受行情波动影响较小。

        回归服务

        现在不是卖产品的时代了，提供的都是解决方案。

        “农资销售从营销过度化、花哨化回到了一些简单的服务动作上，市场的变革、行情的变化使得不促不销、不送不销、过度营销这种怪象得以减少，从而回归到正常的销售秩序。”四川裕盛和农业发展有限公司负责人杨婵表示，裕盛和专注于自身擅长的事，聚焦柑橘，只做肥料营养板块，聚焦“大肥+特肥”做柑橘营养解决方案。

        远大农业核心是聚焦杀螨剂优势板块，解决柑橘种植户最头疼的问题，同时结合“植调剂+营养”做柑橘整体解决方案。

        宏丰农化利用自己的120多亩柑橘基地，所有的产品和方案都是自己先用好了，确保安全有效果才推广。大量的作物解决方案、专业的技术服务团队，带给零售客户和种植户的信任，形成了宏丰在当地的知名度。

        农资经营融合，特肥市场巨大

        “农资渠道肥料、特肥、农药经营的融合化，使得大家都在优化调整自身的产品结构。”杨婵表示。

        譬如，东坡果业核心业务还是植保板块（占比70%），同时柑橘营养板块也在不断拓展；裕盛和在增加特肥的比重；远大农业也在整合植调和特肥品类优质资源，完善柑橘全程解决方案……

        特肥市场是巨大的，几乎是所有从业者的共识。但要想把特肥做上量可没那么容易。

        周政忠表示，特肥想真正做上量、做好，是要下大功夫的，试验示范、回访、小会大会都得做，还得真正有效果能解决问题，需要厂家和渠道商真正联动起来推广。

        益稷农业不断向果农普及有机肥对柑橘种植的重要性和种植技术知识，并免费提供技术服务，以及金融服务、果品收购服务对接，免费测土配肥。

        机械化和托管服务是大势所趋

        四川柑橘种植有一定的规模化趋势，而且随着人口的老龄化加剧，柑橘种植的机械化和托管服务是大势所趋。

        “飞防在眉山柑橘区域接受度越来越高，效果也慢慢显现，覆盖率达到20%左右。东坡果业已经开始在做一些飞防农服。”李治福介绍，另外柑橘区也有一些弥雾打药系统在探索发展过程中，一次性投入成本比较高，但是可以省时省工。

        “助农农资转型以飞防为切入口做柑橘种植托管、半托管服务，解决柑橘种植劳动力的痛点问题，把农资经营与飞防服务融合。”郭泽明介绍，他们每年飞防服务的柑橘大约有5万亩。

        瑞象农业与40多户农民达成7000多亩托管合作，基地专员遵循“为了方案找产品”的原则，整合优质资源服务种植户，负责前端种好并辅助后端卖好。

        不少企业、渠道商也着手解决果农果品销售难题。

        譬如东坡果业直接做果品销售，基地水果成熟后，统一进行清洗、分选、打蜡、包装等商品化处理，统一商标品牌销售；助农农资也在探索与一些果商、收购商团队合作；益稷农业帮助果农做果品收购对接服务；宏丰农化在尝试建果品收购厂 ……