五、更早一步看见特肥未来

农资行业经历了三个时代的变化，第一是产品主权时代，第二是渠道主权时代，农资经销商活得最滋润的是渠道主权时代，而现在时代变了，进入了用户主权时代。在用户主权时代，只有科学且完整地洞察用户需求，让用户得到更高、更新的价值，才能助推企业实现新的增长。

所以，整个农资市场必然从大中型、标配型产品走向细分型产品，满足不同客户的需求。这就要求农资经销商选好自己的定位，为自己的目标客户群体服务。

目前不管是厂家还是经销商，单靠某一方面的优势很难脱颖而出。这就倒逼农资人更聚焦当地作物、更深入调研作物需求、更聚焦优化产品方案。

今年或许是陕西农资市场竞争最激烈的一年，但也是特肥市场即将爆发的一年。谁更快完成布局，谁能更好地做专业服务，那么谁就更有优势、更具资格占有一席之地。

精准定位解决问题

“现在农资零售商是不缺产品的，缺的是有特点、有差异化的产品。”石卫平表示，在选择产品时，我们要求产品要有一定的特点，企业要有研发，且有一定的技术支持。不要夸大产品效果，要做好产品精准定位—解决作物什么样的问题。

“效果是产品推广的基础，良好的效果才能助推产品越走越远。”陕西绿叶农化有限责任公司总经理张宏山表示，特肥推广没有捷径可走，前期必须示范试验，看到实际效果才能去推广，这样才能对种植户负责。一款好产品，不是厂家说好便是好，需要在当地市场做试验，经得起市场考验的产品才是真正的好产品。

随着特肥市场的逐渐成熟，以噱头、炒作为手段的模式逐渐失灵。陕西绿叶凭借差异化产品，为种植户提供高性价比的方案，真正解决了作物种植过程中遇到的问题，赢得市场认可。“在选产品，做方案的时候，首先考虑要解决什么问题，出发点是什么。比如是解决生根？是解决死棵烂苗？还是保花保果？”张宏山表示，市场需要我们解决什么问题，我们就向厂家寻求产品去解决。

“特肥真正的意义在于解决问题。”赵堃也表示，选产品一方面与大企业合作，抓资源；另一方面选择全营养型，靶标更精准，从营养入手，解决树势、果品品质问题。

李超盟也强调，在选择产品时，有技术含量，有差异化特点，能真正地解决作物的某个痛点，这是基础。在这个基础之上，再考虑价格亲民和技术服务的支持。

技术服务带动销售

做特肥，从产品转到解决方案已经成为必然趋势，但做解决方案要看真正能为种植户带来什么。张宏山表示，对于特肥来说，同样的产品，使用时间、使用量、怎么搭配使用等不一样，效果也明显不同。所以，这要求特肥经营者必须具备专业的技术服务能力，不但要为种植户解决问题，还要看价值输出，比如在大田上是否能提高产量，在经作上是否能提升品质等。

因此，企业想做好特肥，关键要有一支专业化的技术服务团队。陕西绿叶拥有一支二十多人的特肥推广团队，长期在市场上锻炼，懂技术，能指导，会销售，能灵活解决种植户遇到的各种问题，已经成为种植户不可或缺的“专科医生”。

石卫平也表示，特肥推广肯定是“好产品+好技术+好服务”，扎扎实实做好技术服务工作。以服务来带动特肥推广销售，深度做好服务，服务好零售商，服务好农户，服务好作物，那么特肥的销量自然而然就上来了。

以作物为靶标

一切的机会最终还是要回归到作物。只有研究摸透作物的需求，才能更好地扎根市场，赢得渠道零售商的认可。

不少经销商正是以作物为靶标做作物的解决方案，赢得了种植户信任。

陕西绿叶积极针对马铃薯、冬枣、阳光玫瑰以及大田区的玉米、小麦等作物制定出相应的解决方案，通过系统、科学的全程营养管理，真正为客户解决问题，助推作物提质增效。眉县经销商乔洋根据果园定制产品，做猕猴桃整个生长期的技术管理和指导，结合猕猴桃生育期，用不同配比和含量的肥料等，提高猕猴桃的产量和品质。陕西华垦更是以作物为靶标设分公司，宝鸡分公司专注猕猴桃，渭南分公司专注阳光玫瑰和冬枣，佳垦分公司专注西安周边草莓，各分公司根据各自专注的作物需求采购农资，面向终端，扎扎实实地做服务。陕西富钾聚焦服务苹果、冬枣、蔬菜等。陕西北农华聚焦服务葡萄，在葡萄种植区做托管，提供全程服务。陕西翰岚80%的精力聚焦在冬枣上，做了涵盖休眠期、萌芽期、抽枝展叶期、孕蕾期、花期、幼果期、果实膨大期、果实着色期、果实白熟期、果实成熟期的一套完整的冬枣解决方案，让农户种植出高品质的冬枣，卖出好价钱。陕北榆林新农人王成聚焦马铃薯，用技术去消除和马铃薯基地大户的距离感，并让信任感不断增加。石卫平、柳增胜等渭南经销商聚焦葡萄，用技术服务带动销售……

另外，特肥在大田区应用如火如荼，很多企业和经销商都在做大田增产方案。但是真正的增产方案是什么？张宏山认为，所谓的增产，只要是用解决方案带来的价值（增产）比成本高出一半，就说明这个方案是可行的。

不过值得注意的是，很多人都强调现在的增产一定是在全程营养方案基础上的结果，单靠某一个产品是无法达到增产的。

对于作物，赵堃有更深层次的思考。他认为，作物生长的关键还是要健康和自然，只要营养补充到位了，就可以让作物遵循自然规律生长得很好。所以做特肥要关注作物本身，作物长好了，消费者买单了，特肥的销量自然就提升了。