周口：农资新生机， 蔬果油料进击趋势明显

周口市也是以大田为主，《2018周口统计年鉴》中显示：总播种面积在2642.88万亩中，小麦1023.63万亩，占总播种面积的38.73%；玉米播种面积626.505万亩，占总播种面积的23.71%；蔬菜422.385万亩，占总面积的15.98%；豆类157.545万亩，占总面积的5.96%；瓜果120.78万亩，占总播种面积的4.57%；花生112.65万亩，芝麻55.965万亩，分别占4.26%和2.12%。

尽管小麦、玉米仍占主流，不可否认的是蔬菜类产品已经异军突起，成为播种面积较大的第三大类作物。

还有瓜类、油料作物（花生、芝麻），以及20多万亩的药材构成了周口市多样化的种植结构。

花生的种植成本各地区说的稍有差别，基本上是：种子200元左右，化肥180左右，农药（除草、杀虫、杀菌、叶面肥等）100元，起垄整地100元，采收脱秧400元，人工杂费200元。每亩成本1200元左右，租地的话还要加上地租。

按照种植者和经销商的介绍，芝麻需要4遍农药，花生需要3遍农药，玉米需要一遍药。

芝麻一亩收入大概在3000块左右。

因为收入可观，所以投入就不那么计较，反而对投入产出比更为重视。更别说蔬菜、瓜果之类的经作了。

周口市目前的化肥使用量（折纯量），2018年是87.75万吨，据预测未来三年，能达到94.36万吨（折纯量）。

在企业多在保存量的今天，高附加值的经作和种植习惯的改变给行业打了一支“强针剂”，原来这个市场的容量还能扩容。

蔬菜，农资增量新生机？

我们一直在说，重绘河南农资行军图，如何绘？周口，就从经作开始。在没有做调研前，没有想到周口有这么多的蔬菜种植。种植生态升级，自然给农资带来增量的新生机。

蔬菜强势崛起   400万亩蔬菜版图

周口市的蔬菜以及食用菌播种面积从2006年至今，几乎一直在缓步上升，当然2018年除外。当2017年达到一个峰值422万亩的时候，在2018年有所下浮。据前瞻数据库测算，2019、2020到2021年周口蔬菜种植面积有平稳发展趋势，稳定在413-415万亩。

就像一位农资人说的那样，市场是流动的，当行情不好时，种植户可能第二年就不再种植了。

这种选择有主动的，有被动的。有的时候是种植带的迁移，老种植区域已经不适合继续种植这类作物了，有的是因为行情的趋利避害。  

也有经销商这样说，种惯经作的一般都不会改种大田，因为大田实在是没有赚头。更多种植者相信，只要品种好，种植好，天气好，就能卖出好价钱。

无论是种植者，还是农资厂商，大家都在摩拳擦掌，期待蔬菜给自己带来更好的回报和收益。

周口的400多万亩蔬菜都分布在哪里呢？周口的蔬菜种植也是散状分布。在淮阳县、郸城县、西华县、太康县、鹿邑县、商水县、扶沟县、项城县、沈丘县、川汇区都有种植，只不过面积不一。但是周口的蔬菜种植面积还是比较大的，各县区的种植面积也都不小。

从上图中，我们可以清晰地看出，各县市区叶菜类、白菜类、甘蓝类、根茎类、瓜菜类、豆类、茄果类、葱蒜类、水生菜类、其他蔬菜以及食用菌的播种面积及占比。

茄果类、叶菜、瓜菜类较多，茄果类主要分布在西华、扶沟、郸城、太康；叶菜类种植淮阳、郸城、鹿邑较为集中；瓜菜类淮阳、商水、太康、郸城种植较多；葱蒜类淮阳和商水种植较多。

2017年，沈丘县已建成生态无公害黄瓜、白菜、甘蓝等大棚蔬菜种植面积15万余亩。

虽然官方的数字显示，2017年扶沟蔬菜面积39.3万亩。也有人介绍，扶沟县大棚种植反季节蔬菜是全县农业转型发展的特色农业，全县蔬菜种植面积今年达到52万亩。

我们不纠结哪个数字更新或者更准确，起码它反映了当地对蔬菜种植的重视。

各类的种植合作社涌现，提供组织采购、供应成员所需的生产资料；组织收购、销售成员生产的产品；开展成员所需的运输、加工、包装等服务；引进新技术、新品种，开展技术培训、技术交流和咨询服务。

温室大棚、无土栽培、水肥一体化，在周口，我们可以找到各种高水平种植的范本。

这些合作社组织，也极大提高了种植水平和外联能力。疫情期间，笔者所在社区就组织团购了西华的草莓，口感非常好。

还有一个现象，就是部分热带水果采摘的兴起。

在我们的印象中，河南周口是无法种植热带水果的。

《晏子春秋》里面有一句话，传承久远。“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。叶徒相似，其实味不同， 所以然者何？水土异也。”但是，温室的出现，技术的加持，使很多物种没有了地域的门槛，在传统的不适宜种植区也同样能展示出美味与香甜。

淮阳县大连乡花果园家庭农场种植了6个大棚的火龙果，只供采摘。种植成功后，因为新鲜，也因为好吃，在当地很受欢迎。之后，又相继种植了大棚芭乐、百香果等热带水果。

再有，就是外行业也来抢滩。

有消息称，恒大投资30亿元的恒大（河南周口）现代农业产业园在市城乡一体化示范区正式开工建设。该项目包含20万平方米高科技智慧温室和休闲观光农业示范区。

据报道，该项目将与世界顶级温室农业公司合作，集成世界最先进的现代农业技术、装备和管理，打造河南农业农村现代化的标杆。现代产业园以“全智能环境控制，全季节全天候生产，运用机器人和综合自控系统，实现自动化、智能化、标准化，绿色优质、高产高效”为特色，打造世界前沿高科技农业。

技术、设备都不缺的情况下，蔬菜种植将会越来越好吧。

压力和机遇同在  厂家痛并快乐着

硬件和软件都具备了，对于农资厂商而言，压力更大了。如何服务好新兴的蔬菜客户，成了不得不面对的问题。

曾经有过某大厂家无法满足某大型种植商需求的往事，因为很多大企业可能无法满足小定单的差异化需求。经作的增加，对厂商都是机遇，但是也面临着新问题。

云图控股豫西销售部总经理万功毅直言，区域经作增加，对企业而言也是个压力。对企业要求越来越高，不管是对生产工艺、生产技术、产品结构、还是对销售模式、专业服务等，均提出较高的要求，精细化、功能化、专业化是发展趋势。

当然，压力与机遇永远是并存的，种植结构的转变一定会带来更大的或者新的需求，有需求永远是好事，市场是大家的，就看哪个企业能抓住机遇，发挥好自己的优势，调整好自己的战略，并快速拿出针对性方案，去打出一片属于自己的市场及地位。

推广力度不同，服务模式的不同，产品结构不同，对于厂商来说，服务河南经作，大家还都才上路。

在市场成熟期，无论企业还是经销商都不再是草创期的那种大步向前了。

云南云天化农资连锁有限公司总经理助理、河南大区总经理朱帅分析，目前的变化主要体现在：1.产品销售的品种的变化，新型肥料比重逐年增大；2.经销商必须由渠道销售转变为渠道加服务的转变；3.工厂销售模式的变化，由以前传统销售模式要转变为产品推广加农化技术服务；4.对业务员的要求越来越高，从“推销员”向“植保医生”转变。

针对经作增加的情况，企业也都在调整自己的策略。天脊集团销售公司副经理、化肥销售部部长武招林介绍，天脊今年开发了六款新产品，其中五款主要针对经济作物。

大企业或者深度布局河南的企业会选择关注每一个区域，而一些企业开始关注重点作物。

特肥方面，阿道姆河南和河北区经理许怀远表示，他们关注洋葱、辣椒，以及大量元素水溶肥在这些作物上的施用。

农药方面，海利尔也针对性地开发了几个经作新品，多米提亮（30%氟吗啉氰霜唑）针对蔬菜抗性霜霉病，海康地净（2%功夫噻虫胺GR）大蒜市场用于防治地蛆；同时针对花生市场的种衣剂花喜田（22%噻虫胺塞呋酰胺咯菌腈）等。

海利尔刘坤介绍，经作面积逐年增加，对经销商而言，要去选择一批产品线比较丰富的厂家去合作，同时对于厂家和业务人员来说：1.厂家会去选择更有推广能力，更优质的客户去合作；2.要求业务人员具有更强大的植保专业知识及推广能力去服务客户，零售渠道和种植户。

原来，企业在疯狂扩充渠道，渠道商也大肆接新品。导致双方无论在量上还是重视程度上都不足。拉多美营销总监刁泽强认为，消费者角度还是要实实在在的好产品的，企业的想法也没那么复杂，市场那么大，没有必要通吃，找一些对产品有认同感的小部分合作就可以了。

谋求新的利润空间

经销商开始发力经作

郸城信达农资总经理陈清华介绍，郸城近两年经作开始抬头，他也在为经作打基础。

资料显示，郸城县除了小麦（123.39万亩）、玉米（66.54万亩）之外，就数蔬菜种植面积了，有51.525万亩。茄果类、叶菜类、瓜菜类、根茎类种植面积都不小。

陈清华选择了关注两个作物：黑皮冬瓜和洋葱。

选择的原因就是这两个作物近几年种植面积增长快，品种好，客商收购价格也好。

据介绍，郸城县有“中国黑皮冬瓜之乡”的美誉，这里盛产的黑皮冬瓜全国有名，号称“表皮光滑浅棱沟，肉质致密品质优”。

“黑皮冬瓜的品种是从广东引进的，黑皮冬瓜的种植以钱店镇为代表。去年，钱店镇黑皮冬瓜种植面积达到2万多亩，加上周边乡镇种植的，郸城黑皮冬瓜面积得有几万亩。”陈清华介绍，黑皮冬瓜的面积是持续增加的。因为种植黑皮冬瓜起码有一个长期投入：用竹竿制作简易支架栽培瓜苗，改变了传统的爬地栽培模式，更方便管理，且使产品质量高。

每亩黑皮冬瓜的总投入在3000元左右：瓜苗500-600元；肥料+农药大概1000元；竹竿架子1500-1600元，一次投入能用五六年；人工成本，温度高时两三天就得打头、选瓜。

“黑皮冬瓜的赚钱与否的临界值在0.2元/斤，去年行情好的时候能卖到0.5-0.6元/斤，最便宜的时候2毛多一斤。黑皮冬瓜一般都能达到亩产2万多斤。”陈清华介绍，去年大家都赚到钱了，估计今年种植面积会继续攀升。

用陈清华的话说，郸城的黑皮冬瓜种植已经成气候了。

陈清华近期正忙着将产品由大包装分解成小包装。大田还按常规的方式，常规渠道推进着，对于经作客户，陈清华亲自上门去让人家做实验。“我先免费给他们做实验，让他们看看效果，都只相信自己看到的。”    

“如果以后合作了，我就将客户交到二级商手中。我也是给他们做一个示范，高端产品也好卖。”陈清华认为，常规产品再卖下去也没有什么意思，还得赊账，还不赚钱。并且，经作的抬头给差异化产品带来了新的生机，也给渠道注入了新的活力。

作物链条不容忽略

关注作物也要关注销路

关注你客户的客户，因为都会成为影响你业绩的因素。

蔬菜如果卖不上价，农户积极性受挫，经销商也势必不好过。

《农资与市场》传媒总编冯卫东谈到如何将农产品卖出高价的时候说，“现在我们的现代化农业设施都没有问题，最大的问题是不知道该种什么？卖给谁？”

农产品卖出高价的5个关键词，我们总想卖出高价，但是总也卖不了，原因在哪里呢？冯卫东总编指出：首先，我们要知道我们的水果要卖给谁？然后，我们要知道果品要想高价的标准是什么？第三，按照收购者的标准要求，该种什么样的品种？品种的选择；第四，选定品种后，怎么制定种植方案？第五，有了这样的种植方案，再加上过程的技术管理，就有可能种出买家要求的标准。

郸城就很聪明，黑皮冬瓜和洋葱都选择了好的品种。

但是有了好的品种就可以了吗？还需要好的种植方案。

有个不愿意透露姓名的种植者，他讲述了他种植大棚芹菜的经历。由于不懂农资，也不会管理，他去买化肥，随便买了零售商推荐的某款常规肥料，后期管理也没跟上，结果芹菜大面积空心。一气之下他将芹菜全当肥料犁地里了。

还有一位种植能手，他和前面讲的那个新手全然不同。他种了六个大棚，种植的蔬菜基本上不愁销路，饭店、学校定点供应。一场突如其来的疫情让他的菜全砸手里了。他告诉我，有心理准备，行情好了赚钱，行情差了赔钱，这是经济规律。

经作趋势抬头，对厂商而言都是好消息，但是缺少引导的经作扩种，会增加试错成本。

一窝蜂地种植、售卖，短暂的利好之后，可能会带来阵痛。还有，虽然大家种地的观念变了，管理能力上来了，但是农产品的销路太单一。

市场上也有些经销商和业务经理成了代办、经纪人。

胡天芳就是一个老经纪人。现在不但要把好产品卖出去，还要卖出好价格。“郸城的黑皮冬瓜比较出名，已经卖到北京新发地蔬菜批发市场了。周边山东兰陵有冷库，鹿邑的马铺也建有冷库，对蔬菜稳价以及储存很有帮助。咱这儿也有很多人想建冷库，但是种植不集中，都在观望状态。”

郸城的洋葱品种据说也很好，是日本进口的。每亩投入也在三千元左右，主要投入是肥料、农药、种苗、人工。

种植的模式多种多样，有租地（当地也有将自己的土地流转出去，转给他人，收取佣金），有合建（农户出地，出工，种植者出钱出技术，双方分红）等方式。大田还有托管，经作目前尚没发现这种形式。

深度耕耘，

大田也能焕发春天

说了很多的经作，是否做大田就不行了？

当然不是。

河南的主体还是大田，周口的主体也还是大田。

但是做大田，也得转变思维，找到自己的工作模式和增量空间。

沈丘瑞丰农资的胡杰就是做大田产品的翘楚。

虽然她熟知区域内各种作物的用肥用药习性，和种植结构的变化，但是她还是坚持做好玉米这个作物。 

周口统计年鉴显示，2017年沈丘玉米播种面积82.41万亩。

相较于芝麻的4遍药，花生的3遍药，玉米现在施肥用药习惯基本上都是一遍底肥一遍药。

“看产品主要是否稳产，然后田间看表现，还有市场保护如何？”胡杰坦言，她选产品比较苛刻，代理品牌也不多，找到核心产品核心公司，代理之前先在自己的示范田里面实验，成功之后才开始代理。

到目前为止，农药方面胡杰代理了瑞德丰、绿业元、青岛翰生，玉米种子迪卡653、先锋等，肥料方面新近代理了新洋丰等品牌。

农资打通了可能对丰产丰收更有利，并且对于全程解决方案自己选的产品把控能力更强。

胡杰的推广方式也不同，不是自上而下的渠道模式，而是先抓农户再抓二级商，这种“从下而上”的推广逻辑。笔者记得新洋丰曾经就这么干过，不过这样先搞定客户再搞定经销商的做法需要花费很大的人力成本，和强大的动销力。

“我的客户很少，现在还有26个客户吧。”客户很少，还有那么大的体量，证明服务极其细致。果不其然，胡杰介绍，她会协助经销商、二批商建群、炸群，线上宣传线下成交。

线上工作应该是今年大家才开始尝试，对于胡杰已经是常规的工作了，“今年已经做了21场线上的会了。”

当然，更重要的还是线下的活动，如图所示，他们已经开始做春播示范建设了。

5年以来每年都在慢慢的增加，今年胡杰的想法就是稳定目前的服务面积，在服务客户的同时，将肥料的销售也带上。

其实，大田做得好的，不在少数，我们可以说出好多，毕竟作为主粮大市，大体量的经销商还是很多的。

譬如，正丰万达农资的郭建军能举办千人的观摩会，譬如太康县心连心农资的陈乾新为种植大户做后期的技术指导……

在某一个作物上深耕，无论在什么样的情况下，都不会太差。有的延长产业链，有的做托管服务，虽然探索期艰难，但是只要路对了，就不怕远。

我知道，很多人仍然不认为这点经作能成气候。

我想说的是，在大田的主流下，不要忽略那些看似微弱的光。在周口，经作崛起这股变化缓慢、持续而坚定。如果不在意，或许，这个趋势会在以后发挥真正的力量，成为影响各企业格局的变量。（数据来源：2018周口统计年鉴）