农资市场大洗牌，特肥成为必选项

海南一年四季都能进行农业生产，农资产品的消费持续旺盛，农资市场蕴含巨大商机。

但当下，海南农资市场正经历着一场大洗牌。

传统农药和化肥的使用量持续减少，市场竞争也日益激烈，利润空间被不断压缩，经销商和企业需要寻找新的增长点。这种背景下，特肥成为农资市场的新宠，成为农资经销商和企业的必选项。

竞价者多，农药市场内卷严重

据国家统计局数据，海南农药使用量从 2013 年开始就一直处于减少的趋势。2022 年减少到了1.76 万吨，比 2013 年减少了 2.59 万吨。减少的农药使用量，比现在的总使用量还要多。

《海南统计年鉴 2023》数 据显示，2022 年只有琼海市、三亚市、乐东县农药使用量超过 2000 吨，澄迈县、陵水县、海口市农药使用量均在 1000-2000 吨。

2023 年10月1日之前，海南全省有 8 家农药批发企业，1638 家农药零售经营企业，298家限制农药经营企业。自农药经营许可证相关政策放开之后，市场将迎来进一步的松绑，农药经销商数量预计会有相当可观的增加量。就三亚而言，政策放开前后，农药经销商由 180家左右增加到 310 多家。

新形势之下，海南农药市场竞争将更加激烈。海南诺泽农农业发展有限公司刘华表示，大批经销商在短时间内涌入海南市场，导致海南的农资经销市场混乱，内卷严重。价格竞争、电商冲击、赊销严重都是如今海南农资市场发展的难点与痛点。

另外，随着海南的政策放开，经销商大幅增加，但是更大的利润正在下行到零售店。例如海南佛罗镇，得益于当地蓬勃发展的哈密瓜种植产业，仅一个镇上就有 120 多家农资零售店，可以说是全国农资零售最集中的地方之一。

“海南农药政策放开之后，竞价者多，价格竞争激烈。”海南得福农业有限公司董事长林道福表示，另外，因价格逐渐透明化，海南农药受到的网络冲击也较大。

由于直播、短视频的影响力日益增大，所以越来越多的经销商开始启动这种推广模式。海南正业生物科技股份有限公司庄礼珂表示，在未来，“线上直播 + 线下实体店”的营销模式有可能成为主流发展方向。

竞争更加激烈是事实，但海南农药市场也有新的机会。

譬如海南地处热带，病虫害的发生一直以来都非常复杂。海南种植结构的变化，给农资市场带来了新机会。海南植保站高级农艺师李涛表示，种植结构的变化使海南病虫害面临一些新情况 ：一是新的作物会带来新的病虫害 ；二是海南一些原始的病虫害抗性呈逐步增加的趋势，特别是一些小虫，譬如蓟马、粉虱等。这导致在病虫害防治上面临的压力越来越大，但同时也给农资市场带来了新机会，谁能解决这些新问题，谁就能占据市场优势。

再譬如精草胺磷和精草甘磷的时代已经到来。林道福表示，从百草枯到草铵膦，再到精草铵磷和精草甘磷，从各种层面来说，对农民都是好事，它价格亲民，使用成本低，精草铵膦的销量绝对会超过草铵膦。这也是农药经营者必须要抓住的机会。

高价肥料产品引领市场

国家统计局数据显示，农用化肥施用量从2017 年开始下降，2022 年农用化肥折纯量减少到了 38.64 万吨，减少了12.72 万吨。农用氮肥、磷肥、钾肥、复合肥施用折纯量均有不同程度的降低，2022 年比 2017 年分别降低了5.37万吨、0.82 万吨、1.86 万吨、4.66 万吨。从区域来看，2022 年琼海市、乐东县、澄迈县化肥实物使用量超过了10 万吨，是海南肥料使用量较大的三个区域。

海南可耕地面积大概 1400 多万亩，复合肥总体量在 30 万 -40 万吨。海南单一作物面积小，经作多样，再加上各种费用以及各经销层级溢价比其他地方高，所以，在海南高价肥料产品一直都有市场。目前，做得最好的两家芭田、挪威雅苒合计占 10 万 -12 万吨，新洋丰有 4 万吨左右的销量，其他过万吨肥料企业有拉多美、凯米瑞、嘉美好、史丹利等。

海南恩卓农业科技有限公司总经理方辉介绍，恩卓农业主要代理狮马、恩泰克、欧化等进口肥料，受前两年市场影响，现在也转型做国内肥料产品（广东嘉美好）和特肥产品（芳甸、大井、比奥农科等）。

海南裕丰源生产资料有限公司总经理陈伟智介绍，裕丰源现在主推广东嘉美好、拉多美、湖北迪斯科等企业的肥料产品，以传统的渠道模式为主，产品结构以偏高端的复合肥为主，在经作区的影响力比较大，基本是合作多年的老客户，另外渠道保护得好，客户黏性也强。

但目前海南市场复合肥经营者多，门槛低，竞争激烈，利润被压缩。利润降低就会倒逼企业走向利润更高的特肥，这也就是近几年非常明显的趋势—大肥功能化，或者说是大肥特肥化。

为了应对市场竞争，陈伟智配合厂家推广多款新产品，用新产品替代老产品，持续保持竞争力。在推广宣传上，加大力度，产品示范有效果就马上宣传，加强客户的信心。做好自己擅长的领域，把大肥的市场占有率稳固，并逐步向功能性产品、特肥产品发展。

利润、需求驱动，特肥成为必选项

海南几乎所有主要农产品产量都在增长。那么，如何在农药、肥料使用量都减少的情况下，达到增产目的呢？答案就是加入特肥。

海南特肥市场发展还是比较早的，但海南市场其实很小，远不及广西、云南。

海南市场的特点就是经作多样但规模小，种植户对特肥的接受程度还是比较高的，特别是效果好的产品。

海南绿生农资有限公司董事长牛楠辉表示，水溶肥、叶面肥、生物刺激素等都被囊括进特肥，保守估计海南特肥市场规模有 50 亿元左右，甚至有可能达到 100 亿元。

因此，特肥在海南有着很大的发展空间。

作物高产量、高品质，需特肥加持

特肥在海南发展起来，主要得益于海南有着特定的作物优势，以前是反季节蔬菜，现在是热带水果，如哈密瓜、芒果、西瓜、榴莲、百香果等。

“特肥就要投入到有高附加值的作物上，高投入，高回报，农户才会愿意投入更多，形成正向循环。”海南绿生农资有限公司副总经理庄福文表示，海南气候高温高湿，作物生长周期短，尤其是瓜类，需要短时间内（一般 75-90 天），提升产量，提高品质，见效快，所以就会去选择特肥。云南、广西特肥也做得好，他们有自己的需求市场，而海南市场一是得益于作物，二是作物生长周期短。

特肥在作物上的应用效果表现比较好，哈密瓜、芒果、百香果、菠萝等作物要保持高产量、高品质都离不开特肥的加持。譬如在芒果上使用硝酸钾 + 氨基酸，菠萝使用微生物菌剂等等，都已经成了种植户已经习惯的用法。

种植端新问题需特肥解决

近几年特肥产品同质化越来越严重，导致增长缺乏动力。因此，近两年特肥产品开始从作物的需求着手，解决作物黄化、生根等问题，效果不错。

围绕市场需求的方向是对的。就如海南嘉禾兄弟农业有限公司总经理钟兴来所说：“如果我们卖的东西不能解决客户的需求，客户就不会买单。”

“老办法已经解决不了新问题了。”刘华表示，种植端很多问题大肥和农药已经解决不了了。譬如菠萝根腐病，唯一的办法就是农药和微生物菌剂结合，培养土壤有益菌，才能彻底解决。再譬如哈密瓜病毒病，用传统的办法治不好，但是前期可以预防，用特肥才能预防。土传病害现在在海南的发生率越来越高，传统农药根治不了，目前主要解决方案就是用特肥调理土壤酸碱度 ，提高有机质含量。另外，海南不会出现冻害，但是会出现低温，农药肥料也解决不了低温这种抗逆问题，必须有特肥参与。

庄福文也表示，海南长期存在土壤调理问题、线虫病、哈密瓜萎蔫问题和土壤根系问题，且海南气候高温高湿，作物生长周期短，需要产量大、高品质、见效快的产品，这些一直存在的市场需求，也不断推动海南特肥市场越来越火热。

利润驱动向着特肥发展

传统农药和化肥的利润空间不断被压缩，经销商和企业需要寻找新的增长点。特肥的兴起正是迎合了这种市场需求。

特肥的利润相对更高一些，所以现在很多企业专门成立了特肥部。未来，农资企业、经销商会越来越向特肥倾斜。很多企业都在加大特肥产品的研发和推广力度，以期在市场竞争中占据更有利的位置。

刘华介绍，以前很多企业都农药为主，因为传统农资利润在压缩，后来才慢慢开始转向特肥，包括很多农资批发商、经销商，也开始转向特肥。

林道福也表示，特肥价格不透明，不方便在网上购买，受到网络的冲击较小。所以，特肥是经销商一定要抓住的商机。

“利润才是支撑一个企业走下去的关键因素。”庄礼珂也表示，近几年越来越多的农药企业由于利润率的问题，开始逐渐布局利润更高的特肥行业。

现下，特肥已经成了海南经营者的必选项，企业必须通过特肥来拉高企业的利润。