【葡萄产业大会】四角田张和林：打好侧翼战，做强区域品牌

云南四角田农业科技有限公司CEO张和林

做市场就像战争，你要根据自己的禀赋选择战场，选择对手，选择战术。

战争的两种打法，防御战和进攻战。

 适合大企业的防御战

如果企业的实力足够，就可以选择防御战：产品线全线布防（先正达）、客户群全线布防（拜耳）、时间线全线布防。

全线布防——不留可乘之机，全线布防不是让所有的产品都赚钱，而是让能赚钱的产品保证赚到钱。

受传统思维影响，会无法想通一件事情：某某企业居然卖某某产品！但是，如果从产品线全线布防的角度考虑，就再自然不过了。

客户群全线布防也是对对定位理论的一次颠覆。大家认为拜耳的产品，到底定位是高端还是低端？实际上，无论价格高低无论品类，大家都在消费。

适合中小企业的进攻战

但是，防御战是大公司的战略，一般企业学不了，我们只能采取进攻战。

进攻战也有两种打法：游击战和侧翼战。

游击战侧重于细分（生命一号）、集中（百团大战）、新道（新模式、新方法，譬如四角田就通过花拍中心进入花卉这个作物）。

侧翼战侧重找缺点（农夫山泉只做天然矿泉水）、改规则、住对面。

“如果没有追击，胜利就不会有很好的效果。”

以四角田的新品菌优喜为例，刚开始推广就是用打侧翼战、游击战的做法，从找缺点、住对门，我称之为空中轰炸；细分（细分作物，从花卉、蔬菜，到试水葡萄）、集中（集中资源）、新道（用新方法去开拓作物市场），然后才进入阵地战（观摩会），我称之为地毯式轰炸；最后用歼灭战（作物评比大会）打扫战场。

四角田品牌到底能走多远？

这个我们也不知道。

我只知道，我们一直在坚持做区域品牌。我们品牌不如竞品，但我们的功能一定比竞品强。

四角田需要的不是客户，而是战略合作伙伴，一起去做赢市场。

四角田集团简介

云南四角田集团有限公司始创于2009年，是由云南四角田农业科技有限公司、云南鼎诺农业科技有限公司、昆明金红塔物业有限公司共同发起成立。是一家创新型战略联盟股份制企业，集团集科研、销售、技术服务于一体，致力于打造一流农资联盟平台。整合上下游资源，以“合作、共赢”为导向，以“商标四角田  品品皆精品”为愿景，以“健康土壤  品质作物”为使命，在平等、信赖的前提下共建我们的“农资同盟圈”。

集团与德国钾盐、先正达集团、中化集团、德国康朴、德国拜耳、意大利世科姆、挪威雅苒国际、北京金必来等多家国内外企业达成长期战略合作。以德国钾盐红牛品牌为首的系列水溶肥料，以挪威雅苒国际绿芬微品牌为首的系列叶面肥，以意大利世科姆为首的系列杀菌剂等多个品牌；集团还一直全力打造自己的品牌，如：四角田®三箭克®、四角田®四件套®、四角田®三钉拐®等。集团主要联合云南省各地州优秀经销商进行销售、推广、服务一体化，以试验示范为重点、以示范观摩为突破，切实服务每个客户。】