卢卡：特肥行业正在“进化”

意大利普罗蒂欧公司是专注于生物技术的植物营养公司，公司有近30年的历史，总部位于意大利皮埃蒙特大区库内奥市。自1995年以来，该公司开发了一系列专业化的产品，以应对日益增加的挑战，让作物与自然更和谐。

2019年意大利普罗蒂欧公司成立中国公司——普罗蒂欧（北京）生物科技有限公司，负责普罗蒂欧公司产品在中国的宣传、推广 、技术支持、销售工作及打假维权。

联合国经济和社会事务部发布的《2024年世界经济形势与展望》指出，2023年全球经济表现超出预期，呈现出一定的韧性，2024年的世界经济充满机遇与挑战。

科技创新、绿色经济和可持续发展，以及数字化转型等增长点，不仅为世界经济带来了更广阔的发展空间，也提供了更加可持续的增长路径。

就农资行业而言，也有自己的增长路径，很多企业将增长点放在了特肥上。

如果说，顺应商业发展方向的行业，就是有前途的行业。那么，特肥当然是有前途的行业。

虽然竞争变得更加激烈，但是新的场景、新的产品也在不断产生，不断丰富。特肥的红利期非但没有消退，反而从弹性需求变成了刚性需求，成了大中小企业竞逐的新盈利空间。

在这样的大背景下，如何把握大趋势，创造出自己的独特优势？

在湖南长沙举办的第37届中国植保会上，笔者一行邂逅了意大利普罗蒂欧首席执行官卢卡，交谈中，他的“特肥进化论”吸引了笔者的注意。

“化肥行业经历了一个加速增长期，该行业正在重塑，正专注于更高效的植物营养解决方案。”卢卡表示。

迈向成熟期，行业在重塑

农业正在不断发展，并将越来越多的技术纳入其系统中。大家对好产品或有机产品的渴望在不断提升。我们有充分的理由越来越重视农业的战略性。

作为一种更有效的管理作物的手段，特肥可以满足日益增加的监管压力，同时确保农产品的品质，促进农业的技术化、专业化。因此，特肥企业需要提供先进的农艺系统，以便满足全球不断增长的对规模及质量的需求。

“特种肥料”是一个广义的定义。卢卡认为，一般来说，它包括所有解决特定营养需求或农艺问题的产品，或具有“增强”营养能力或作为对抗不同类型(环境、盐碱等)压力的有效屏障的产品。

全球特种肥料行业正处于加速增长和整合阶段，各种各样的新产品不断涌现，有的旨在替代部分化学农药/除草剂产品。中国特种肥料市场的火热已经持续了10多年的时间，正在进入持续增长期。

行业的持续发展，为企业提供了更多的机会，也使得更多的企业进入并成为推动行业发展的加速者与见证者。

目前，中国特肥行业正由初始阶段向成熟阶段迈进，行业的重塑和变化正在发生。

“特种肥料”是一个广义的定义。卢卡认为，一般来说，它包括所有解决特定营养需求或农艺问题的产品，或具有“增强”营养能力或作为对抗不同类型(环境、盐碱等)压力的有效屏障的产品。

机会变量，赋能分销力量的能力

场就像大江大河，哪里的水大，哪里的鱼就大、就多。

当入局者激增且行业持续发展之后，市场格局就有了变化，占据优势的企业各有自己的路径。

来自本土企业的本土力量被唤醒，也享受到了本土福祉，在竞争中的优势越来越明显；大企业凭借自己的规模和实力迅速布局，成为主流；专业的细分企业凭借针对性的产品和技术方案，以及和经销商相互赋能，在区域市场立足……

挑战在增加

卢卡认为，特肥市场是一个竞争非常激烈的领域，不断出现新的挑战。为了在市场上取得良好的经营效果，企业必须不断适应新的挑战。

第一，价格波动和供需动态让供应商承受巨大压力，譬如，疫情期间和之后的价格波动是一个巨大的挑战，供应商和分销商都必须学会承受、处理高库存水平和销售动态的压力；

第二，监管障碍属于未知因素，世界各地的注册规则正在变得越来越严格。

第三，语言障碍是外企在传递技术方案过程中需要克服的一个严重障碍。卢卡表示，了解农艺术语的、适合的口译员的重要性可能被严重低估了，这使得外企农艺提供者和本土产品售卖者、使用者在技术方面的交流变得不完整，进而严重影响产品的推广和应用。

市场被巨头覆盖

在需求和供应的双重推动下，特种肥料市场正在经历一个加速增长阶段，同时随着更大的参与者进入该领域，特种肥料市场也在整合。

跨国化肥、农药公司正在大举进入特肥领域，像先正达收购瓦拉格罗，科迪华收购兴播和世多乐，Huber收购比奥齐姆，诺稳萨集团收购美国领先生物刺激剂开发商Agro-K，雅苒在华推出首款生物刺激素产品……

种种迹象表明，这些通常专注于传统农用化学品的跨国公司对进入利润更丰厚、更环保的特肥市场有着巨大的兴趣。

“未来，这些大型玩家可能将成为主要玩家。竞争正在变得越来越激烈。”卢卡介绍。

行业永远存在机会

但是，这也不代表其他企业就没有机会了。

行业里永远不缺机会，在巨头没有覆盖到的地方，在那些存在真实用户需求的地方，就有生长的机会和方向，只要你足够独特，足够让用户记住你。

“能够拥有一系列创新产品，并且能将有效的技术培训和销售支持传递给分销力量，将拥有更多的机会。”卢卡认为，行业有趣的地方就在于此，提供特别和定制产品的可能性，将市场细分为B to B和B to C，通过部署不同的、不相关的分销网络带来多个机会。

“像普罗蒂欧这样的特肥公司，会在销售产品的‘非物质成分’中带来价值，这要归功于它丰富的经验和在不同市场之间横向传播知识的可能性。”卢卡解释，他们提供的服务包括量身定制的解决方案，以合适的质价比（质量价格比），配合深入和详细的技术支持，以最大限度地提高应用产品的有效性。

完整的服务，普罗蒂欧一直在进化

当笔者问及对普罗蒂欧这几年发展的感受时，卢卡用了一个词—“进化”，发展和调整产品供应，使之成为一个“完整的服务”，让产品与服务无缝结合。

专业、专注

普罗蒂欧自1995年以来一直专注于植物营养和特种肥料。正因为普罗蒂欧持续专注于新产品的研究和技术援助，使得公司能够在国际上不断扩张。普罗蒂欧的产品主要市场在中美洲、拉丁美洲、欧洲、中东和亚洲。

普罗蒂欧具有很高的技术成熟度，拥有在作物领域的知识和近30年的经验，“无论是在产品种类方面，还是在适当的时间，以合适的价格水平、适当的比例组合产品的能力，都是我们最大的资产。我们将继续投资，以维护和加强它们。”卢卡介绍。

为每个物候期提供正确的、高质价比的、专业的产品和服务，以及对事业的热情，使普罗蒂欧将自己定位为能够提供复杂产品和定制解决方案的参与者。

更贴近市场

“早在十多年前，我们就开始关注中国市场，与赵云和博士和普罗蒂欧北京的全体员工引入普罗蒂欧的生物刺激素，使普罗蒂欧成为中国特肥市场的首批参与者之一。目前普罗蒂欧和普罗蒂欧北京正在努力提高其销售人员和客户的技术意识和知识，以便在使用产品时获得更好的整体效果。”卢卡介绍。

“中国市场是一个以销售和商业为导向的市场，我们坚信，凭借量身定制的解决方案和强大的技术支持，我们可以在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。”卢卡说。

卢卡透露，他们未来的重点将越来越多地放在有机产品上(主要是不同类型和特定目的的植物提取物，包括微生物、生物刺激剂)。

“这些产品技术性很强，需要专门的专业技术培训，以便针对不同的环境提供最佳的农艺解决方案。”卢卡认为，做解决方案需要考虑的变量很多，每一个变量都会影响产品的应用效果。

能够提供最有效的产品和服务组合(在技术、销售支持和营销材料等方面)的公司将能够在市场上获得更好的机会，比肩或者超越纯粹以价格为导向的公司。

转换角色

卢卡认为，目前对普罗蒂欧而言，最重要的是专注于最关键的客户关系，以带来交叉经验和有针对性的营养计划。通过确定明确的农艺目标和期望，引进和开发新的植物营养产品和技术，以提高产量和收获质量。

“使普罗蒂欧北京成为普罗蒂欧最重要的技术和产品开发中心，从而我们能够在市场上部署有效的技术销售服务，在市场上定位并开发特定的创新产品。被客户视为合作伙伴，而不仅仅是供应商。”卢卡表示，普罗蒂欧对中国市场很重视。

除中国外，还有几个国家的公共和私营实体在当地提出了倡议，在高价值作物上开展集约化种植，普罗蒂欧将战略性地进入这些市场。卢卡强调，是“找到合适的合作伙伴”，而不是“迅速找到合作伙伴”。

“中国市场以及我们与普罗蒂欧北京的高度协同，仍然是普罗蒂欧现在和未来的战略方向。”卢卡表示。

为什么普罗蒂欧的战略计划是把重点放在关键地区？首先，经销商已经覆盖高潜力市场；其次，普罗蒂欧与经销商建立了良好的伙伴关系；最重要的是，经销商已经知道在客户面前如何定位产品。

“我们的目标是与客户一起工作，使他们能够做出最佳的产品选择和产品组合；通过现场和远程的技术支持，让种植者以最佳方式去使用产品。”卢卡介绍。

严谨、专业、热忱、谦逊，是卢卡给笔者的印象。

强调与自然和谐共生，视客户为伙伴，对产品配套技术的精益求精……同事突然对笔者说，你是不是觉得他和普罗蒂欧公司中国负责人赵云和博士相似？

也许，这就是普罗蒂欧的文化吧。

农资销售一定程度上受客情影响，而好的关系，会带来交互、信任、成交、复购、拉新。

普罗蒂欧能和客户形成良好的关系，他们有自己的一套逻辑。

强调对行业、对产品、对技术的高认知，不张扬，尊重客户，尊重同行，用技术和完整的解决方案去解决信任问题。

卢卡透露，他们未来的重点将放在有机产品上，普罗蒂欧北京也将成为他们最重要的技术和产品开发中心。或许，对于企业来说，适合未来发展方向的产品和技术才是自己的诗和远方吧。

从业者要做的就是，让自己和市场同频共振。