打破思维定式，创新赛道，破圈出位

我们先思考一个问题：单纯做产品经营，坚持十年以上的，体量大、赢利水平高的经销商，现在还在、活得还很好的，效益还不错的，在行业内有地位的有几家？

单纯利用产品差价做日子，并且仍然活得很好的经销企业恐怕不多。

反倒是淡化产品品牌，做大服务品牌的经销商企业越来越多，并且渐渐占据主要位置。

很多时候，经销商的转型之路就是思维边界打破的过程。

业务模式转型，大致分为两个层面：一是创新新的业务模式，二是创新新的渠道模式。

业务模式转型，主要是经营思路的转型。用新的理念、模式、方法，去打破固有的理念、模式、方法。

创新业务模式，就是创新目前的代理制，逐步摆脱对品牌的高度依赖。创新渠道模式，就是打破现有的渠道模式，补充新的渠道形式进来。

当然，无论哪种形式都要结合自己以及本地区的市场实际情况，走出创新的路子来。我们将看到过的一些案例和思路，提供给大家。因为有些案例本身也在探索阶段，所以，建议大家不要机械复制。

破圈思维，产品代理商变服务商

改变单纯的代理制，逐步摆脱对品牌的高度依赖。

作为经销商，谁不是从单纯的代理发展而来的？

就像我们做活动，原来，谁不是依靠品牌商的市场操作模式？譬如，原来我们都是在配合某某企业的市场观摩会。但是，现在很多经销商会组织代理企业们来搞一个产品推广或者示范观摩会。因为，即便是大田作物，一家或者一个类型的企业也无法服务一个作物。

所以，我们要改变原来依靠品牌商的市场操作模式，探索新的符合当地市场的新营销方法。

由企业为主体，变为经销商为主体。

从产品圈到服务圈，太多这样的案例了。不改变已经不行。

在调研中，很多经销商都说老产品没利润，新产品或者施用在经作上的产品利润高，但是需要提供更多的服务。

譬如卖豆角使用的肥或药，就得知道几个节点的用肥用药情况，以及病虫害的防治和治疗，什么技术和管理能让豆角提前上市，等等。

要想破圈，就得掌握技术。

当雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的。当行情不好的时候，也没有一个经销商能置身事外。

环境难测，改变自己，才是最简单的。

创新赛道，改变渠道模式

很多经销商都发现，现在的渠道活力不强了。

并且，单一的产品经营也已经无法满足客户的需求了。

经销商→零售商→农户，这条链条已经不很适合目前的发展趋势。有的大户，会直接找经销商甚至企业合作。而有些专业种植户，一般的经销商又服务不了。

怎么办？改变渠道模式。

记得海南经销商王占山曾经说，最开始他做传统的渠道（分片区），然后发现解决不了新问题（海南的种植结构复杂，按片区服务不了，需要更多的专业技术服务，甚至从苗木到收获的全程服务等），于是，就按作物划分业务范围。

改变渠道模式做得比较典型的应该算汪建国了。“草莓在哪里，服务就在哪里”，从连锁到专注草莓，再到全国开设直营店（服务中心），再到草莓育苗中心和生产示范基地，从建德草莓到服务全国建德莓农，汪建国将服务的版图不断扩大。

建德市新安植保有限责任公司最先主要从事草莓相关的农资服务。

2015年以后开始瞄准省外市场，布局全国，服务也是跟着建德莓农的脚步走，莓农到哪，新安植保的服务触角就延伸到哪，新安植保直营的草莓技术服务中心就建到哪。

新安植保先后在四川新津、陕西西安、江苏南京、湖北武汉、江西南昌建立了5个省级直营草莓服务中心，提供技术和物资供应服务。

汪建国介绍，因为自己在植保站时始终负责的都是草莓种植技术的相关工作，所以，新安植保拥有强大的技术支撑，也有良好的群众基础，能为全国的建德莓农提供草莓从土壤修复到草莓栽培、草莓营养、草莓病虫害防治、草莓采摘以及草莓配套的大棚薄膜、喷灌滴灌设备等全程集成服务。

为了更好地服务莓农，汪建国建立草莓育苗中心和生产示范基地，为农户提供优质种苗和新品种生产技术展示。“我们不做农产品，目前做新品种的育苗、推广，吸引更多的人。”汪建国认为，要做服务商，需要有基础，技术基础、当地农户的基础、作物的基础缺一不可。

消费人群的变化决定了农业经济的最终走向，种植端客户的走向决定了经销商服务内容的转变。提供技术，提供资材，提供种苗和新品种的方向，不停地创新和开辟新的破局点，让建德市新安植保一直保持旺盛的生命力。

类似的还有大荔服务樱桃种植的蔺晓侠，服务西瓜种植的姜玉良，他们都按作物，将渠道延伸到作物种植的地方。

打破供应链模式：不让中间商赚差价

听到零差价，大家感到很兴奋、很激动，农资产品没有中间商赚差价，可能吗？

虽然，我们都想不让中间商赚差价，但这何其困难。没有中间商，农资渠道怎么保持活力和动力？

亲耕田的吴体恩就在做农业供应链零差价模式的探索。

以美国的COSTCO为参照，探索能否以会员制的形式，将产品作为服务消费者需求的工具（不赚钱），从其他方面获取利润的可能性。

以温氏集团为靶标，探索产品之外的产业链方向，除提供商品满足生产的需求，还将服务扩大到更广范围——产前、产中、产后——产业链方面，给大家提供服务。

亲耕田把这两家企业作为对标企业，形成了自己的一套农业全产业链零差价C2F（Customer to factory）模式。说白了，就是把经销商、中间渠道商、广告宣传、促销等中间所有发生的费用压缩，让利给终端种植户。 

整合产前、产中、产后服务的优势资源：全球一线品牌农资企业、金融保险公司、米厂、面厂、饲料厂、社会化服务企业，打药、施肥、耕种、收获农技专业合作社，农机企业、无人机等企业。

建立种植大数据，把100亩、1000亩的单个个体农场主、农户散户或者大型农场组织起来，提高议价能力。

对于农户而言，得到了物美价廉的产品，付出的只是会员费。而亲耕田所有的服务将不再有利润，拿到的唯一的利润就是田联网农场主的会员费用。

这种零差价的模式，在江苏推广已经有一段时间，并且已经收到一些社会效益。

吴体恩介绍，5～10年实现中期目标3F，即farmer农场主、 family家庭、 factory工厂，打造农业产业链闭环模式，让农产品进城，让市民更健康。

这个设想很不错，只是未来仍然需要时间的考验。

所以，我们曾经说，你的对手不一定是你同一条街上的经销商。也许就是千里之外的那个模式的推手，他并没有想和你竞争，但是你却被他影响。

要有敢于“破圈”的思维。抓住机会，重筑销售场景，重筑新赛道，才能够让你持续领先！

当别人做事都不认真、苟且、敷衍、糊弄，你认认真真做事，就会消灭一大批苟且者。

相信这个时代，选择与这个时代共鸣；

相信自己，保持不断进步的内驱力去创造更好的产品，提供更多价值；

相信用户，让优品成为精神图腾。