如何做透一个店？

只有做好线下体验，才能做透门店；只有做透门店，才能打爆线上。三者之间，既是前后逻辑关系，也分先后顺序。既是操作模式，也是操作步骤。

做透一个店，需要理清两个问题：一是什么叫“做透”？二是凭什么“做透”？

“做透”有两层含义：一是从线下到社群，再到网络（云店、直播等），这是打通；二是流量放大。

以人引流，做大流量

流量放大，这是新问题。只要打通三度空间，流量自然就放大。但这是不够的，还要放大到极限。

门店流量有两大来源：一是“以店引流”，是过去的主流量；二是“以人引流”，现在要成为主流量。

以店引流，流量有极限；以人引流，能突破极限。

以人引流，不能只靠店主一个人引流，而是要靠一群人，因为店主引流，同样有极限。一群人引流，就可以突破极限。所以，扩大能够引流的人的基数，就成为“做透”一个店的新问题。

店主引流（包括店主家人引流），这是基本流量。还有一类人可以引流，即熟人和熟客引流，这是更大的流量来源。让熟人和熟客引流，这就是立体连接基数的放大。

熟人和熟客引流，过去也有，比如口碑，但口碑的放大效应小。打通三度空间，给了熟人熟客引流放大的机会。

一般而言，门店店主与顾客有两种关系：熟人、熟客。引流并非熟人和熟客都可以参与，但KOL和KOC都是可以的，因为他们有更强的放大能力。

熟人，说明关系深化程度，有强关系，有可控性。熟客，说明商业上有交互。只能说明交易频次高，不能说明关系深化。

熟人不一定是熟客。比如，好朋友不在一个社区，想买东西不方便，熟人就难成熟客。但是，有了云店，有些产品可以在云店下单，熟人变熟客就容易多了。

去年，我在做农资调研时，发现一个“200人极限”的现象（200人是个大数）。无论乡镇门店还是村级门店，到店购买农资的农户大约是200人。农户零售店突破销量瓶颈，就要突破“200人极限”。但是店主声称认识的人远不止这个数，可能一个乡镇的人多数都是“熟人”。这种“熟人”，只是见面认识，生活中并没有交往，其实是“假熟人”。

熟客不一定是熟人。比如，天天进店买东西，但只是见面打个招呼。这种见面熟的熟客，没有私人关系的深化，就不是熟人。熟人不是熟客，在门店“做透”中就很难利用。

当然，熟人与熟客，也是可以相互转化的。一种是原来是熟人，因为有了商业上的往来，成为熟客；另一种原来是生客，商业交往多了就成了熟客，熟客在商业交往之外的生活中还有交往，就成了熟人。

生客变熟客可以分为两类：一类是商业交往多了，自然就变熟客；另一类是双方的一方或双方主动，相互了解多了，就不再仅仅是“只熟其面，不熟其人”了。

线上线下，打通三度空间

“做透”一个店，需要更多的人参与打通三度空间。一般来讲，需要符合三个条件：1.熟人，即强关系；2.产品认知达到愿意背书的程度，即强认知；3.KOL或KOC，即强大影响力。

第一，把熟客变成熟人，形成强关系

熟人是历史形成的，是长期积累的结果。到了一定年龄，熟人数量就达到极限。这个极限就是邓巴数。

根据邓巴数，人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是148人。超过这个人数，社交质量会下降。

门店拥有的资源是熟客，怎么把熟客变成熟人？在生活中深化关系难度很大，因为门店店主的职业所限，生活中交往的时间不多。

其实，有一种结构性方法，就是创造共同经历，从而加深交往。场景体验就是共同经历，而且是一群人的共同经历（当然人数也不能太多）。

通过几次场景体验，从熟客变成“半熟人”，然后再深化关系，逐步成为熟人。熟人就是强关系。

第二，产品认知快速达到背书的程度

门店商业推广中，难度最大的是新品推广。对产品的认知，可以分为多级，比如知道、认同、认同并下单，认同并背书。

从认知来源讲，可以是媒体（浅认知）、口碑（他人背书）、消费体验、场景体系。最高等级的认知，应该是场景体验。

要让熟人背书，最快、最高等级的认知方式就是场景体验。场景体验形成强认知，有强认知才有背书。

第三，找到熟人中的KOL和KOC

慕思床垫一次直播，4000 +家门店，150万+KOC参与，形成1.28亿的信息触达，其中起放大作用的是KOC。

KOL和KOC是熟人，而且愿意背书，那么，不仅可以通过立体连接“做透一个店”，而且是影响力的放大。

综上所述，“做透”一个店，需要更多KOC（强影响）变成熟人（强关系），并且有意背书（强认知），能够同时达成上述“三强”的方法，场景体验的效果最好。因此，场景体验是“做透”一个店的起手式。

一句话，只有做好场景体验，才能够“做透”一个店。

体验，是把熟客变成“半熟人”或“熟人”，从而攒足“做透”门店的KOC的结构性方式。这种结构性方式，不是解决一两个熟客的问题，而是解决一批熟客的问题；不是需要长期积累，而是通过短期体验，创造共同经历的过程。

做透一个店，从门店到云店

前面的叙述是个逻辑倒推过程。因为要“做透”一个店，必须做好线下强体验。

那么，做透一个店，需要做好下列三点：

1.持续深化与KOC的关系。前面讲的场景体验，结构性把熟客变成“半熟人”或“熟人”，但真正的熟人是一定有高频社交互动的。体验只是高频互动的起手式。

2.融入KOC的社群，形成连接。店主自建社群，人数是有限的。没有社交的社群，商业价值不大。鉴于社群本身是分布式的，门店要融入KOC的社群，通过KOC与群友良性互动，从而减少商业化推广的障碍。

3.让KOC把云店推送当作习惯。突破商圈半径，突破SKU瓶颈，一定要把云店推送当作习惯。一旦获得熟人对产品的正向评价，就要迅速推送云店，落实认知即交易。

一般来说，只要有过深体验，并且感觉良好，就容易形成推送的冲动。这正是场景体验的好处。推荐过程中，一定有人好奇或有好感，及时推送下单路径就很重要。