四、 化肥：总量减少，但机遇仍在

河南是名副其实的“中原粮仓”，2023年夏粮播种面积和总产量均居全国第一，是保障国家粮食安全的战略重地。

作物的增产增收离不开化肥，河南的化肥施用量更是多年稳居全国前列。在国家“减肥增效”的大环境下，河南化肥呈现出怎样的发展趋势？未来又会出现哪些新机遇？

传统肥料出现负增长

作为耕地面积全国第三、粮食产量全国第二的农业大省，河南的化肥需求量巨大。

2021年，全国农用复合肥施用量排名前五的省份分别为河南、山东、吉林、安徽与河北，其中河南占比13.97%，市场容量400亿元左右。自本项数据统计以来，河南便一直位居榜首，是全国最大的化肥需求市场。

据了解，湖北某化肥生产企业在河南的年销售量可达到33万吨，河南是该公司最重要的国内市场之一。

云天化华北大区副总经理刘建桥表示，河南周边的湖北、山东、山西、河北、安徽等省均为产肥大省，满足河南巨大市场需求的同时也加剧了市场竞争。

河南化肥需求量和市场容量巨大，历年来都是“兵家必争之地”，但随着国家“化肥零增长”政策的推进，施用量也出现了负增长。

根据河南省统计局数据，2015年，河南化肥施用量达到了最高峰716.09万吨。同年，国家农业部发布“化肥零增长”政策，在政策指引下，河南化肥施用量出现了连续6年负增长，至2021年已缩减至624.66万吨，其中氮磷钾类肥料下降明显，复合肥出现小幅度增长。

据网络公开数据，2020年，河南氮肥施用折纯量为182.24万吨，对比2015年减少23.64%；磷肥施用折纯量为85.51万吨，对比2015年减少27.25%；钾肥施用折纯量为52.24万吨，对比2015年减少17.84%；复合肥施用折纯量为327.99万吨，对比2015年增长10.69%。

2023年5月17日，河南省农业农村厅印发《河南省到2025年化肥减量化行动方案》（下称《方案》），提出到2025年，氮、磷、钾和中微量元素等养分比例结构更加合理，全省农用化肥施用量实现稳中有降。可见，受政策引导和施肥技术进步影响，未来河南传统肥料施用量还将进一步下降。

大田用肥理念在革新

虽然受“化肥零增长”政策影响，河南的传统肥料需求量逐步减少，大田用肥日趋理性，但刘建桥指出，河南作为粮食生产大省，小麦、玉米等大田作物仍是各大肥料生产企业重点争夺的对象。

在大田作物化肥市场“争夺战”中，用肥理念也在发生显著的变化：新型功能型、增效肥料在河南市场越发受欢迎。

发生变化的原因，一方面来自于政策对大田用肥的科学指导：《方案》提出，到2025年，河南有机肥使用面积将增加5%以上；主要农作物测土配方施肥技术覆盖率稳定在90%以上；推广肥料新产品、新技术、新机具；全省三大粮食作物化肥利用率达到43%。

另一方面，种植户也在自发选择用量更少、效果更好的新产品。

鄂中生态华北大区经理万军锋表示，鄂中生态已经进入河南市场20多年，最近几年，明显感受到大田种植户的用肥理念发生了变化，“无论大户还是散户，都更注重产品的效果，传统肥料只是基础，功能型肥料才能满足他们的针对性需求”。

新洋丰副总裁赵程云也提出，现在河南的小麦种植户，选肥料都认品牌，且更倾向于选择大企业的产品。

市场发生变化，企业的思路也在调整。

鄂中生态近年来主推的新型肥料，如生物高分子、藻力壮、控释肥等系列单品和产品，均为高效功能型产品，2023年下半年还将推出EPP工艺的氨化硫基产品，通过工艺和配方改良满足新需求；云天化投入河南市场的增效二铵、金豌豆、脲酶抑制剂尿素等系列产品，主打增效、绿色，在大田产品中的销售占比不断提高。

特肥，这一近些年颇为火热的产品，在河南的大田作物上也呈现出不错的增长态势。

新洋丰力赛诺总经理罗文胜表示，河南大田特肥的需求主要集中在小麦和玉米上，其中小麦特肥需求量较多，增长空间大，玉米主要体现在液氮追肥上。

罗文胜同时也提出，特肥的推广不能一蹴而就，将品质大肥与高效特肥结合起来，形成“高效特肥解决方案”，才能够最大限度发挥特肥的优势，也能帮助渠道获得利益最大化。

经济作物成为发力重点

党的十八大以来，河南持续调整种植结构，发展高经济效益的经济作物。据河南统计局数据，2021年，河南省蔬菜及食用菌产量达到7607.15万吨，居全国第二位；全省油料作物产量657.28万吨，居全国第一位。

万军锋表示，近几年，河南化肥需求呈现大田稳定、经作增长的趋势，经作市场蕴藏着不小的机遇。

“南阳、驻马店、洛阳、开封等地区种植的蔬菜，三门峡地区的果树，焦作的中药材，这些经济作物近两年发展很快，鄂中生态非常重视这块市场。”

刘建桥也指出，河南花生和大蒜的种植面积较大，用肥需求不断增加，市场竞争非常激烈。

各企业看重经作市场，也相对应推出了不少新品。鄂中生态主打“中医式土壤修护”的仟金方，在果蔬上表现优异。云天化则主推长效缓释类型的高含量掺混肥、平衡硫基肥类产品，美滋乐和双机源系列茶品，可以满足大蒜和花生的长周期营养需求。

对于大部分企业而言，经作功能型肥料已经成为其“第二增长曲线”。

经济作物和大田作物的种植逻辑不同，用肥需求也有很大的差异。

万军锋表示，经作种植户对价格不敏感，比起价格，更加看重产品的提质效果，特别是能帮助作物早熟、膨果、提色的产品，市场表现更好。帮助改良土壤、防治病虫害的产品也有着不小的需求。

但同时，经济作物受市场波动影响更大，行情好时投入多，行情下降需求也会大幅缩减，可以说是危机与机遇并存。

新用户带来的新需求

对于河南化肥市场出现的变化，刘建桥认为主要有以下三点：一是种植群体发生变化，种植大户不断涌现；二是农资销售渠道多样化，电商、自媒体等渠道再度兴起；三是用户选择更加理性，对化肥行情关注度不断增加。

万军锋也提出，目前河南多地的土地流转率在增加，种植大户、职业农民不断涌现，50岁以下的“新农人”将成为主流。

这些“新农人”种植技术更先进，更容易接受新产品、新技术。与之对应的，这些人不会为纯营销和概念类产品买单，只有货真价实的技术和功效才能“征服”他们。

万军锋表示，仅在周口郸城县，鄂中生态两个月就开了近500场观摩会，通过效果获得了大户的信任。

面对未来的机会点，云天化则是通过产品换新、渠道布局、营销人员技术服务等方面抓住机遇，面对面高效服务种植户，真正打通产品推广的最后一公里。

罗文胜将种植户和渠道商、零售商的关系比作患者和医生的关系：“很少有农民去店里买单独的产品，而是会说，我的作物出现了什么问题，你帮我解决一下。他们不是买产品，而是买解决方案，大户更是如此。”