2024经营破局与价值重构

农资企业在2023年经历了起起伏伏，2024年大家又会怎样？

面对未来的不确定性，有人选择走出舒适圈，内在变革，外在扩张；有人选择紧抓优势点，将一米宽的事业做到万米深。

在D26中国农化行业年度领袖峰会“大咖开讲”对话环节，六名农化行业的代表以“经营破局与价值重构”为主题，开启了一场关于未来、关于机遇的深度对话，我们记录了六位“大咖”眼中的机遇与挑战、突破与成长，以飨读者。

对于“2024年会更难吗”这个话题，如果说不难的话，那就有些假了。大家都很难，没有人不难，但是除了难，还要看到难后面的意义。

爱福地作为特肥企业，面临的挑战也很多，所以我更多地是去看行业的发展方向，厘清国家的发展形势和政策，给我们特肥行业带来了哪些好的机遇；紧盯我们企业的目标，去吸收消化，去真抓实干，去达成我们自己想要达成的目标。要把“难”字抛到脑后，更多地看到机遇和目标。

爱福地生物已经成立15年了，最近3—5年进入了新的发展阶段。尤其是在2023年，在硬件和软件上都有了大的提升。硬件上的自动化生产、现代化升级，一直追随着国家的政策和战略。同年建成的二期生产基地，将会在微生物肥料和菌肥的生产上更上一层楼。

在软件上，爱福地在进行自我内在变革。企业只有进行内在变革，才能树立新认知。

渠道方面，建立多渠道。原来一直是传统的业务人员在跑市场，2023年我们成立了新的电商平台，做了部分电商产品。另外，爱福地更注重大客户的定制化服务，在2024年会更加侧重服务，把销售和服务分开，让各部门各司其职，更好地服务市场、服务客户。

中国最近20年取得的成果令人惊讶，这都是顶着重重困难取得的。云图控股每年也会问自己，明年会更难吗？每年得到的答案都是——明年会更难。

肥料的销售，从过去只受季节因素的影响，到现在的五大因素—季节、能源价格、地缘政治、国家调控、金融属性共同影响；行业也出现了三快：节奏快、洗牌快、变化快。这些都是农资行业出现的新特性。

农资企业还在面临存量时代的竞争。守好18亿亩的耕地红线、国家的退林还耕政策，对行业都是利好。但是，整个肥料市场的容量下滑了20%，从2015年的6400万吨下滑到2022年的不足5000万吨，市场已经进入了存量竞争时代。

云图控股近几年一直能保持15%—20%的复合增长率，在整个大盘子不变甚至减少的情况下取得这样的成果，经历了很多困难，所以云图控股觉得，每年都会很难，但即使再难，依然有很多企业能够持续发展，因为它们有自己的优势。

具体到未来的发展策略，云图控股从来不会针对一年做规划，而是做五年规划。2023—2027年，是云图控股营销板块的第二个五年规划。云图控股从1992年成立，到现在走过了30多年，总销量也从1万吨起步，到2022年突破了300万吨，我们希望通过第二个五年规划，实现600万吨的年销售量。为了实现这个目标，云图控股将打响5大战役。

第一是规模战。未来的企业一定不是简单的肥料生产企业，而是产业链企业。云图控股一直致力于构建自己的产业链，突破销量增长的屏障。

第二是渠道战。无论企业实力、文化如何，离开了渠道，就不能实现长久发展，无论是线上的还是线下的渠道，都要重视。

第三是科技战。从2019年开始，云图响应国家提质增效战略，积极投入增效领域。2022年在全国农技推广中心的支持下共同成立了增效肥分会，引入了许多先进的增效技术。

相比往年，2023年农药行业是相对艰难的。因为从2023年年初以来，受复杂多变的国际环境影响，加上前期疫情期间库存积压，原药价格剧烈波动，农药行业相对步入下行轨道，产量同比减少，出口贸易回落，产品价格下滑，行业效益持续下行，产能过剩明显，竞争加剧。

可以说当前农药行业面临着前所未有的困难和挑战，产业高质量发展和转型升级亟待破局。

海利尔经过24年的不断发展已经成长为一家集农药与新型肥料研发、生产、销售、技术服务于一体的专业化、全球化大型农化集团。

2024年农药行业还会相对动荡和多变，海利尔会坚定地在四个维度上持续发力：

第一，坚持原药制剂一体化、国内国际一体化的双轮驱动战略。近年来海利尔不断开拓国内外市场，国内业务范围覆盖全国，并积极响应国家“一带一路”的战略倡议，争做农药领域走出去的行业先锋。

截至目前海利尔国际业务已经拓展到80多个国家和地区，完成登记3000多个产品，并已在巴西、阿根廷、墨西哥、美国、澳大利亚、欧盟、柬埔寨、老挝、缅甸、菲律宾、南非等多地成立海外办事机构和子公司，国际业务的稳步开展助力海利尔驶入高速、高质量发展的快车道。

第二，坚持“持续创新”。海利尔始终坚持创新引领，全面营造创新氛围，建立创新机制，加大创新投入，推动创新成果转化，持续提高核心竞争力。

第三，坚持以作物和农户需求为中心。多年来海利尔始终坚持以作物为原点，围绕客户痛点和市场需求，以专业的态度和实力专注于作物植保科学的研究及应用，不断研发新的产品、新的应用、新的解决方案，持续满足作物和种植者不断变化的新需求。

第四，坚持差异化制胜。近年来，海利尔一直致力于布局产品的丰富性和差异化，在农药制剂领域，布局涵盖杀虫杀螨剂、杀菌剂、除草剂、种衣剂、调节剂等多个差异化系列品种，以期在同质化竞争中实现差异化突围。

我们要与时代同步，要与行业同步，要与农户同步。

每一年都很难，我们需要寻找适合的增长方式：

从行业来讲，以人口增长口粮消耗为例，中国2023年生产的粮食大概达到了7亿吨，而从人口数量及增长来看，粮食的缺口其实还是很大的。而且有生产就会有需求，保证粮食生长安全就需要农药、肥料，所以农业需求也还是很大，农业的机会还是很多，这个机会对农资行业，对农资企业都是极其重要的。

从公司方面来讲，打价格战的企业会率先被市场淘汰出局，做价值营销的企业依然在快速增长。为什么优秀的企业依然势如破竹？因为这个行业在回归理性，在回归价值营销。所以只要把公司价值理念和产品价值搞清楚，进行价值营销就能得到增长。种田的农户最关心的是提高品质，增加效益，企业只有以此为主才能实现快速增长。

过去20年我们农药行业的国际贸易形式绝大多数都是由企业提供产品或服务，不掌握品牌也不掌握技术。但是近些年中国的农药行业迅速发展，2022年中国农药产能已经占到全球市场份额的70%，未来还会更多。能生产农药原料药的国家只有中国、德国、美国以及印度，所以随着科技的发展，需要我们去全球布局，掌握品牌、掌握渠道，在国际市场做出更大成就。科赛基农也会利用内销和外销双轮驱动发力，实现破局。

2024年是否会更加艰难？从宏观环境来看，自从实施“减肥增效”政策以来，行业进入了存量竞争的阶段。加之原材料价格的波动和行业头部企业的集聚效应，那些坚守传统经营模式的肥料企业正面临着前所未有的挑战。然而，市场总是青睐于创新者，那些在细分领域取得突破的企业，以及在追求规模扩张的同时，优先发展高效益产品和进行内部优化的企业，将获得市场的奖励。

近年来，随着信息透明度的提高，传统经销商和零售商赚差价的空间日益缩小，进入了艰难时期。但我相信，那些致力于恢复农资行业本质，将农民增收置于首位，并提前做好战略布局的企业，将拥有制胜的机会。未来行业领导者的竞争将是战略层面的竞争。

自从我2012年进入农资行业以来，新洋丰就一直致力于新型肥料的创新。我们建立了北京新型肥料研究所、荆门研发中心，并在2017年成立了专业的农化团队，累计投入超过6亿元。在农资行业，投资并不总是最有效的途径，但它是最真实的，因为你投资了，就有了积淀、经验和教训。

我们的战略方针简单而明确：通过产品和服务的创新，走一条与众不同的道路。未来，我们将按照既定战略方针稳步前进。以复合肥行业为例，规模固然重要，但我们从2017年的尿基“3个15”销售55万吨，减少到2021年的15万吨，通过内部调控、目标引导和产能调整，逐步淘汰低效产品。作为行业的领导者，新洋丰可能每年的增量比例不大，但我们的增值效益是显著的。

在营销模式、产品创新、分配体系和服务创新方面，新洋丰已经做好了全面的布局。未来，我们只追求一条路径：避免价格战，专注于产品创新，确保实现2025年新型肥料销售200万吨的目标。

我认为2024年对广大农资经销商来说肯定是更难的，低迷的农资大环境不会有太大的改变，在各方不确定性因素的冲击尤其是互联网销售的冲击下，经销商群体将会面临更为严峻的经销态势。

传统的厂家批发、下游拿货这种逐级分流的营销模式早已经没落，不具备农技服务能力的传统经销商势必会被淘汰出局。

欣大光科技推广的是以技术为主导，以农户需求为主旨的新兴营销模式，这是未来农资经销的主流。欣大光科技能够针对农户的需求，为他们提供全程作物解决方案，直到看到成效。很多农户已经通过我们的服务实现增产增收，并且在自身获得收益后，还主动帮助我们推广相关服务及产品，在农户间口碑良好，形成良性循环：我们为农户增加收益，反过来，农户也为我们增加客户。

具体来看，近几年欣大光科技奉行的是创新“六网结合”，用最朴实的语言传播农民最需要的科技知识，为三农服务。“六网”主要指的是我们搭建的农业技术推广网、农资产品推广网、农产品销售网、农民互帮互助网、惠农金融服务网、乡村振兴健康网。

其中，农业技术推广网先后开展了高密度的“大光科技百村行”活动，面向农民开展农技培训万余场，百万农民受益；农资产品推广网，建立起了与多家世界500强企业的合作，引进国内外领先优质的农资产品 400多种，让超过 10 万的农户受益；农产品销售网，建立生产基地超千个，统一技术规程、统一品牌，用品牌的影响力来帮助农民销售产品，带领农民致富。

2024年会更难吗？任何人都无法给出准确的答案。

现在唯一可以确定的是，农资行业已经告别了高增长时代，比起短暂的销量增长，企业更需要树立发展的信心，以支撑他们在这条道路上继续长跑。