从优胜劣汰到异胜同汰，企业该如何胜出？

农资、农业现在的变化挺大，最明显的是获得胜利路径的变化。

原来讲究人有我优，优胜劣汰。同样的产品，谁做得好谁能获得胜利。但是，随着资源的集中以及技术的普及，产品、品质、价格都日渐同质化，一般企业很难在大品类的比拼中占到优势。

于是，更多的时候，行业就开始了异胜同汰。谁能做到差异化，譬如产品的功能、形状、来源等等，谁能做到不同，谁就能获得胜利。与其更好，不如不同。

与其在原有的赛道爬坡，不如找新的赛道奔驰。近两年大家竞争的重点就是：或者优化产品结构，或者提升专业服务，聚焦高效种植，关注农业种植效益的提升，争相做细分赛道的领航者。

频频跨界背后的业绩焦虑

除了业内企业想找到新的增长点，其他行业也想在农业、农资领域分一杯羹。

不知道从什么时候开始，往农业跨界的企业多了起来。

前有奢侈品品牌普拉达在上海开出快闪菜市场，后有无印良品在中国开出首家“农场概念店”。

如果说服饰品牌的跨界你都觉得破圈实属正常的话，那么，卖挂面的企业去养猪、做养殖的选择涉猎有机肥，就更顺理成章了，毕竟还都属于农业板块。

以上这些只是农业领域投资的冰山一角，据35斗统计，2022年农业领域的各类投资事件超过200起，超过500亿元资金流入。

为什么这么多投资开始频繁跨界，盯上了农业、农资领域？背后其实充斥着业绩焦虑！

增量是每一个企业的任务和难题，地主家里也没有余粮，企业都在寻找“广积粮”的路径。而农资、农业恰恰是被各界盯上的一个大蛋糕。

党的二十大提出打造农业强国，将农业的位置及重要性提到了空前的高度。且行业虽然不是暴利但是发展稳健。而农资虽然总量下降，但刚需仍在，去年更是被誉为全球发展较好十大行业之一。在各大机构的评测中，农业、农资的发展可期，是未来可以带来增量的产业。资本蜂拥而至就在所难免。

有机构指出今年农业的投资热点是：关注科学技术驱动下的农业生产效率提升；关注农业的“芯片”育种技术；关注连接农田与餐桌的供应链环节，提高食品加工、农产品流通效率；关注微生物技术驱动下的食物变革。

所以，无论是利用反差带来的新鲜感，拓宽消费群体以博取流量，还是看好农业、农资发展的势头以及前景，想去深耕杀出一条新的路，结果就是农业、农资赛道上的企业越来越多。

而企业若不想被降维打击，就要练就自身多维的优势，找到属于自己的细分优势。

外来者不会进入常规肥料、常规农药领域。因为，即便是行业深耕多年的企业，不占有原料/原药的普通企业，也是比较难增量的，更遑论新进企业。

传统产品，已经面临“红利变红海，利润越摊越薄，竞争越来越激烈”的境况。

前段时间，有个企业负责人问笔者，各大企业15-15-15的复合肥有差别吗？差别大吗？

笔者还没回答，他就继续说，差别不大吧，造粒方式、原料都差不多，价格几乎透明。要在这个产品上获胜，除非提供极致性价比。要想做到比其他企业价格更低，就需要企业有矿，有产业链优势，才能在基础产品上赚到别人赚不到的钱！

那么，企业增量的路径在哪里？机会又在哪里？

找到更新的

没有最新、最优的产品，只有在原有基础上的不断更新与迭代。

严格意义上来说，很难找到最新的农资产品，即便是作物品种，也很难有最新的（很多都是还没到挂果期就有更新一代的产品推出），只不过属于这个产品的趋势来了而已。

生物刺激素、特肥以前没有吗？自然是有的，只不过经过那么久的市场培育，到了收割成果的时候，被资本推高、被市场认可了而已。

增效肥料是更新的肥料产品吗？也不全是。但是，行业研发人士用技术不断更新产品，去迭代，使之更适应种植者的需求，更能解决当下的问题。

并且经过再次组合的产品，叠加积累而来的应用技术，其功效远远大于原来孤零零的单品。

能高效解决遇到的实际作物营养问题，就是更新的产品。

纳米农药、省力化制剂、生物制剂……以前没有吗？有的，我们看见了新品上市的高光时刻，却意识不到新品从研发、实验室实验、大田实验到走到市场，至少需要十多年的努力。也不排除有些企业即便研发出来新品，也无法在市场推开的窘境，直至标杆企业进入，产品（如曾经的缓/控释肥料）才得以在大田普及。

能够更好、更方便、更健康地解决作物植保问题，就是更新的产品。

对于种植者而言，妮娜皇后、脆蜜金橘、白色恋人草莓可能是更新的，能卖出更好的价格；对于服务商而言，可能全年都能让元谋的黄瓜大棚里盛产黄瓜是更新的；对于育种企业而言，像超微型薯、新的番茄品种、柑橘品种的引进及培育是更新的……

能够让经营者、种植者、全产业链都获得好的收益，就是更新的产品。

对资本而言，合成生物、育种、数字农业三个赛道是更新的，因为可以让他们看到更多的希望和势能。

无论在哪个方面发力，大家都想找到更新的产品，找到更新的卖点，去拓展市场，赢得更多的收益。

抢占技术资源

说实在的，基础复合肥可能目前还有品牌优势和技术差异导致品质的差异。但是，像不同氮肥企业生产的同一规格的尿素，很难说出不同品牌之间的品质差别。

竞争越充分的行业，普通企业就越难变得更优，即便是拥有完整产业链的大企业的利润也会越来越被摊薄。

所以，很多大企业今年改变了策略，从量（吨数）的追求变成了质（销售额和利润）的增长。通过产品的技术研发和产业链延伸，通过抢占细分领域技术高地、降低产业链整体成本等方式来彰显优势、拓展市场。这也是近两年功能型或者增效复合肥、增效氮肥等销售额度占比越来越高的原因。

去年开始火热的生物肥料、生物制剂赛道也不容小觑，虽然生物肥料在一些大化肥企业中占比并不大，但是一些专业做生物肥料的企业已经凭借其异军突起，且其应用已经从经济作物拓展到了大田作物。

生物制剂今年将会更有生命力，不说其他，几大农药巨头都已经入局。

今年行业的竞争将更加激烈，技术资源的争夺就在所难免，包括与高校的技术合作，包括科研型人才及队伍的建设等等。

也有一些资源的获得是在行业会议上。2023年2月中旬开始，很多企业、行业的会议就密集开启了，展示了一些新的产品及技术。即便是传播手段多样化的今天，面对面的会议的势能还是最大的，参加必要的会议，找到合作资源是很多企业及经销商平台在做的事情。

通过并购、合作抢占生态位

即便是自己没有技术，也可以通过和创新型企业的合作来实现。

譬如，一些行业巨头就会通过并购或者合作来弥补短板：科迪华收购西班牙生物农药和生物刺激素公司兴播、世多乐，巩固自身在生物刺激素领域的领先地位；美国特种工程材料家族企业收购比奥齐姆，来减少进入生物刺激素领域的时间，并且能够迅速占领市场；安道麦收购新西兰生物解决方案、植物保护和营养公司，进军生物性植保、植物营养及植调剂市场；源于生物解决方案需求增长，丹麦诺维信与科汉森公司合并，释放出更多增长机会……

一方有资本优势及渠道资源，一方有细分领域的先发优势和技术领先优势，合则两利，同时可以帮助企业实现差异化，以及营收增长。这是这些企业的出发点和目的。

除了并购，企业间更多的是采用合作的方式。近两年，我们可以发现，国内创新企业以及创新型人才空前吃香。企业强强联手可以去抢占更好的生态位，春节后，仅笔者参与的企业间的“撮合”就有好几起。

延伸产业链

延伸产业链是很多企业增量的重要布局。

向上游延伸抢占矿产资源，已经不大可能，矿产资源毕竟有限，除了参股或者收购几无其他路径，且已经实现“左磷右锂”的企业们今年就该收割胜利的果实了。

很多大企业和经销平台企业开始向下游种植延伸，延伸农资的长度和宽度，做农业解决方案，在耕、种、管、收上下功夫。

先正达MAP（现代农业技术服务平台）、北大荒农服、丰云农服、金丰公社等等，都在农服方面成绩斐然。以先正达MAP为例，2022年上半年，MAP营业收入达18亿美元，超过2021年全年总额，其技术服务中心已达到540个。

巴斯夫2022年业绩报告指出，其农业解决方案业务领域不计特殊项目的息税前收益显著提高，特别是由于销量和价格上涨带来积极的销售业绩。

而一些经销平台企业目前就是凭借其独有的特种作物解决方案业务在区域内领航，且已经形成自己的品牌，只要是某种作物的问题，种植者就会习惯性地找它们。

也有一些服务平台商也在延伸作物解决方案的产业链，从种到收再到售卖一条龙。其中也不乏成功的典范。

做延伸产业链，要量力而行。

有赚得盆满钵满的，也有血本无归的。曾经有个做农产品品牌的企业家给笔者说，很多做农业的人想得太多，做得太少，还没有做好农资就想去做种植，还没有做好种植就想去做品牌。