肥料企业，以产品力破卷

几乎肥料行业所有的人，都在感叹今年市场难做。

笔者和部分业内人士讨论今年具体做法的时候，大家普遍认为，在不确定的当下，还是以作物为中心，以用户需求为根据。围绕作物与用户需求，根据痛点问题去规划布局产品方向，才更确定一些。

言外之意，就是产品力才是企业的底气与核心竞争力。

那么，肥料企业为了不断提升产品的竞争力，都做了哪些升级和优化呢？

卷成本

降低成本的方式不少，或者提升效率，或者通过生产规模降低成本，或者占有关键资源，或者距离消费市场更近降低运输成本。

很多企业通过提升现场生产效率、提高产品品质、减少人工浪费，从而降低成本。

今年，新洋丰位于四川雷波的巴姑矿“电机车无人驾驶项目”正式启动。

或许，未来肥料生产的数字化、智能化将发挥出更大的作用。目前，农化企业的数字化转型才刚刚开始。

笔者曾经和某企业负责人讨论成本的问题，他这样表述：企业的确可以从工艺上、流程上控制成本，但是，由工艺、流程带来的成本降低是暂时的，很快大家就追平了。

再说规模，能说得上名字的复合肥企业产能都在300万吨以上，且都以“靠近资源、靠近市场”为原则布局生产基地。

资源方面，有实力的复合肥企业都拥有一种或者两种资源。云南、湖北、四川的大企业大都自己拥有磷矿，自不必说。要想拥有话语权，手中的资源自然是越多越好。

云图控股在四川雷波拥有三宗磷矿，目前企业全力推进70万吨合成氨项目、磷矿采矿项目建设，建成后将进一步填平补齐氮、磷产业链，提高资源自给率；芭田股份小高宅磷矿目前处于建设期，矿山正式开采后，品位将有一定上升；史丹利获得1.45亿吨高品位磷矿……

企业之间的资源比拼基本落下帷幕，这也和农资行业的发展规律一致—过了比拼资源、控成本的时代，开始拼产品结构了。

卷产品结构

有基础产品提供价格优势，也得有其他产品去解决消费者的需求，进行有效的商品结构和布局优化。

我们发现，肥料是一直在发展的，从单质肥到复合肥，再到各种功能肥，其实也是一直准确地迎合了消费者的需求，迎合了作物品质和增产的需求。

就像杭州瑞年贸易有限公司负责人田曹江说的，做产品时间久了才发现作物营养是一个综合学科。从解决作物基础营养需求到解决营养吸收的问题，再到解决作物内部的营养利用问题，再到解决营养防控问题，提高作物免疫问题……

未来，应该还会涉及其他问题。

所以，要解决更多种植中遇到的问题，解决厂商利润问题，企业就要做更多产品结构的调整。

基础产品做销量，中高端产品做利润，高端产品做品牌和形象。

在上市企业的财报中，新型肥料的占比也越来越高。

当然，各个企业对新型肥料的定义不同，有的企业专用肥就算新型肥料，而有的企业包含特殊工艺、特殊原料、特殊功效的新型特肥才算。

现在，主流复合肥企业基本上产品线都是全的，可以涵盖植物生长过程中所需的全营养产品。像鄂中生态还将积极开展肥药一体化技术产品的研发与推广，进军药肥、植调剂领域。金正大也推出了颗粒、粉状药肥和液体药肥。

卷释放速度

释放速度，一直也是复合肥企业竞技的一方面。

复合肥企业最开始的竞技，从速溶开始。

2003、2004年，以芭田、史丹利为代表，速溶高效、颗粒均匀、外观好看、有融化孔的高塔复合肥迅速崛起，而后“高塔肥有小孔”风靡行业，各企业纷纷筹建高塔装置，以至于行业到了“无高塔不复合肥”的地步。当然，目前高塔复合肥依然在大田、叶菜上占主流，但是企业拼的就是添加物和功能了。

然后，就是缓慢释放、控制释放速度的肥料了。

以金正大为代表的通过包膜技术来控制养分释放的缓释肥料，以住商肥料为代表的脲醛缓释肥料，以心连心、六国化工等企业为代表的控失肥料，通过不同的技术方法，使肥料中的养分释放变慢，达到安全、长效、高效等目的。

缓、控释肥产品和种肥同播技术一起推广，一次性将种子和肥料播种下去，替代了人工撒施底肥，部分取代追肥，省工省时，特别受到了玉米种植者的好评，一时风头无两。

6月24日，2023年度国家科学技术奖在北京揭晓，金正大生态工程集团股份有限公司、山东农大肥业科技股份有限公司与山东农业大学共同完成的“绿色生物基材料包膜控释肥创制与应用”项目获得了2023年度国家技术发明奖二等奖。

最近，业内又兴起一个“新品类”慢肥，笔者了解了一下，大致意思就是养分供给比较慢的肥料。据说是“基于营养均衡且在作物整个生长周期缓慢而持续不断地供给养分的一类高科技肥料”。

也有产品的推广口径是“速效、高效+长效”，若真能达到如此效果，肥料的养分释放就真的“智能”“听话”了。

不管如何，更加轻简化的施肥方式，更加减轻劳动强度的农资产品，都是市场所欢迎的。

卷形态

肥料的形态、颜色也是大家创新的路径。

从本色到白色圆颗粒，到多种颜色出现，再到以心连心、农大肥业、拉多美等企业为代表的添加了腐植酸的黑色颗粒面世。其中，山东农大肥业凭借腐植酸有机-无机肥料获得了工信部认定的“制造业单项冠军企业”称号，心连心的含腐植酸尿素、复合肥这几年在市场上深受欢迎，拉多美腐植酸钾复合肥凭借好原料好工艺也成为更多作物及生产者的好伙伴。

除了颜色，肥料外观上卷得更多的其实是形态。

圆形的颗粒肥料为主流，片状肥料、针状肥料，在推广上各有卖点。片状肥料好像也没有特别的代表企业，笔者一行去富邦股份调研时见过，还有一些其他企业也在做。针状肥应该是以贵州西洋和迪斯科为代表，产品销量和社会声量都可以。

说完颗粒肥，就不得不提液体肥。

特别是水肥一体化技术、无人机等新农机具涌现，给水溶肥的发展提供了新场景，也使液体肥产品脱颖而出。虽然不少肥料都可以全水溶，但是液体肥有天生优势。代表企业有瑞丰生态、河北萌帮、东莞一翔、上海芳甸、山东多芬等企业，只不过有的侧重悬浮肥料，有的侧重清液肥料。

液体肥除了政策支持之外，也有其自身优势，譬如，使用方便，部分液体肥可以和大肥复配，可以和农药复配，可以将营养方案和飞防植保相配合；精准施肥，通过滴灌设备水肥一体精准提供营养……

当然，对于厂商而言，除了产品技术含量之外，还有丰厚的利润空间在。对于种植者而言，使用方便，能增收，产品贵点也无所谓。

目前，蓝莓、火龙果、阳光玫瑰、沃柑等作物基本上都采用水肥一体化设施，一些新园子基本上也铺就了设施，部分高附加值的作物都会施用液体肥。未来，液体肥一定会叠加更多的功能，更好地解决种植过程中的问题。

卷功能

一个企业的营销老总在企业内部会上发问：“同样的产品，某某企业的比其他产品贵好几倍还很多人买，你们都不考虑原因吗？”

有业务员分析原因，是该企业针对当地作物痛点，研发出了针对性产品，添加了能解决问题的元素。

如何用产品打动用户？解决问题！

在大蒜的主要种植区杞县，好多种植户都表示，只要能解决重茬问题，不在乎农资价格。其实在很多优势作物的种植区，都是这种情况。简单的氮磷钾复合肥已经满足不了种植的需求了，所以现在大家都在卷产品功能。

云天化、川金象、广西新胜利等企业和巴斯夫合作研发增效肥料。其实，基本上复合肥企业都在根据自己企业的特色在做增效/增值/新型肥料。

尽管大家对功能产品定义不同，添加方式不同，一般情况下，都是在原有肥料的基础上，通过原料添加、技术升级等手段实现肥效的升级，达到减肥增效的目的。

像海大、鄂中等企业都有海藻肥产品优势，农大肥业、心连心、拉多美等企业有腐植酸产品优势，贵州西洋的海魔王有鱼蛋白优势……

三宁的新品牌“寻原”则是专门解决土壤问题，除了含多种中微量元素外，还添加了氨基酸、核苷酸、黄腐酸、酵母、多糖等生物介质；心连心研制出了新型腐植酸尿素，还与巴斯夫合作开发新型脲酶抑制剂超控士尿素；青岛海大生物开发了海藻多糖、鱼蛋白肽、壳聚糖等系列功能因子，今年还荣获工信部“海洋生物功能特肥”领域“制造业单项冠军企业”称号；沃稞生物凭借其产品方案“劲驼”深度聚焦作物根部健康的功能，从名不见经传到10多亿元的销售额……

卷包装

大家还在卷产品的表达力，也就是包装！特别是袋装作物专用肥，上面基本上都有作物的图片以及添加物的成分、含量，让人一眼可以看出产品的优势。

除了含量之外，包装还卷什么？重量！小包装产品近几年开始走俏。

液体肥料的包装一向多样，从桶肥到瓶装，各种规格都有，倒是颗粒肥包装规格相对单一。

去年在磷复肥会上，笔者看到某企业的4公斤小包装肥料。据介绍，设计的初衷是为了方便小规模种菜使用，结果销量让人欣喜。

的确，无论是城市阳台种菜一族还是农村小规模种植，都有小包装肥料的需求。对于企业而言，只要配方确定，生产一批小包装产品也不会增添太多成本，利润方面也较为可观。

今年，又看到了新洋丰的果蔬型、叶菜型小包装。

新洋丰对小包装产品的定位大概是，产品简单、功效快捷、终端好卖、产品有效、运输抗摔。

据经销商介绍，这个规格产品的市场潜力很大，不仅不会影响大包装产品市场销售，还能够拓展新的群体客户，助力品牌更上一层楼。

其实小包装肥料产品也属于家庭园艺肥料的范畴。云天化、史丹利、新洋丰、祥云股份、根力多等企业都有自己的家庭园艺肥料，只不过目前产品在市场上的势能不一。

企业都在试图了解消费者，了解作物，以迎合市场需求，进行产品的迭代。产品的迭代升级不仅可以提升顾客的体验和忠诚度，也能增强品牌竞争力。

在产品上，企业都在做布局，都在做创新。

我们可以看到，无论是产品的外观还是产品的内涵，都在发生变化。

只不过，有时候企业的布局“草蛇灰线，伏脉千里”，所以，看到新品时先别急于否定，看看再说。