三、 特肥价值洼地

放眼全国特肥区域版图，新疆绝对是近几年最受瞩目的区域市场。

主要是因为近几年，特肥在西南、华南等地区已经进入了充分竞争的时代，经作区逐渐完成传统肥料向特种功能性产品的过渡，市场日趋成熟，西北特肥市场日益成为未来五年最大的增量之地。尤其是随着规模化种植和设施农业发展步伐的加快，特肥需求在以新疆为代表的西北地区的洼地效应快速显现。

在这个庞大的区域市场里，在多元的作物品类加持下，特肥可以得到充分的释放，成长，扩张，繁盛。

所以，近几年新疆快速成为肥料企业，尤其是新型肥料企业争相布局抢占的新战场。

一如新疆黑色生态科技有限公司特肥事业部总经理辛清亮所说，新疆由于具有得天独厚的作物资源优势，对各类肥料、农药、地膜、种子及相关设备等的需求量都是巨大的，特肥市场更是一个充满想象的增量大蓝海，未来一定会在全国品质农业的竞争格局中遥遥领先。

国家高级农艺师、新疆昌吉国家级农业科技园区科技特派员蒋兆赫表示，新疆多元的作物种植结构决定了农户对肥料的功能有多元化需求。不少地方的农户要求肥料不仅能增产、提质，而且能具备保水、保肥、防病、改土等功效。农户的需求就决定了未来几年功能性肥料的研发也倾向多样化，能够切实解决农民需求的肥料，市场前景必然广阔。

已进入成熟发展期

特肥大约在2000年就进入到了新疆，随着科学施肥的普及以及农户绿色种植、提质增效意识的提升，经过20多年的发展，特肥在新疆局部终端市场已经获得了经销商和农户的认可，现在已经进入成熟期。

南永斌表示，特肥目前在新疆市场处于成熟阶段，中微量元素、微生物菌剂、腐植酸、海藻酸、氨基酸等已经成为作物生育期内的刚需。

新疆特肥市场虽然很大，可是也不好进。主要体现在服务大农场、大基地是有门槛的，所以团队、产品、服务不到位的中小企业是很难切入打开市场的。

新疆土地面积辽阔，耕地面积1.06亿亩，长年耕作对土壤造成一定污染，土壤盐碱和次生盐碱成为新疆主要的土壤障碍。

辛清亮透露，当前进驻新疆的中外肥料企业主要聚焦的就是棉花和果蔬作物的土壤问题、病害问题、品质提升三方面，并据此来推出系统的方案，帮助农户解决痛点问题。在棉花和果蔬上推广，谈不上哪个容易，各有特点：果蔬作物上特肥见效快，但竞争激烈；棉花季节性太强，但规模大，投入产出效率高，农户舍得投入。

四川什邡德美实业有限公司营销总监张建华表示，现在市面上有的特肥品类在新疆都有。基于目前市场已经比较成熟，加上新疆种植面积大，土壤有机质含量低，风沙、高温、低温等自然灾害比较多，所以，种植者对于新的产品和技术接受程度比较好，更利于企业推广“产品+社会化服务”这种技术营销模式，从而满足大基地、大客户对减肥、提质、增效，以及持续生态种植的需求。

也就是说，目前多数企业在营销上更强调技术服务，强调精准施肥。这就要求企业的团队对作物的生长机理、对肥料元素的吸收机理等应用知识的认知更为深刻。

当然，新疆特肥价格上也主要受作物效益的支撑。例如近两年棉花效益不是很好，农户的投入积极性受到不小的影响。

最大的增量机会在棉花

进军新疆特肥市场，首选的作物肯定是棉花，最大的增量机会也一定是棉花。

这是不少布局新疆特肥市场的企业负责人给笔者的反馈。

3745万亩种植面积，自然蕴藏着巨大的特肥市场空间。有机肥、叶面肥、菌肥、菌剂、腐植酸、氨基酸、聚谷氨酸、生物刺激素类的，液体肥、水溶肥等功能性特肥在棉花上都得到了充分的推广和应用。

辛清亮表示，新疆是水肥一体化设备和技术大面积应用的典范区域，所以，棉花滴灌施肥是主流，更是优质液体肥的“用武之地”。水溶肥、自配及厂家供应的滴灌肥逐步凸显出更多对传统基础肥料的替代趋势，二铵、重钙等大肥的基肥用量在持续减少。特别是随着新疆农业土地整合化、规模化发展，很多农场主、合作社、种植大户等积极开垦众多闲置的盐碱荒地来种植棉花。但是由于过于恶劣的盐碱环境和技术实力限制，很多开荒的盐碱地长不出棉花或者是棉花产量极其低下，难以回收种植成本。由此，进一步催热了液体肥的发展，含腐植酸、氨基酸、聚谷氨酸等功能性液体肥、水溶肥在新疆棉花用肥上有着相当大的市场占比和广阔前景。

产品同质化严重，竞争激烈

在新疆推广特肥的难点是什么？

南永斌坦言，新疆市场推广特肥的难点就是资金支持力度小，同质产品较多，品牌影响力不突出，资金支持和宣传成为推广分销最大的难点。特肥的销售一定要营造大平台和小区域代理，小区域代理拥有多年渠道的沉淀，能够快速分销。特肥产品使用完的跟踪非常关键，一定要做出效果来，帮助解决问题，再进行典型的宣传和造势。目前多数企业在新疆特肥市场的布局不容乐观，特色差异化产品较少，同质化产品较多，终端重复率较高，终端渠道承载力不强。

现在新疆棉花种植对滴灌肥的需求日益增加，大大小小的水溶肥、液体肥企业，液体加肥站遍布全疆，肥料供应量在12万吨左右。其中棉花干播湿出，出苗水需特肥供应量为6000余吨。稳定性肥料、缓释肥料、生物有机肥、复合微生物肥料、土壤调理剂、肥料增效剂、微生物菌剂需求，粗略预计也在5万吨以上。

外资液体肥企业有以色列海法、德国康朴、美国世多乐等。本土的液体水溶肥生产企业有新疆肥帝溉农业、新疆慧尔农业等。小作坊式的滴灌肥厂，规模一般都不大，实际产量仅在几百甚至几十吨，根据季节需求，主要采取赊销的方式运作。

新洋丰、云图控股、史丹利、贵州开磷、湖北祥云、北京澳佳、河南心连心、深圳芭田、根力多、中农、绿色农华、东莞一翔、四川安达农森等国内水溶性复合肥企业和专业的液体肥企业在新疆棉花肥料上都有着较高的市场占有率。

黑色生态目前在棉花上主推的明星产品是双龙乌金矿物源黄腐酸钾原浆。它既可以为棉花提供所需的营养，促进其生长发育，增加棉花的产量和品质，又可以提高土壤酸度，使土壤中的养分更易被吸收利用，同时还能抑制土壤病害的发生。

新疆根力多聚焦全疆棉花，依托总部的技术、人才和品牌优势立足新疆，推广以生物肥料、有机物料和土壤盐碱改良剂三个产品为核心，以液体水溶肥为补充的全系列产品，着重发展生防微生物和土壤调理剂两大品类肥料，目前在新疆的年销售量基本保持在8万吨上下。未来，根力多还将进行产能扩建，特别是1万吨功能微生物发酵，这个项目的落地预计使其新疆市场产销量在三年内翻倍。

受到区域种植培育和用肥习惯的影响，在新疆棉花各主产区销售推广哪种肥料的利润空间保持良好、发展趋势明显，哪种肥料就会受经销商的追捧。从目前的水溶肥和液体肥市场来看，北疆的农户对特肥的接受度更高一些。从品牌来看，利润空间更大的中小型、中低端产品充斥市场，赊销也很严重，大品牌及高端产品无法把控销售市场。所以，现在水溶肥、液体肥并没有绝对的领导品牌。

“高性价比+农技服务”是上量法则

特肥在新疆市场上量也是不容易的。

因为新疆棉农多以百亩千亩的大户为主，对施肥的技术服务需求也很大，所以考验肥企的是综合的服务能力。企业需要配备专业的服务团队，从大农户入手，进行实地的测土配方讲解以及棉花各个生长时期的用肥效果跟踪，提供定制化的服务，以此来扩大自身在大户中间的品牌影响力和认可度。

在南永斌看来，特肥要想在新疆市场上量，产品质量要有保证，产品的功能要特殊且能够解决实际问题，需要农化技术的匹配，需要大会议的影响造势，需要售后的及时跟踪，还有就是高性价比。

这也要求企业要有过硬的综合实力和系统的技术服务方案做支撑。例如中化MAP对新疆合作的棉花种植户就能进行精准技术服务，改变棉农凭经验施肥的习惯，通过测土配方、实地勘测，为每一块田定制种植方案。同时，中化农业还联合新疆当地的科研院校，采用“棉花一膜三行栽培模式与技术集成”等先进技术，配套智慧农业田间管理工具，利用遥感巡田、田间管理、天气预警等智能手段，帮助棉农科学管理棉花产区，降低成本、增加产量、提升品质。

市场大热之下，必然也滋生出很多乱象。当前，新疆特肥市场也充斥着假冒伪劣产品和忽悠团式的营销模式，市场亟待净化。新疆特肥的机会是无限的，要想真正站稳脚跟，打开市场，还是要做好产品、服务、方案的持续创新，让农户看到实实在在的效果才行。