刘春雄：农资行业进入新周期、新渠道、新生态

农资行业一度出现空窗期，其实就是传统的方法过时了，新的方法太多不清晰、不了解。

今年我做了大量的基层一线走访，感触颇多，可以用以下几个关键词来概括。

第一个关键词就是新周期。现在农资行业已经进入了新的发展周期，农资新格局已经到来。从2010年开始，化肥的营销体系是最先进的，2016年是中国粮食连续增长的最高点，但随着“化肥农药零增长”的推进，我们会发现整个行业在下滑。但现在我们农化行业还是有两个板块是快速增长的，一个是特肥，一个就是杀菌剂。

这个新周期就是品质增长。我曾在南宁万商大会上提出一个疑问，我们是卖更多的产品还是卖更贵的产品？从现在来看，农化企业都是为品质服务的。现在大多数农化企业思维在转变，都在大力向经作上转型，都在从增产向提质转变，这些都是农资发展进入新周期的体现。

新中产的崛起带来品质增长的需求，我们行业进入了新周期，我们的助攻目标是品质的增长，农民赚钱，你才能赚钱，我们产品改了，营销体系也改了。所以，水果从来都不是卖不动，而是缺品质果子。

第二个词是新营销。现在农资营销已经进入了新营销时代，农民多追求眼见为实，但又极易被忽悠，所以营销方式一定要以村为单位，以村为单元，整村推进。因为很多二级商的服务半径是有限的，一些零售商，特别是夫妻店，最大的服务半径在200户左右。服务是有半径的，服务如果不就近就毫无意义。

再加上现在都是高品质产品为王的时代，营销只有整村推进，只有一个村的品质种植都提上去了，才能快速形成市场价值。整村推进的时候，假冒伪劣就很难反攻侵扰你。

以前我们跟农户是失联的关系，互动性不强，现在有互联网了，互动性持续提高，例如绿业元一年发3000万条短信，成本都在1000多万元。其实，现在看来动员农户最有效的营销方法还是会销以及会员制，以村为单位的、高效的会销，三级分销能有效地拉动增量。

第三个词是新渠道。当下，农资作业一体化不失是一种全新的渠道模式。今年植保无人机销量是前几年的存量之和，无人机的销量每年都是翻番的。现在的无人机功能愈发多元化，打药、播种、施肥都能做到，可以预见，未来农资作业一体化会替代现有的传统渠道，这也反映出我们农资销售的渠道在日渐萎缩，亟待转变升级。

第四个词是新生态。农资行业的纷繁变幻总的来说都是生态的更迭变化，服务商、作物大王、农化服务组织等的兴起和涌现，都在昭示着我们农资行业现在已经进入了一种新的生态发展，所有的模块都在被重塑，每个模块都要做到极致，找到自己的价值定位。

整体来说，我们的农资行业在发生着结构性变化，看似缓慢，却影响巨大，不可阻挡。就像丁丁老师所说，我们正经历着宏观上的冬天，却也在沐浴着微观上的春天。我们最大的对手不是严峻的宏观环境，机会需要有洞察力的眼睛，不要高估了现在，更不可低估了未来。在这样的时代大背景下，我们要做的就是提前布局占位，方能赢得未来的先机！