从需求出发

春天来了，一切都欣欣然的。

车间里，几乎每个肥料生产企业春节都不停工，加班加点为春耕备肥。

市场上，农历正月初八前后，经历了新一轮的培训之后，企业营销人员和农化人员开始赶赴市场，走访市场，下田间做产品和技术的推广。

田间，冬小麦、冬油菜种植区陆续开始春管，施肥、用药已经安排上了；一部分区域的春耕也开始了，北方花生种植、辣椒育苗也都开始准备了……

据中华全国供销合作总社数据，全国供销合作总社已经完成近1000万吨的国家和省级化肥商业储备、1亿元的国家救灾农药储备任务，全力保障2023年春耕农业生产用肥用药稳定供应，为夏粮丰收奠定良好基础。

一场以护航春耕为目的的战役已经打响。

部分营销人员发现，春耕备肥中一些现象值得关注：大田用肥也不再全部以常规的复合肥为主了，消费需求产生了分化。

原来一个产品打天下，现在即便是同一类作物，种植者对产品的需求也不相同了。并且，行业已经到了存量竞争时代，挤压式增长进一步凸显。

在这种背景下，企业如何增量？如何更好地满足需求？

我们可以从客户、渠道、市场三个方面入手。

从目标客户消费特点，重新洞察消费需求。

消费者对农药、肥料的刚需仍在，但是，消费结构已经开始变化了。

一方面，肥料、农药总量持续萎缩；另一方面，种植者对绿色、功能型农药、肥料的需求激增。

我们可以抓住客户的用肥、用药需求，引导客户科学种植。

从品类和渠道特点，重新规划销售逻辑。

譬如，土地流转或者托管面积大的区域，以哪种品类和销售方式为主较好？而以散户为主的区域，又该如何销售？

譬如，在特色作物种植区域，是否可以根据消费者真实的需求来做场景类的技术创新？是否可以将某种技术和基于特殊作物研发的细分产品相结合，创造出新的使用服务场景？

从需求和市场空间创新，重新寻找增量路径。

企业可以通过技术层面来进行创新，也可以从模式层面上创新，还可以从品类、场景层面上创新。

回归产品本身来谈的话，农资企业能做的，就是用技术升级现有产品，做技术和品类的创新，也就是部分企业谈到的凭借“优化产业布局，增加对增效产品的研发和推广”来增加自身的抗风险能力。

农资厂商不仅要看市场容量的变化，更要分析消费需求和使用场景的改变，然后根据市场的变化，灵活调整自身的策略，这才是在存量市场立于不败之地的根本所在。