红河州：水果王国撑起的百亿农资大市场

红河哈尼族彝族自治州（简称“红河州”，下同）位于中国云南省东南部，是云南省第三大经济体。下辖蒙自市、个旧市、开远市、弥勒市4市，建水县、石屏县、泸西县、元阳县、红河县、绿春县、金平苗族瑶族傣族自治县、屏边苗族自治县、河口瑶族自治县9县。

红河州位于东经101°47′—104°16′，北纬22°26′—24°45′的亚热带季风气候区，立体气候十分明显，具有春早夏长冬迟的气候特点，春季回暖早，光热条件好，昼夜温差大，热量丰富，雨量充沛。所以，优越的水果生产地理和得天独厚的气候条件，造就了红河丰富的水果资源。

1至3月有枇杷、草莓上市；4至6月有葡萄、杨梅、芒果、早桃上市；7至9月有石榴、荔枝、桃、李、梨、猕猴桃、枣子上市；10至12月有柿子、柑橘、火龙果上市。红河州一年四季都有本土时鲜水果上市。

一直以来，红河州的水果种植面积和产量均稳居云南省第一位。全州名优水果众多，泸西梨、弥勒葡萄、开远桃、蒙自石榴、建水橙、石屏杨梅、屏边荔枝、红河芒果、个旧水泡梨、河口、金平香蕉、菠萝都闻名遐迩。

可以说，红河州下辖的4市9县中，都有着丰富的果蔬资源，每一个县市都有着庞大的农资市场容量可挖掘。据2019年云南省统计年鉴显示，2018年红河州化肥施用总量为25.90万吨，其中，氮肥11.74万吨、磷肥3.50万吨、钾肥3.61万吨、复合肥7.05万吨，农药使用总量为0.98万吨。

作物结构的多样性决定了红河州用肥用药的多样性，农资产品一年四季都会有市场。这里汇聚着成百上千的省代平台和服务商大佬，据业内人士评估，红河州的农资市场容量在百亿元上下，红河州也因此成为国内外农资厂商的掘金的桥头堡，更是云南特肥市场中增长潜力最迅速的区域。

水果产业区域格局日趋多元

水果是红河州一项特色鲜明的优势产业，在整个农业产业中占有很大的比重。其规模、面积、产量均居云南省前列。

据《红河州2019年农村经济发展报告》初步统计，2019年红河州实有园林水果面积259.21万亩，同比增长2.87%，其中：香蕉66.29万亩、梨18.29万亩、菠萝5.02万亩、苹果12.02万亩。园林水果产量达260.93万吨，同比增长1.40%，其中：香蕉105.13万吨、梨19.41万吨、菠萝4.29万吨、苹果2.26万吨。

无疑，红河州水果面积产量均居云南省第一位，总面积占云南省的27.3%，是排云南省第二位的昭通市的2.9倍；总产量占云南省26.7%，是排名第二的大理州的2.7倍。

其实这几年，红河州的水果的种植规模在不断扩大，产量产值持续增长，水果品种结构也在进一步优化，区域种植格局日渐多元，名特优水果发展加快。

红河州成熟的水果产业格局是“两带三区”：以往是以红河流域为主的香蕉带，以珠江流域为主的柑橘带，以种植香蕉、菠萝、芒果、荔枝、龙眼为主的红河南部热果区，以种植石榴、柑橘、杨梅、枇杷、小红枣为主的红河中部亚热带果区，以种植梨、桃、李为主的红河北部温果区。

石榴、柑橘、香蕉、梨四大水果之外，莲雾、百香果、猕猴桃、樱桃、木瓜等各种名特优水果发展明显加快。“蒙自这几年除了石榴之外，种植苹果、小红枣、葡萄、枇杷，蔬菜的农户逐步增多，其中葡萄因价格高企，经济效益好引发农户种植的热潮，阳光玫瑰、夏黑、红提等葡萄品种种植面积逐年增加，为水溶肥、菌肥等特肥销售创造了良好的契机。”蒙自阳庆肥料经营店总经理王庆表示。

液体肥、生物菌肥等特肥在蔬菜区成新宠

水果之外，红河州也有着百万亩的蔬菜种植，是夏秋蔬菜优势产区，全州都有分布种植，例如蒙自市、个旧市、开远市、但都是小规模种植，规模化、产业化种植主要集中在泸西县。泸西县是全国重要的南菜北运、西菜东调基地，以及全国重要的冬春蔬菜夏秋补淡和外销出口蔬菜基地。2019年泸西县连片种植各种蔬菜达18.5万亩，年产商品蔬菜160万吨，年产值突破30亿元，是红河州名副其实的菜篮子。

据《红河州2019年农村经济发展报告》初步统计，2019年红河州全年蔬菜播种面积205.62万亩，同比增长4.36%，其中：大白菜26.76万亩、辣椒20.17万亩、西红柿7.16万亩、茄子4.22万亩；蔬菜产量359.12万吨，同比增长5.25%，其中：大白菜49.43万吨、辣椒25.52万吨、西红柿17.05万吨、茄子8.25万吨。

云南省从2018年起在蔬菜、水果、花卉、中药材等经济作物上示范推广集雨补灌、膜下滴灌、喷滴灌水肥一体化等农业高效节水面积达到了200多万亩，水肥一体化面积突破了150多万亩。其中，2018年泸西县开展蔬菜水肥一体化示范区建设，建设外销蔬菜基地水肥一体化技术示范区1500亩。

所以，水肥一体化的纵深推进，也为液体肥、生物菌肥等特种肥料在红河州蔬菜区的发展提供了有利的推广基础，逐渐成为农户使用频率较高的新宠品类，前景大好。另外，杀菌剂、杀虫剂，土壤改良、土壤修复、营养平衡、生物防控、植物免疫类等新型产品也在这里有着广阔的市场空间。

“在蔬菜区的用肥用药水平不是特别高，但市场容量很大。用肥比较杂乱，主要跟价格密切相关，价格高的时候，农户也愿意用一些进口的高端肥料，总体上主要以中低端的大肥为主。”红河州鲲麟沁园种养殖有限公司总经理林飞表示。

青岛海利尔农资有限公司副总经理兼西南大区经理郭建锋也表示：“红河州是我们的重点市场之一，果蔬资源丰富，一年四季都在用药，市场机会点多，精耕细作会有大作为，尤其是新兴的柑橘市场和大面积蔬菜市场潜力无限。找准市场定位，准确切入优势产品，与优质渠道商一起践行精准专业化服务是核心出路。”

石榴经济效益高，杀菌剂市场容量大

石榴是红河州代表性的水果产业。

蒙自、建水都是石榴的优势产区，建水有5万亩左右的面积，尤以蒙自最有名。石榴是蒙自的支柱产业之一，2019年，蒙自市的石榴种植面积已达12.5万亩，产量27.65万吨，实现产值8.85亿元。而蒙自石榴在连片规模、产量、品质上全国均名列前茅。

蒙自是全国最大的石榴连片种植生产区，以甜石榴为主，品种主要有甜绿籽、甜沙籽、甜白花等十多个品种，良种率达80%，这几年突尼斯软籽石榴扩种比较明显。

蒙自的石榴，最早每年的5月份就上市了，到中秋节前后大量上市，现在有了冷库，销售时间可以一直持续到春节。蒙自石榴要比普通石榴贵2—3倍，盛果期石榴的亩产量在4000斤左右，地头平均收购价都在8元/公斤左右，单果重量达到8两左右的优质石榴，市价最高能卖到12元左右，农户亩收入在16000元左右，经济效益可观。

得益于高效益，所以这几年石榴种植户的用肥习惯也在悄然发生着改变，以前种石榴，就是用点25%的低端肥料，或者是买点氮磷钾肥料，自己配肥，而随着水肥一体化的推进，农业设施的迭代，水溶肥、生物有机肥、叶面肥、石榴专用复合肥等功能性大肥和特肥得到越来越多农户的青睐，市场空间广阔。

云图控股的嘉施利的肥料、贵州西洋、金正大、史丹利、新洋丰、云天化、湖北鄂中、狮马、以色列海法、康普等国内外肥企都有着不错的市场占比。

石榴一年四季都需要精心管理，应及时进行病虫害防治，让石榴树在一个相对稳定的环境下生长，否则将严重影响石榴的产量和品质。所以，石榴在用药层面也有很大的市场潜力。

太阳能诱虫灯、电动喷雾器和植保小黄板等田间植保设备，包括生物农药都有很大的市场需求，特别是杀菌剂。海利尔、利民股份、禾益化工、龙湾化工等在杀菌剂销售上都有不错的市场占比。

石榴病害比较多，石榴干腐病、炭疽病、麻皮病、褐斑病、煤污病、黑霉病、青霉病、干枯病为主要病害，虫害主要以蚜虫、桃蛀螟、绿盲蝽、金龟子、木蠹蛾5种为主。在中国农药信息网查询可知，截至2020年9月1日，登记在石榴上的药剂只有4个，且都是杀菌剂为主，剂型有悬浮剂和水分散粒剂。整体来说，石榴杀菌剂登记药剂稀少，农药登记杀菌剂的空间还很大。

葡萄产业繁荣，特肥大有可为

葡萄，是众多国内外厂商掘金云南的核心作物之一，在红河州亦然。

一颗葡萄种下去，一个产业兴起来。葡萄的高效益引发的种植热潮在红河州也体现得淋漓尽致。红河州的葡萄种植目前主要集中分布在弥勒、建水和蒙自，截至2019年，弥勒葡萄面积约为10万亩，产量约18万吨，产值约为12亿元，品种以水晶为主；蒙自葡萄面积约为2.5万亩，产量约5万吨，产值约为10亿元，品种以阳光玫瑰、夏黑、红地球为主；而建水葡萄面积约为12万亩，产量约25万吨，产值约为28亿元，品种主要以夏黑及阳光玫瑰为主要代表。

红河州葡萄整体的种植面积约在25万亩左右，跟宾川相比，红河州的葡萄种植水平还有待提高，但是大棚、喷滴灌等现代农业设施在这里也得到了很好的的推广和普及，农资容量可观。

复合肥、叶面肥、有机肥、有机无机水溶肥、液体肥、生物菌肥、中微量元素肥、炭肥、海藻肥、土壤调理剂、调节剂、生物刺激素、杀虫剂、杀菌剂、除草剂等在这里都有着旺盛的市场需求。

再加上葡萄品质种植的催化，农民对化肥的要求也越来越高，复合肥之外，特肥在这里有着很大的增量空间。波兰阿道姆、意大利瓦拉格罗、德国康朴、美国狮马、深圳芭田、贵州西洋、迪斯科、南宁汉和、金必来、紫牛、台湾兴农、马龙三福、宁波葡迪等企业在特肥销售上都有不错的市场占比。

江西禾益作物营销中心总监王文明表示：“红河州葡萄园酸土改良和生态修护、病虫害防控技术层面都有很大的市场需求，尤其是在细菌性病害防治上机会很多，但竞争也很激烈，关键要从葡萄种植的痛点出发，做好技术服务。”

浙商种植是主流，阳光玫瑰扩种疯狂

三大葡萄产区特点鲜明：建水是转型升级较快的产区，以早熟葡萄为主，95%外销；弥勒是老产区，相对保守、落后，60%是内销的鲜食葡萄，40%用于加工（酿葡萄酒为主），但产业基础好、前景广阔；而蒙自是新产区，90%外销。

据红河州鲲麟沁园公司总经理林飞介绍，在红河州种葡萄的外商占据主流。在建水70%是外商种植，弥勒95%是散户种植，蒙自60%也是外商种植，其中，浙江人占80%以上，其余是本土、山东、四川、东北等地人。种植葡萄的人员主要分为两类：一类是没有农业基础的工商业者，另一类是有着葡萄种植丰富经验的专业人员、其中还有不少葡萄界的知名人士，专家、教授等。

第一类人刚开始没有技术基础，主要靠外聘技术员，积累到一定的技术经验后，改为自己经营管理。而第二类人是原本就从事葡萄产业多年，看重这里的气候优势，相信能种出好葡萄，并获得高收益，奔高回报率而来。虽然这两年葡萄价格坚挺，效益可观，但据不完全统计，未收回成本的园子达三分之二左右，而盈利与保本的园最多只有三分之一，赚钱的还是少数。

建水、蒙自、弥勒这几年葡萄种植扩种速度很快，尤其是阳光玫瑰扩种很疯狂，呈现出翻倍式的增长。主因还是高价的诱导，在建水了解到阳光玫瑰斤半穗包园最高批发价能达到115元/公斤，简直是天价。其实果农普遍的种植技术跟不上，看着市场价格好，就一味去追求产量。

严格来讲，阳光玫瑰想达到高品质要求，每亩产量应控制在2000斤左右，也就是3000串左右的比例。过高的产量反而不是好事，不仅影响葡萄的品质，还会降低果树的寿命。但是，目前多数果农疯狂追求产量，导致挂果严重超量化，有的亩产量已经达到了4000—5000斤左右了。

一方面，扩种带来农药、化肥的极大需求，尤其是复合肥的需求大增；另一方面，扩种加速过剩的进程，高价恐难以持久。

炒作、窜货严重，制胜终端要走精细化路线

外商占据主流之下，也导致红河州葡萄区窜货严重，很多浙商都是自行调货，并把相关的农资产品方案带到当地，对本地经销商的销售造成很大的冲击和挤压，市场相对混乱，价格战盛行。

河北威远生化云贵大区经理冯树文表示：“红河州葡萄区农药产业发展滞后，市场杂乱，赊销很普遍，目前市场上销售的农药产品超过2000多个，但小企业产品较多，质量参差不齐，内含成分混乱不清，农民投诉多，市场监管难度大。市场竞争已经进入白热化，要想在葡萄区上量，不再是简单的产品和服务竞争，更需要差异化的市场营销。”

波兰阿道姆有限公司中国区营销总监杨巍也表示：“特肥虽然在建水弥勒销售势头渐起，潜力无穷，但窜货、趁机炒概念，搅乱市场的也不少。另外，特肥品类繁多，要求企业必须把工作做精做细，产品做出差异化，才能占据话语权。未来，特肥发展会超过农药。”

浙江龙湾化工有限公司副总经理熊心平也表示，“红河州葡萄区农资经销商群体多而杂，窜货严重，但很多果农已经会分辨产品，对于品牌产品的需求也使得行业发展日益精品化、专业化。未来要想制胜终端，一是走精品之路，二是做精准服务。” 

中高端特肥推广要推功能定位，聚焦作物的痛点问题与潜在需求，定位越清晰，产品越好做。

浙江一帆生物科技集团有限公司副总经理陈亮也直言：“在红河葡萄区一些中小型经销商在加速淘汰，行业洗牌加剧，有自己的服务团队、有大量优质厂商资源的经销商将成为主流。所以，推广产品的出路是找到果农种植痛点，给出非常精准的解决方案，精准用药。”

蔬菜、石榴和葡萄只是红河州的农资上量的代表，可挖掘深耕的水果还有很多，例如柑橘、香蕉、苹果、梨、马铃薯包括百香果等不胜枚举，每个作物的背后都有着无穷的农资潜力。

要想真正在红河州这个浩瀚的农资大市场掘金，农资厂商首先要做的就是做好团队组建；其次就是要找准市场定位，准确切入优势产品；第三就是要选择优质的、有专业化服务能力的平台商合作，树立品牌。