【云南果蔬发展大会】赵丹：西南市场主要作物布局与变化

《农资与市场》传媒编辑部负责人 赵丹

这几天，有机构测评出炉，列举出2023十大艰难行业，依照艰难程度排列，依次是：民营房地产、生猪养殖、焦炭、园林工程、化学原料、普通钢铁、文娱用品、教育、照明电工、消费电子。

其实，行业的艰难主要是行业中企业的艰难。农化行业21家上市肥企半年报出炉，仅1家实现营收净利双涨！27家上市农药企业，8家企业归母净利增长，其他企业均有不同程度的下降！

当低垂的果实没有了，当盈利变得困难了，行业增量的路径在哪里？

我认为，筛选，大于培养。我们筛选好市场和作物，从区域市场发力，仍然有增量和盈利的空间存在。

西南市场特色经作种植及需求情况

西南市场，一直是经营者的热土！

经作密集，自然好的资源、好的产品、好的政策都为之倾斜。

2022年四川省主要作物种植面积（单位：万亩）及产量（单位：万吨）

（数据来源：2022年四川省国民经济和社会发展统计公报）  

四川省水果主要分布在五大优势水果产业带：盆地200万亩晚熟柑橘产业带、川中丘陵60万亩柠檬产业带、攀西80万亩晚熟芒果产业带、龙门山脉70万亩优质猕猴桃产业带、川南60万亩晚熟荔枝龙眼产业带。以及甜樱桃、枇杷、石榴、苹果、梨、桃、葡葡、奶油果等八大特色水果区（安宁河流域100万亩）。

年化肥施用折纯量200万吨左右。2022年，四川全省有机肥推广面积达5285万亩，四川全省商品有机肥施用量每年已达200万吨左右。

贵州除了粮作之外，经作也比较发达。

据了解，贵州辣椒、刺梨、蓝莓、李子等种植面积保持全国第一。猕猴桃、百香果位居全国前三。

2022年贵州主要特色作物种植面积

（数据来源：公开资料整理）

2022年云南省主要农产品产量（单位：万吨）增长速度

（数据来源：2022年云南省国民经济和社会发展统计公报）

 2014—2022年西南特肥市场规模（单位：亿元）及市场需求（单位：万吨）

（数据来源：智妍咨询及公开资料整理）

在经作比较发达，种植比较成熟的西南地区，需求还是比较旺盛的。但满足该需求的方式正在经历一场深刻的变革。

渠道的集约化，淘汰速度更快，以作物为靶标的或者说技术需求的迫切性会更强。

农资的机会在于特色作物解决方案的打造。用作物的双延伸，来撬动农资的销售。

云南特色作物分布地图及增量机会

我们也一直关注云南，连着三年聚焦云南，做云南的调研专题。

我们发现，在云南做得好的，能获得增量的，无一不是深度聚焦作物，服务作物的。

云南农资市场的两个特点

农资经营者众多

在调研中，我们发现云南的农资经营企业还是比较多的。

从企查查我们可以看到，云南省目前续存农资经营企业40909家，其中，昆明、曲靖、红河、大理都有4000家以上的农资经销商企业。而大理宾川县目前在业的农资经营企业有1892家。

从业者增加，内卷加速，传统销售渠道的销量下降，农资新渠道和新业态的多元化发展在加速。

截至2023年8月云南省农资经营企业状况（单位：家）

（数据来源：企查查）

也有人说，从来没有什么大环境行不行，只有自己行不行。要想持续在区域市场领航，就需要抓住变化中的机会，打造自己的竞争力！

特色作物众多，需求旺盛

蓬勃的作物，旺盛的需求，是云南市场能做大的基本条件。

我们做了云南各区域主要作物的统计，发现各区域都有自己突出的特色作物。

2024年，被云南省重点规划的作物有：粮食、茶叶、鲜切花、蔬菜、食用菌、水果、坚果、咖啡、中药材、烟叶、甘蔗、天然橡胶等。

我们要在作物服务的精细化和深度化里找机会，向自己要增长。看现在的种植情况，让我们知道要做什么。看未来，让我们知道方向在哪里。

增量机会和路径

找到种植变化的规律

没有永远成功的企业，只有顺应时代的企业。

云南省常年、冬春和夏秋三大优势产区蔬菜播种情况

（数据来源：行业统计）

 可能总的种植面积不一定增加，但是种植的区域或者种植的品种发生了变化。

譬如，嵩明的叶菜原来是“四大金刚”为主，油麦菜、意大利生菜、黄白菜、上海青，去年开始香菜（供东南亚）的种植开始抬头。

元谋的蔬菜种植原来是以番茄为优势蔬菜，现在变成以黄瓜+番茄+菜豆等蔬菜种植，5万多亩的黄瓜产业成了元谋最有“钱途”的蔬菜产业。

葡萄由宾川、建水、弥勒向西昌等地转移；蓝莓由昆明向红河州转移。开远、弥勒、建水成为石榴异地种植的新战场……

无论经营还是决策，我们首先要读懂市场，找到种植变化的规律，进而调整自己的经营，获得增长。

聚焦作物、探索作物

是云南市场能做大的必要条件。

我们常说，存量时代的增量路径就是：卖给更多的客户、卖更多给客户、卖给更好的客户。

当前，我们消费者的需求发生了深刻变革，已从从产品需求向服务需求转变。

就像一个大平台商说的，“做好一个市场，要先了解当地种植的底层逻辑，解决作物的连作障碍和栽培技术的提升，而非单纯的用肥、用药。”

而聚焦作物、探索作物的目的，就是最终锁定优质用户。

只有深度探索作物，在作物上有自己的发言权，就可以引得企业亲自下场，为经销商代言。在重点区域，有的企业甚至派出5人以上团队长驻，协助经销商推广、服务。

关注的作物不必太多，关键是吃透作物；不一定特意去做全程管理，而是解决关键节点的关键问题。有些经销商的技术重点还在保花保果上，有一些经销商已经开始着手做拉花、壮花方案了。

找到真需求

要知道，客户需求的不是低价，而是钱花得值！

越接近收益的环节越不吝于投入。

以葡萄为例，在宾川，几乎每家零售店都有自己的核心种植方案和核心用户，将经销商品牌做得大于产品品牌。

葡萄种植户最注重的是什么：成本、品种、行情以及如何打造高品质商品果（卖高价）。

只要解决种植难点就有市场！

种植难点是什么？常规葡萄品种几乎没有难点。

常规品种需要的就是打破作物自身生长规律，提前转色，提前上市。

阳光玫瑰的种植难点在于提糖、增香。

品牌引领行业发展的格局正在被打破；解决方案式的产品及服务品牌正在大行其道。

找到新的农资增量亮点

新的农资增量亮点在于新的优势作物：花卉、蓝莓、柑橘等。

2016—2022年云南鲜花种植面积（单位：万亩）及产值（单位：万吨）

（数据来源：云南省统计局）

2020—2021年云南省蓝莓栽培面积（单位：万亩）及产量（单位：万吨）  

（数据来源：云南省绿色食品发展中心）

2022年红河州种植蓝莓4.2万亩、产量2.2万吨，分别占云南省的35%、49%。

2020—2021年云南柑橘种植情况

（数据来源：云南省绿色食品发展中心）

花卉凭品质出圈，柑橘借错峰突起，蓝莓因技术走俏。目前这三种产品的种植、投入积极性都较高，收益也不错。若你是大企业，自然可以全面布局；若你是中小企业，就可以考虑重点布局。

厂商都在积极寻找新的市场定位和增量亮点，重新分析、经营顾客，看懂他们每一个环节里的需求，找到增长机会。

云南农资市场的特点就是：农资经营者众多，特色经作众多，需求旺盛。而增量的机会和路径就在于：找到种植变化规律，找到新的增量亮点，深度探索、聚焦作物，找到真需求，就能赢得市场。

选对赛道，做好细节，在比较成熟的区域，比较成熟的时期盈利的秘密都在精细化和深度化的作物服务之中！