【特肥十年·大咖谈】益地农业朱兆春：特肥将迎来百花齐放的春天！

用十年的尺度来观察特肥，一些变化和趋势会更加清晰。

益地农业四十年前在台湾创立，二十年前将产业和业务逐步转入大陆，几乎是完整地参与和见证了国内特肥行业的发展全程，近十年的特肥发展，明显进入了加速期，也实现了从边缘向中心的趋近，从可用可不用的“小肥”，发展为登堂入室的“特肥”。

从发展的动力看，也从“自我驱动”发展到“多维驱动”。在政府药肥双减政策的推动下，在行业、媒体和市场多维力量的加持下，特肥的热度不断提升，市场规模持续快速扩张。国内特肥企业数量快速增加、国外特肥企业加码抢滩、传统肥料和农药企业也纷纷入局，特肥正成为农资企业的“标配”。

正如《农资与市场》所言，我们迎来了特肥发展的春天。但从特肥市场的角度，当前仍处于特肥市场培育阶段，距离真正完成市场培育还有一段艰难的爬坡期，其市场的成熟，还有待于生产端、种植端和消费端的多方协同努力。

经过近十年的加速发展，特肥的品类、功能和应用都出现了巨大变化，以下几个新变化值得我们所有特肥企业关注：

一是特肥与大肥的边界融合。特肥最初的身份是大肥的补充，两者有明确的界限，特肥做配角，补充大肥没有的养分成分，补充大肥无法应用的场景。但现在，特肥与大肥的边界已融合，特别是传统大肥企业的入局，更加速了这一变化进程。

用了几十年的尿素，现在市场上却是“黑白”并行，白的是传统尿素，黑的是增值尿素，诸如腐植酸尿素、富里酸尿素、锌腐酸尿素等。特肥也发挥自身利用率高、功能全的优势，借力水肥一体化、肥料减量减效等新技术和新政策，推进作物全程营养方案，努力替代传统大肥，争取更大的市场地位。

二是特肥正从材料型向功能型拓展。材料型特肥主要是满足作物对养分的需求，其服务对象是作物。而功能型特肥是满足激发作物生理机能、增强应对环境胁迫和改善生长环境的需求，其服务的对象不仅仅是作物，还包括土壤。

益地农业一直专注微生物的利用与应用，是典型的功能型特肥企业，成功向市场推出了“益地计划”和“果色添香”两大系列特肥集群。所以对功能型特肥的市场格外敏感，近年明显在升温加速，即使在疫情频繁的三年，益地农业也实现了三连增。这得益于不断壮大的同行企业，共同推动了市场培育。更得益于农业整体性的转型升级，从产量农业向品质农业，从常规种植向绿色种植、生态种植。与此同时，恶劣自然灾害的常态化和高频化，也成为重要推手。

三是健康元素类特肥成为新趋势。当前主要包括硒、锗、锶等元素类产品，这类产品的服务对象是“人”，其目的在于有益人体健康。目前这类特肥还比较小众，在一些区域和作物上在推广，受技术、成本和消费认知等多重因素制约，但这是一个值得关注的趋势。因为作物营养的终极目标在于服务人类健康。伴随着人们生活水平的提升，“吃健康”是必然的发展，而这个健康不仅局限于健康的农产品，更包括载有健康元素的健康农产品。

上述变化是从特肥产业角度的一个观察，具有共性的参考价值。当然，在上述变化之外，如行业结构、企业结构等层面也有一些新的变化，但由于信息的不完整，为此，就不再强化赘述。     

2022年是益地农业持续发展的一年，各项业绩指标都创历史新高。益地农业总经理朱兆春表示，目前的业绩规模在行业中只处于中等水平，虽然在细分市场上，益地农业有一定的优势。但总量规模还相对较小，距离头部企业还有较大的追赶空间。三年疫情，2022年是变数和挑战最大的一年，但公司销量实现了30%以上的增长，客户总体数量稳定，但结更加优化，规模客户的占比提升了15%。这得益于对功能型特肥的坚持。

推广特肥很多同行都会觉得很难，推广功能型特肥更难，最大的痛点表现在以下几个方面：

一是消费动力不足。这是最大的痛点，但正在逐步改善中，我们还没有完成从产量农业向品质农业转型，追求产量的种植占比很高，所以对很多特肥企业，特别是专注功能型特肥企业，一定要经历这样的阵痛，不同的作物还要经历长短不一的时间。当提升品质不能转化为收益时，农户就没有消费的动力，厂商的推广也会失去支撑。

二是专业团队的打造。特肥的推广是一个渐进的系统过程，从小范围的试验，到中范围的示范，再到大面积的应用。而这一过程中，需要有专业的人专注地跟进。这对很多企业而言，是一个巨大的挑战。益地农业一直注重专业团队的打造，一直坚持宁缺勿滥。团队不到位，市场不进入。所以，直到目前，在全国还有不少省域市场我们还未进入。

三是专业工具的缺乏。目前特肥的推广有点像中医，主要靠看，较型便利的专业工具不系统，大多是用一些简单的工具，找一些支撑观点的数据，如pH值、粒径、EC值、水分、糖度、叶绿体数量(SPAD)等，有的也做一些测土，但一测管“终生”。这也是没有办法的办法，有总胜无。但从严谨的角度，这些工具既不够，也不系统，不能作为真正指导消费和使用的依据。

益地农业目前已初步打造出近三十款的功能性特肥产品，覆盖作物生长发育的全程需求，并完成了近20个作物全程种植功能营养方案，在全国已建成200多个作物健康种植示范园。在现有的产品中，益地农业一直聚焦的两大品类：

一是土壤改良品类的特肥。这是益地农业“益于地，惠于民”的创立初心。为做好这个品类的产品推广，益地农业在创立初期即推出了“益地计划”，并一直坚持推进和完善，成就了“丰地素”、“根得乐”、“益欣荣”、“益丰元”等多个品牌产品，形成了改土、调根和优化微生物种群的立体功能体系。这个品类的产品目前发展较快，市场规模也比较大，市场前景更是乐观。近年来，参与政府采购的项目也在增多。在党的二十大报告中，更是提出，要将“基本农田全部改造为高标准农田”。这更是让我们对“益地计划”的持续推进充满信心。

二是作物生育节点功能调理品类的特肥。这是依托益地农业独特的“双源酶解氨基酸”技术，目标在于解决作物关键生育期生长和生产障碍，提升作物应对逆境和胁迫的能力。益地农业配套推出了“果色添香”工程，统领这个品类的产品推广，形成了“得乐”品牌系列产品，包括“叶得乐”、“花得乐”、“果得乐”、“薯得乐”、“菌得乐”等。这个品类目前仍处市场的培育初期，农户正在逐步从材料型特肥向功能型特肥延伸，但在各地区的延展速度和程度都不一样，相对而言，果树和经作的市场成长较快。伴随各地政府推进农产品创牌以及消费升级，这个品类的产品市场会进入快速发展阶段，其前景也十分乐观。

在市场区域选择上，益地农业更关注作物特色鲜明的区域，按照“聚焦，做透”的原则推进作物事业部的建设先后成立了广西“橘事通”、江苏“益路莓好”、吉林“参事通”和江西“橙兴”事业部，在这些聚焦的作物上，益地农业会循序渐地推进业务落地，先找“缺口”融入当地方案，然后再通过试验示范进行局部优化，最终打造出符合当地需求的更实用、更有效的全程健康管理方案。目前，在这些聚焦作物区域，益地农业均有比较好的影响力，也获得了稳健成长。

团队是每个企业的核心，特肥团队的建设要求，在农资行业中还是比较高的。推广功能性特肥的团队，更是要求最高的。这是源自不同品类产品的特性决定的，并非特肥企业的刻意追求。

益地农业作为专注功能型特肥推广的企业，从一开始就深知团队组建之难，公司一直将专业团队的打造作为一把手工程，对进入团队的每个成员，都会精心筛选，努力培育。目前益地农业特肥团队85%以上的人员都有五年以上的司龄，基本都能成为主持一方工作的核心骨干。

在益地农业特肥团队的核心包括两部分：一是推广团队，专注市场业务的开发。二是技术团队，专注业务的技术支持与推广服务。通过两支团队相互协作，共同推进市场业务的落地。在两支团队的组建过程中，益地有三把尺子：一是专业知识，具有农学、生物学相关的专业知识优先。二是行业经验，考量指标是：能否熟悉2-3个作物的全程种植管理，是否具备一定的田间现场服务能力。三是营销与新媒体，这其中考量的指标较多，既有软性的沟通能力、表达能力等，也有硬性的工具与媒体的使用。

三把尺子的目的在于把好组建关，这是组建团队的源头环节，占团队组建成功与否的百分之八十。后续的跟进、考评，都是可以通过制度解决。

对比益地农业的发展规划，目前的团队建设才完成40%,后续的建设工作量还很巨大。我们还有很多市场需要进入，但不论怎样，我们都会坚持：人不到位，事不做。没有合适的人，不会急于进入相关的市场。

所有农资的本质都是解决农业生产的问题，特肥也不例外。

因此，农业问题和益地优势技术是公司特肥战略规划的出发点。基于国家对基本农田升级改造的政策导向，结合农业创牌工程的普及，益地农业将在下一阶段推出“益地计划”和“果色添香”的2.0工程。

“益地计划”2.0工程将以成熟的前期产品为基础，以创建国家级“微生物工程技术中心”为核心抓手，以专利微生物的筛选和应用为主线，推动专利微生物技术和专利生物产品在土壤性状改良、肥力结构优化、重茬地恢复等领域的应用与推广。

“果色添香”2.0工程，将以升级的“酵素酶解双源氨基酸”技术为支撑，持续推进作物聚焦战略，在柑橘、人参、草莓和脐橙四大作物的基础上，在未来五年拓展4-5个聚焦作物。新的聚焦作物将优先聚焦作物的核心产区，优先助力具有打造地理标志农产品潜质的作物。同时，进一步丰富产品线，在提质降残解害方面，为作物生长和生产提供更完善的呵护。

益地农业对接下来的发展有着坚定的信心。2019年益地农业在江西瑞金高起点投建产-研-服综合基地，2020年提出“益地新长征，农业新未来”的新十年发展规划。面对新的发展阶段，益地农业从硬件、技术和产品储备多个环节上做了充分的准备。2021、2022两年的实绩成果，给了公司更大的信心。

在特殊的大环境下，益地农业持续健康成长，不断刷新业绩水平。2023，在大环境恢复常态化后，益地农业的发展将更加顺畅。当然，一花独放不是春，公司愿意与所有合作伙伴、同行，一起分享发展的成果，在生态农业、品质农业的道路上携手同行。

实际上，特肥发展到今天仍处在起步阶段，而且是起步的初级阶段。这从特肥一直被定义，还未被定论，就得以见证。 也就是说，“特肥是谁”这个基本的问题，还未形成一致认识。这是源于当今的科技发展迅猛，不断地打破原有的认知边界。“特肥”也从早期的“小肥”、“叶面肥”，拓展到现在的“新型肥料”、“生物刺激素”等，其品类越来越丰富，功能定位也越来越广泛。所以，定论也许还需要时间，但发展却在当下。特肥发展的机会还是十分丰富的，结合益地农业这几年的观察与评估，以下几个增量机会值得重视：

一是土壤改良。这方面的机会是巨大的，而相应的产品、技术还有很多空白。国家推进高标准农田建设，更多的还是倾向基础设施的配套，在土壤理化性状改良、肥力结构优化、有益微生物群落构建等方面，还没有标准，还没有充分的重视。但这些又恰恰是品质农业、生态农业的基础工程，是农业可持续发展的重要前提。

二是作物抗逆。这应该是市场共识，也有不少产品标示具有抗逆功能，但在实际农业生产中，缺少应用落地，使用效果也参差不齐，甚至还导致一些农户否定产品。所以，在这方面，不仅需要更专业的产品，更需要专业的应用技术支撑。因为恶劣气侯、水利条件、种植管理中的失误等，这些因素已在很多地方成为常态化。

三是提高果品品质。伴随人们生活水平的提高，人们对食物的关注，也从“米袋子”延伸到“菜蓝子”，又拓展到“果盘子”。而当果子成为商品后，其不仅需要好吃，还需要有一定的商品性，无论是外在的观感，还是内在的品质保鲜、耐储运等。而这方面，市场机会很大，很多时侯我们是“满足了商家，得罪了消费者”，好看的皮囊下，缺少有味的灵魂。

当然，在现实的市场中，特肥的发展机会更多，只要有问题，特肥就有机会。上述三方面是益地农业基于自身的优势和未来的发展提出的三大特肥发展机会，期望与同行一起努力，共同迎接百花盛开的特肥春天。