踞点赢销农资进化论：农资营销2020，重新制定游戏规则！

2019年，受农产品价格低迷的影响，很多农资上市公司的业绩不断暴雷，资金断裂与破产兼并此起彼伏。更有像盐湖钾肥这样的资源型大企业，也因为区区几百万要沦落到资产重组的尴尬境地！坏企业被兼并重组是为了生存，更恐怖的是好企业也兼并重组（比如中化集团兼并鲁西化工，中国化工收购先正达等等），力求强强联合，形成绝对的垄断。草地贪夜蛾让农药企业短暂兴奋了一下，慢慢归于平静；猪坚强却让国人第一次感受到忽略农牧业的危险。期望2020年的猪牛马羊们能够尽快繁殖，让低迷的粮食价格能有所回升。

2020年，农资行业的迷茫仍然将持续。更多的企业会陷入沼泽，也有更多的企业获得新生！农资行业必须到了重新制定游戏规则的时候了；传统的营销模式再也转不动了，常规的三板斧（招商答谢会、订货推广会、示范观摩会、）已经统统失去了生命力，农资行业只有看天吃饭——卖农药的指望天灾（气候虫害），卖肥料的指望人祸（农产品价格暴涨），这种局面将使本来面临困境的农资企业雪上加霜！农资行业资源型的企业展开了兼并潮，很多跨界收购与外资并购更令人惊叹。有人预言，农资行业随着资源型企业的整合，2020年不可避免地将爆发大规模农资产品的价格战。其实，任何依靠资源型优势的企业所挑起的价格战不会有太好的结果，所有打价格战的行业，最后都是一片狼藉，一地鸡毛！

通过二十年的营销咨询实战，我们不难得出这样的结论：世界上任何品牌营销理论，都是片面地割裂产品和品牌之间的血脉关系，缺少一整套帮助中国企业从弱小走向强大的理论和实践方法。我认为：毛主席领导中国革命取得胜利的毛泽东思想，即便到了今天，对企业的发展都有无比强大的生命力！任何创新和重构，不是颠覆，不是推到重来。而是为了适应社会的发展和环境的改变而不断地进化！展望2020年，我期望能够通过在新时代环境的大背景下，依照毛泽东思想的营销智慧，重新解读中国农资营销，让那些陷入行业变革阵痛的大企业能够凤凰涅槃，重新进入发展的轨道；让更多的中小型农资企业能够杀出红海突破发展的瓶颈，获得快速增长的蓝海！

农资营销2020，重新制定游戏规则！

我们结合毛泽东思想发展的历史阶段很理论要点，结合根据毛主席的革命根据地战略所形成的踞点赢销模式十多年的营销咨询实战，试图探索2020年的农资营销之路，中国的农资企业特别是中小型农资企业当前途迷茫、遇到发展瓶颈的时候，尤其可以通过结合企业自身实际和行业环境，全新解读毛泽东思想的精华，为自身找到发展壮大的道路！

针对农资企业来说，为农户提供有价值和差异性的核心技术产品或者服务就是农资企业的枪杆子。这是企业的核心竞争能力，也就是常说的被人无法复制模仿的基本盘，所有的营销推广没有基本盘托底，都是无源之水，不可持续发展的。为什么很多农资企业的传统营销做得非常艰难而且收获不大，这是因为大多数企业的传统营销思维是从自身的产品思维的角度出发，设计一套理所当然的推广模式，妄图从刀枪剑戟拼杀的红海市场能够突围，其实大刀对长矛的厮杀，无论你武功有多么强大，其成功突围的可能性都很小，即便能够侥幸突围，也是杀敌一千自损八百。随着中美贸易战不断深入，东盟国家大量的品质农产品纷纷进军中国，中国农产品的价格会更加的剧烈地波动。

因此可以判断，传统营销的产品思维必须要进行全面的升级，要从产品思维转轨用户思维。所谓的用户思维，就是赶紧把你的产品放到一边，深入研究消费者的需求，不要再卖你所能够生产的产品，而是要生产销售真正满足消费者需求的产品。用户思维帮助小米生态圈突围红海，用户思维更是助力华为智能手机一骑绝尘。

放眼中国农资行业，能够有用户思维的企业凤毛麟角，肥料农药种子的高科技产品基本上被外国的企业垄断。大多数农资企业的产品配方一卖就是几十年，顶多换个包装就算是产品升级了，完全不顾及当今的种植户和种植模式发生了翻天覆地的变化。长期多年大量过度使用肥料农药的结果，就是大量的土地由于“富养”之后酸化。常年掠夺式的种植让我们的土壤疲惫不堪，种植出来的农产品品质不好，很多丰收之年，大批的农产品只能贱卖或者因为连采摘的钱都不够而烂在在地里。什么新型肥料、土壤修复、生物菌肥不仅仅成为很多伪冒假劣的温床，更成为很多中小企业换汤不换药的新马甲。很多种植户浪费了大量的时间和金钱，却没有应有的好收成，即便有了丰收时刻，但农产品价格又持续走低，连成本都不够。这几年很多媒体炒作的各种农产品扶贫的消息不绝于耳，让人心痛。

国内的农资企业能够从用户思维的角度出发，在产品核心技术研发的投入少得可怜，要么是找两个专家教授站台支付少得可怜的万儿八千讲课费了事，要么就是抄袭概念和技术。更有甚者，很多农资企业赚钱之后，不好好投入到产品技术研发，而是堂而皇之地搞花园洋房进军房地产，各种肥料品牌的花园洋房小区不绝于耳，这不能不说是农资行业的悲哀。其实，中国上市公司中卖房救市的例子也是不胜枚举。有报道称：中国上市公司可变现的房地产有一万多亿。2019年，很多金融房地产亿万富豪，逃的逃，亡的亡，过去多年赚取的不务正业的不义之财，正在跑步消失，亏损殆尽，上天又会饶过谁？借用中国微肥之父华中农大博士生导师吴礼树教授的戏谑之言：“唯有科技能力的实质性突破，才能让更先进的营销理念得以实现。当今大多数企业愿意花大把银子找个人给企业打鸡血，也不愿意花一个铜板寻找更先进的科学技术与产品，这既是当今中国大多数农资企业老板现状”。

中国水果连锁行业领军企业百果园的创始人余惠勇说：“在百果园4000多家门店里，真正的好品质的水果永远是稀缺的！”反哺中国的农资行业，能够帮助种植户种出高品质水果的好产品、好技术、好种植方案同样也是稀缺的。2020年，我期望用大刀对长矛的产品竞争思维的农资企业好好想想，每年能够拿出利润的20%，联手高等院校和科研机构，依托自己的基本盘，如何从用户思维来升级研发自己的“苹果”与“华为”手机一样让种植户尖叫的好产品、好方案，形成自己独一无二的AK47般的枪杆子，更让种植户能够种出稀缺的高品质农产品，那么这样的农资企业将会天下无敌！

2020农资营销，从用户思维的角度研发K47一样的产品

我曾经在很多培训上说过：“一个企业的成败，其核心就是企业创始人是否拥有远大的理想和崇高的格局！”很多人不以为然。试想，一个企业如果没有远大的理想和崇高的格局，这个企业一定是急功近利的，为了生存不择手段，丧失起码的良知与正义，这样的企业怎么可能做得长久呢？大到一个国家，小到一个企业，甚至到一个家庭，一切的关键因素就是领导人的理想与格局。毛主席当年在白色恐怖的旧中国，在革命连续遭遇重大挫折的黑暗时刻，不顾亲人亡散，不顾个人安危，情系苍生，心怀天下，对在困境中的中国革命和中国人民，写下了“星星之火，可以燎原”的千古绝唱，把生死关头的中国革命重新带上了正确的道路，这是何等的气魄和勇气。毛主席没有“会当水击三千里，自信人生二百年”远大理想和崇高格局，断然不会写出这样的文字的。

毛主席教导我们：战争的胜负，固然决定于双方军事、政治、经济、地理、战争性质、国际援助诸条件，然而不仅仅决定于这些；仅有这些，还只是有了胜负的可能性，它本身没有分胜负。要分胜负，还须加上主观的努力，这就是指导战争和实行战争，这就是战争中的自觉的能动性。营销是一场没有硝烟的战争，战争的胜负，固然决定于双方产品、价格、渠道、促销等等诸多营销条件，要分胜负，企业领导人还必须树立远大的理想，不断做大自己的格局，对社会、对企业、对员工、对客户、对用户都有核心统一的使命感和价值观，依靠学习力、执行力、战斗力优秀的营销团队。没有血浓于水般的使命感和价值观，仅仅靠金钱物质刺激的企业绝对是不可能拥有长久的生命力。纵观中国农资行业，大多数民营企业的文化都不具备统一的使命感和价值观，与其合作过的员工和客户都是怨声载道，更有相当一部分中小企业通过不当手段获得发展，不但对企业员工无情无义，也对经销商客户背信弃义，更有假冒伪劣产品欺骗农户，这样的企业迟早会被淘汰出局的，如果触犯了法律，也终难逃法律的制裁。

任何企业的发展，都不开正确的发展战略和强大的执行力，离不开企业文化的熏陶与传承。很多企业只是强调了员工的执行力，没有一个清晰的企业发展战略，只是依靠严格的企业管理制度，依靠奖罚来管理员工，那么这样的企业同样是没有太大前途的。很多企业认为，企业文化就是贴在墙上的口号或者是写在文件里的规章制度，最多就是请几个老师来几场打鸡血一样的培训，这样的企业文化只是表面作秀。一个企业是否有好的企业文化，不是看在这个企业里的员工如何如何，更要看离开这个企业之后的员工对其的评价，更是要看这个企业与之合作之后的客户的评价。所以说，真正的企业文化就是不管老板是否在公司，这个企业有一套植入血液做人做事的的潜规则。如果用企业统一的使命感和价值观及良好的企业文化来衡量中国农资企业，我们还有很长很长的路要走。

很多农资企业特别是中小企业，往往是把生存放在第一位，一切的出发点就是一昧地追求业绩，不顾公司的综合实力，把不切合实际的销售任务压给营销人员和客户身上，弄得人心涣散，怨声载道。企业老板普遍认为：企业发展战略之中的使命感、价值观及企业文化，都是比较虚的，不如销售业绩来的实在，都是纸上谈兵的东西。其实，大企业和小企业的差距就是在此！以建设一个人民当家作主的新中国为奋斗目标的中国共产党胜利了，而以争权夺利没有统一的使命感和价值观的国民党失败了。共产党领导的部队上战场前都是思想动员会、忆苦思甜会，国民党部队在上战场前都是现大洋奖励。所以说，一昧地追求业绩，不重视企业战略之下的使命感、价值观和企业文化的建设，这样的企业的格局也不会太大。

2020农资营销，请先统一企业的使命感与价值观。

大多数农资企业从来都不进行科学的市场调研，农资行业能够聘请专业的品牌营销顾问的企业凤毛麟角。即便有些企业聘请咨询顾问，也是很少有咨询公司从业经验的半路出家的。造成了农资行业普遍品牌营销的水平不高。

80%的企业不知道如何制定科学的营销战略才能保证公司不断的发展；

85%的企业不清楚如何进行产品规划以获得销售业绩的不断提升；

90%的企业不能进行科学的规划品牌；

75%的企业不会针对不同区域市场采用合理的营销模式突破发展瓶颈；

75%的企业不能有效处理各种市场问题来增强代理商信心，维护市场稳定；

80%的企业不会制定科学的广告、促销、公关整合策略；

85%的企业不能合理规划渠道和终端，提高渠道各个层级的协同效率；

90%的企业不懂得如何提升销售人员的执行力；

这是多年前国内权威营销媒体发布的企业营销问题的调查数据，如今城市市场或多或少解决了部分问题，但是在农资市场，这些问题仍然困扰着很多企业。很多农资企业在市场推广过程中，总是会遇到这样或者那样的困境，面临着这样或者那样的问题，或者新的年度需要用新的营销方法和模式去完成销售任务，老的问题还没有解决，新的问题又不断出现，营销人员疲于奔命，管理人员焦头烂额。

笔者在和很多农资企业咨询服务过程中，经常会问企业老总很多问题，而这些问题基本是企业常常面临却难以解决的问题，许多企业老总被问得额头冒汗。但是找到问题，困难就解决了一半；找到关键问题并解决它，很多其他问题就会迎刃而解。其实，一个企业总会有这样那样的问题，没有问题的企业是不存在的，关键是面对众多问题的时候，我们该用什么样的方法去发现、整理，按照问题的轻重缓急区分对待，避免“老虎吃天无处下口”的困境才是最重要的。

农资企业要有效地制定营销战略和目标，必须对企业内部和外部市场有一个深入的洞察和考量，采用内外结合的方式来进行市场调研。目前，市场营销调研的各种工具和方法有很多，各种理论、工具各有侧重，对于农资企业来说有相当的应用难度，而面对专业调研公司给出的一大堆数据，罗列出一大堆问题，到头来企业往往还是不知道如何解决。比较而言，农资企业进行市场调研时，结合农资的特殊性，采用定性调研的方式是一条可行之道。通过企业内外的定性调研，使企业明白重点要解决什么问题，哪些问题是关键问题，只有解决了关键问题，才能步入健康发展的轨道。

营销诊断的前提是公司必须高度重视，要明确整体营销诊断想要达到的目的是什么。有些诊断是针对营销组织的，问卷就要以营销组织为主；有些诊断是针对营销战略的，问卷就要以营销战略为主；有些诊断是针对一些具体问题的，就要以具体想要解决的问题为主。

营销诊断实际上就是内部问题和作风的检讨，通过对访谈对象所有的观点进行整理，为企业的发展决策提供科学的依据，严禁对访谈对象进行打击报复的行为，让每个访谈对象都能在愉快的气氛中接受访谈，敢于直言不讳。这不仅能使营销诊断保持公正和科学性，更重要的是通过营销诊断访谈在企业各个阶层形成民主风气，有利于企业文化的建设和企业核心价值及凝聚力的形成，为企业的基业常青奠定良好的基础。

通过营销诊断不能发现所有的问题，但是必须要找到关键的问题，先止痛（解决紧急并重要的问题），后分析（按照品牌营销的整体流程进行问题分类归纳，解决紧急但不重要的问题），最后要提出解决方案（针对每个板块各种问题提出解决策略和方案，解决不紧急但是重要的问题）。

当一切走访和分析工作结束之后，我们首先需要明确的是：报告应采取什么样的结构体系、什么样的方式来表达。报告的结构体系应包括诊断目的、诊断方法、诊断范围、问题罗列以及对未来营销策略的建议在内的一系列内容，这种体系基本上在同类型的报告中都适用，这里不做详细说明。一份合格的报告应该有清晰的构架、简洁的数据分析结果，同时不应该只是简单的看图/表说话，要结合项目本身特性及所处大环境，对数据表现出的现象进行分析和判断，当然一定要保持中立态度，不要加入自己的主观意见。

金正大控释肥策划与踞点赢销模式、祥云健康肥料战略、优而泰冷鲜肥料、辽宁金正大金钱树工程、红四方的智能肥、中盐美福的生态能肥料等等项目，都是从科学严谨的营销诊断开始的。一个多月日夜数千公里的长途奔袭、数10万字的访谈笔记 500份访谈问卷汇总，这些都是每个企业咨询项目营销诊断的必修课！

农资营销2020，制定科学的营销战略，先进行专业营销诊断 ！

在中国的复合肥百万吨阵营里的中盐红四方，绝对是一个另类的存在。作为央企，中盐红四方有其特别独到的一面。它是唯一一家没有高塔就能够做到100万吨的复合肥企业。与其合作的经销商最大的80多岁，已经合作30多年。在红四方60年的风尘岁月中，红三代甚至红四代都在此生生不息。并受到了毛主席、邓小平等老一辈领导人的视察。通过2018-2019年营销咨询，我深切地感受到了党组织对一个基业长青的企业意味着什么。红四方营销团队是在极其困难的条件下，拿着比民营企业少很多的薪水，把一个小肥料厂带到拥有几百亿资产规模的央企，这是何等的执行力和战斗力。虽然红四方也遇到了转型升级困难，也有国企常见的效率问题，但是，中盐红四方的营销团队的忠诚率和执行力、战斗力绝对不容小觑。

纵观中国农资企业，能够拥有科学的营销组织，强悍的团队执行力和战斗力的企业鹤立鸡群。绝大数的农资企业都是随便划分一个市场，安排一个业务员，给点底薪和费用，然后全部靠销售提成。这种模式的弊端显而易见。大企业销售人员分管几个县，小企业的销售人员往往要跑半个省。常年奔跑在路上，拜访经销商打款发货，根本没有时间沉下来都拜访零售终端，建立种植大户档案，做示范田推广。同时，也缺少企业系统的支持。很多企业根本不重视市场部，农化服务中心形同虚设，销售团队大多数半路出家，都是非农业专业的。所以，整体的营销推广基本上属于看天吃饭的自然销售阶段。完不成任务，也没有团队支持，面临着巨大的压力。很多老板都说，肖老师请给我们销售团队好好培训下，提升他们的执行力和战斗力。我只有苦笑，培训只能提升他们的销售技能和品牌营销的知识，这与提升营销团队的执行力和战斗力半毛钱关系都没有！不真正站在底层销售人员的角度，考虑他们方方面面的工作场景和工作困难，不改变以业绩销量为考核的营销体系，再多的培训也是无用。所以，我才说99%的农资营销培训都是无效的。

一个优秀的营销组织，一定具备一个共同的战略目标，拥有相同的使命感和价值观，同时一定是一套整体的运营系统，从产品、价格、渠道、促销、技术服务、市场推广等等，形成一个企业内部的营销生态链。特别是基层的营销团队的营销逻辑，关系到销售渠道逻辑、零售网点逻辑及用户逻辑的生态圈是否和谐有效运营的关键所在。

农资行业进入不断下滑的存量博弈时代，如何冲破成长的天花板非常重要。主要有三个核心，第一是无论行业如何变化，传统渠道（经销商+零售商）的销售仍然是主流。如何重塑传统渠道的游戏规则，提振传统渠道的信心是最重要的抓手！第二是要整合农业服务与互联网方面，做深度聚焦的创新，寻找新逻辑和新价值；探索主要果蔬种植合作社深度服务的新路径和新模式；第三是摒弃传统营销业绩增量考核的天花板，围绕“为客户创造价值”的核心理念，重构我们品牌营销推广体系；

因此，目前流行于中国农资行业的整体营销考核体系必须要进行转变升级。没有一个整体营销系统的升级，就指望销售人员能够创造业绩的传统营销红利的时代已经结束了。那些还在奉行什么所谓的阿米巴、绩效考核的农资企业，放大你的格局，统一你的战略和使命感及价值感，重新设计你的游戏规则。让平凡的员工做出不平凡的业绩，这句话看起来比较老土，但是我认为这句话是检验一个企业是否有格局有未来的基石，因为要让平凡的员工做出不平凡的业绩，所以，整体企业是一套良好运行的生态系统，依靠团队作战的力量，在业绩关键点上进行综合考评，好的业绩最后只不过是顺带的结果。

新东方俞敏洪说：业绩考核的KPI是“毒奶”，新东方差点被它害死俞敏洪说：“过去几年差点带领新东方走向了一条歪门邪道。新东方上市以后，内部人士和外部股东都希望能尽快拉升股价，从而不顾一切地追求KPI，但却忽略了教学质量、讲师培训和产品设计等需要较长时间才能产出业绩的工作，失去了顾客的信赖。去年我所做的事情就是把所有校长关于收入和利润的考核指标统统取消，转为主要考核教学质量、讲师水准和顾客满意度。”最终结果证明，废除了成果主义制度的新东方反而取得了历史最好的业绩。

百度李彦宏说：KPI让百度迷失自我。“为什么很多每天都在使用百度的用户不再热爱我们？为什么我们不再为自己的产品感到骄傲了？问题到底出在哪里？”反省的结果是“因为从管理层到员工对短期KPI的追逐，我们的价值观被挤压变形了，业绩增长凌驾于用户体验，简单经营替代了简单可依赖，我们与用户渐行渐远”！李彦宏更进一步警告“如果失去了用户的支持，失去对价值观的坚守，百度离破产也真的只有30天”。

在各行各业的竞争都相对饱和的今天，顾客变得越来越成熟和挑剔，企业需要不断地完善自己的产品和服务才能满足顾客日益变化的需要。企业的关注焦点必须从过去的 “ 量 ” 转变为“质”，这就需要进行持续创新。过去追求的是 “ 速度 ”，而现在和未来追求的是 “ 质量度 ”；过去激励的是员工的“手脚”，而现在和未来必须要激发员工的“头脑”。

毛主席一手缔造的共产党所领导的军队，严明的军纪背后，其实是官兵平等、身先士卒的榜样作用，是打土豪分田地的命运共同体的目标激励，更是建设一个没有压迫、没有剥削的社会，一个人民当家作主的新中国的梦想指引。

营销理念和营销组织非常重要，万变不离其宗，现在很多企业靠销量，这样企业做不大，能做大做强靠的还是营销理念和营销组织。

综上，踞点赢销模式就是农资企业根据年度的销售目标（年度销售目标通常不高于上一年度的30%）吨/年，下辖若干个销售分公司，辐射踞点赢销县级工作站3-6个，每个重点县踞点赢销工作站以其驻扎地为踞点，配备一个能开发经销商，能进行二级经销商推广，能组织推动农化服务、农户促销和整合传播的团队。以踞点为样板并不断向周边渗透，形成一个个深度开发的堡垒市场，打造一个个有战斗力的“特工队”。

踞点赢销包括总部（规划、工具提供方案指导、信息汇总、分析）、大区（实际市场动作的执行者、培训教练）、踞点市场（有优质经销商在厂家销售公司支持下运作市场）三部分。踞点赢销模式是在重点区每个县成立（踞点赢销工作站+县级经销商+核心零售店）县级销售平台，以其驻扎地为踞点，配备一个能开发经销商，能进行二级经销商推广，能组织推动农化服务、农户促销和整合传播，能进行信息、学习、管理服务的金三角服务团队。

以踞点县为样板并不断向周边渗透，形成一个个深度开发的堡垒市场，打造一个个有战斗力的“特工队”。这是踞点赢销（重点区域销售公司+重点县踞点赢销工作站工作站+重点经销商+核心零售店）富有竞争力的营销模式。

金正大集团的县级农化服务中心，中盐红四方的智慧农业服务中心都是在踞点赢销模式的指引下建立起来。其核心的考核主要以完成率做主要的考核指标，在新的营销环境下，其实，用客户的满意度为核心考核指标，也许更加能够突破发展的天花板。

农资营销2020，员工满意度、客户满意度、用户满意度引领组织变革！

农资行业是一个比较小众的行业，很多微信公众号传播的文章通常只有一两千的阅读点击量，三五千点击量的文章就比较不错了。能够点击量过万的文章是不常见的。2017年9月，农资与市场冯岩老师写了一篇我的专访文章——企业不逼死员工，员工就整死企业，不到一个月的时间，就点击量过万了。

那时候，我正在给辽宁金正大做东北市场突围策划，金钱树工程让辽宁金正大的全体营销人员， 一下摆脱连续三年的低迷状态，个个如猛虎下山，8月18日沈阳皇朝酒店金钱树工程大会圆满成功，冬储收款2.8亿，同比增长300%，当年销量就从去年17万吨增长到25万吨，2018年突破30万吨，2019年突破40万吨，在行业不景气的情况下，辽宁金正大无论是在金正大集团内部，还是自东北市场，都是一骑绝尘，创造了逆势成长的奇迹。员工还是那批员工，产品还是那些产品，为什么能够发生如此翻天覆地的变化？除了能够进行政策的营销策略、销售政策、营销模式的整体策划之外，其核心就是针对销售人员制定了新的游戏规则。三力技术培训线上线下开始，踞点赢销工作站（销售团队在站长的带领下，每天总结计划学习都到深夜，相帮互助、统一思想、恶补农化知识90天等等的狂飙突进运动），员工财富基金池、员工勇士基金翻倍计划等等，充分结合的企业的实际情况和销售策略，全面激发了销售人员的战斗意志和团队协作精神，销售团队面貌焕然一新。在2018年辽宁金正大总结表彰大会上，很多销售人员拿到了前所未有的数万元的奖金和职位晋升嘉奖 ，都纷纷流下了奋斗者的泪水！

企业和员工之间是一种博弈的关系。所以说整个的这个博弈的关系，最终决定了一个企业成长和衰亡。很多牛逼的企业为什么最终都走向衰亡了呢？就是因为它没有处理好和坏员工之间的关系。也许他赶走的是好员工，留下的是坏员工。在坏员工身上听不到好的。不感谢公司，不感谢客户，不感谢自己的团队。只是感觉自己很牛，遇到一些问题，把责任全推给别人。把荣誉全留给自己。飞扬跋扈，溜须拍马。这种员工就是小人，这样的员工不铲除，好员工哪有心情干活呢？

通过多年的营销咨询实战，我发现打造一支能征善战的技术营销铁军，首先要提升企业的领导力，游戏规则设计要公平，离开这两个关键点，再多的鸡血也没有太大的作用，

领导力是什么？领导力就是你给予一个团队在做一件事情的时候，你对整个团队的规划。你对团队整个的管理。你对团队整个游戏规则的激励和奖惩。一定要做到非常的明确。进入精神层面的引导。也有物质层面的支撑。也要考虑到公司的实际情况，那种传销式的狂热也是不可取的。差的员工走不了，能干的员工就进不来。而且现在很多企业不会设计薪酬百分之九十的中国企业设计薪酬是瞎搞。瞎搞在哪里？给你个底薪，剩下靠业绩去搞。正确合理的是什么？你根据你企业的实际情况来设计薪酬体系。其实业绩最多只能占到40%的考核，60%是看你员工的能力、看整个过程的管理，而剩下则只有30-40%是看业绩的。

如何做到公平，有很多环节要设计。不管你分到哪个区域，只要你完成了公司的任务，无论大环境如何，总有企业会有所觉悟，有所改变。举例来讲，金正大就比全国很多农资企业做的要好。比如说金正大的员工做到总监级别，分在山西市场、东北市场，级别一样，但是山西和东北的市场情况不一样，公司给他们定的任务也就不一样。但是你只要完成任务，你们的级别和收入就是一样的，金正大现在就是这样做的。比如你做到了总监助理，一年能拿几十万，你分到山西就给你五千吨的任务。完成了你就可以拿到几十万。给你分到东北，两万吨的任务，完成了也是拿几十万。除了你能完成任务的百分之八九十，另当别论有重奖。那是另当别论额外的，但是这个适合你的完成率是挂钩的，不要单纯的以单独的销量来算。不要总计算销量的贡献率，更要算销量的增长率。光算增长率也是不对的。比如说，企业在东北市场是两万吨，已经是很高的量了，想要继续增长很难。但是另外一个市场只有一千吨，底子很薄，即使干到两千吨，增长率也是200%了，所以说光按照增长率来算也不行。我们所需要的就是增长率和贡献率能够基本上各占一半才能达到基本上的平衡。把增长率和贡献率都按照50%来考核，然后加权平均，这样才会让员工觉得在这个企业里干一年升一级是非常重要和有期望的。金正大就是基本上按照这个级别来计算的。但是这种级别不是靠关系靠其他的，都是靠业绩、考完成率，靠每个月的月度总结、季度考核、半年度的述职、年度的汇报整个的这一套体系来做铺垫的。

农资营销2020，领导力与公平游戏规则决定一支团队的优劣！

毛主席曾经提出一句口号“团结一切可以团结的力量，为了我们共同的事业而奋斗”。以前的经销商，不叫经销商，而是叫批发商，他就是以低价买回来，再高价卖出去，这是传统的经销商。未来的经销商是什么？

首先要关注农户的需求，第二，未来经销商必须升级零售商的服务，和零售商达成一致服务，建立起联盟关系，能够帮助农户和零售商解决疑难。

换句话说，2020年农资行业将进入一个生态圈时代。

这个生态圈里，缺了谁都不行，比如澳大利亚，兔子很多，没办法，引进了狼，结果狼多了，兔子没有了，又出现了新的问题。所以生态圈不是你死我亡的关系，生态圈是你我都能在生态圈之间找到自己的位置，达到平衡。所以说未来生态圈营销讲究的是什么呢，讲究的是一个成功的经销商要学会认真的转型，技术、服务、观念都要转型。

经销商的思维是经销商的思维，零售商的思维有零售商的思维，二者不可能等同于一元。经销商未来的转型有很多种路径，看他怎么选。如果传统经销商不转型，他会很痛苦。每年赊出去十笔帐，只要有一笔收不回来，他今年就白干。现在的华南地区的经销商，还停留在一个原始的时代，就靠赊欠，还有什么，有专注作物的研究吗？有专注于病虫害的防治吗？还是专注于农业产业链的打造呢？不在这些方面做转型，传统经销商必死无疑，必须转型，零售商也要转型。

很多优秀的零售商，都拥有丰富的农化知识，如果种植技术不如农户，那么农户的粘性就很差，单纯靠促销、送礼的时代，已经过去了。在大田区，经销商做植保飞防，搞土地托管，一亩土地托管大概300块钱到400块钱一亩，从种到收，他可以全包，老百姓来吃就行，这就是土地流转，但是在经作区土地流转的成本太高，而台风等自然灾害造成的不确定因素很多，大规模的土地流转就很难。

2019年是非常不平静的一年，整个行业进入了一个“存量时代”。

农资企业要为渠道赋能，首先自身要形成一套以产品为核心的服务平台体系，与价值观相近的经销商、零售商形成命运共同体。而不是相互猜忌，砍掉经销商或者砍掉零售商直供大户，表面上看这中间的差价非常诱人，但很快就会发现，最后市场乱的一团糟，企业根本没有服务种植户的经验和实力。

如何为种植者赋能，这关系到农资销售最关键的环节。目前中国的粮食是绝对够国人吃的，但是中国的粮食安全问题一直都没有得到很好的解决。世界四大粮商基本垄断的全球的粮食供给和价格，这是很有问题的。在饲料行业，中国的玉米与大豆80%以上要靠进口；东南亚的水果、粮食在源源不断地涌进国内市场，所以中国现在的农业真正处在一种内忧外患、风雨飘摇的环境。进口的水果、作物品质比中国的好，化肥农药使用少，基本不用几次化肥，讲究的是自然熟。像欧洲的发达国家，荷兰、以色列、比利时，他们做无土培养，完全没有土壤，在水箱里就可以生长，一棵西红柿产量高达几十吨，这是由于他们国家物资和土地极度缺乏造成的。但是在中国，我们所产出的粮食蔬菜足够20亿人吃，所以说我们的产能永远是过剩的，在这样的大环境下，我们农产品的品质在很多方面是有待提升的。

大户种植为龙头，中、小户种植为骨架。其实散户经济才是最后未来的趋势，种植业和养殖业不一样，养殖全是大户，散户是没法做养殖的。大户的种植革新，是以大户与农场小户种植并存。还有一个温氏集团提出的公司+散户模式，形成一个大的产业链，比如养猪，从猪苗到饲料全都给散户搞好，最后帮散户连收带购的全部搞定。以后散户种植也可能向公司＋农户的方式转变，比如说一个地方有四万多亩土地，牵涉到一万个农民，每家农民种四亩地，但是我会对你有要求，种子、肥料、农药以及管理方式需要按照公司标准订购实施，农户产出农产品品质达标，公司回收，按照公司标准种植的农产品可以达到高品质的要求，自然价格比普通农产品高。

所以散户种植和大户种植在未来会以多种形式并存的方式存在，未来公司加农户的种植模式，将为产业链插上翅膀。比如嘉里粮油，在东北的五常地区流转了好几十万亩的土地，所有这些土地全种稻米，由嘉里粮油回收，经过深加工后成为金龙鱼大米。如中粮的喜临门品牌也是按照这个模式做的，各个地方都是这样的订单式大米，所以未来订单农业将整合散户的力量，形成新型的农业生态圈。

现在叫嚣大户时代怎么样，小户种植怎么样，都是没有意义的，这种争论是没必要的，不能一刀切。中国的农村很复杂，农村的经济、政策，牵涉到国家的政策和命脉，不能说土地流转就一窝蜂都去流转，必须思考那些没有土地的老百姓去哪里，干什么。我觉得只有走新型农业生态圈的道路，把散户、种植户、各个方面的资源都整合进来，中国的农业才会呈现立体化的综合发展，既能容纳更多的人在里面就业，也能让中国的农民靠种植致富。现在这个产能过剩的时代，需要智慧农业来武装中国的农业，需要大的集团，产业链公司站出来，比如像做大米的嘉里粮油，做金龙鱼大米，种子是我给你提供，肥料也是她提供，农民只负责种就行了，种完了还有人来收，这就是未来的订单农业。农资、肥料、农药等领域的大量的单一品牌会消失，以后的农资品牌是不存在的，未来的农业生态圈将发展为订单农业。大规模的订单农业开始之后，你用什么品牌内容，以什么为主导，我是生产商，我是平台商，我能为你提供什么。

现在说饲料，还有饲料品牌吗？没有了，以前还有这个品牌，那个品牌，为什么现在温氏可以成为品牌，就是因为养殖户没得选，以后的种植户也会进入这个时代。散户种植和大户种植，他们之间的较量将会进入一个波澜壮阔的中国智慧农业发展进程。

农资营销2020：建立和谐共赢共享的农业生态圈

不忘初心，牢记使命。

中国正在进入改革的深水区，过度地解读过去与未来的悲喜剧都是没有什么实际意义的。2020年各种跨年演讲层出不穷，让很多人要么更加困惑，要么更加担心，甚至期望能够参加一场牛逼的跨年演讲，能够解决自己的困难，找到自己的方向。这些都是不现实。习主席之所以向全党全国人民提出“不忘初心，牢记使命”的主题教育活动，就是告诫全党全军全国各族人民，我们无论发展到什么时候，无论发展中遇到什么困难，都不能忘记中国共产党的初心是让全体中国人民当家作主，中国共产党的使命就是带领全体中国人民走上独立自主的富强发展之路。在这个大的时代背景下，我们全国几十万农资人都应该明白，我们的初心是帮助广大的农户能够增产增收，我们的使命是让中国农民享受改革开放的红利，为中国的新农村建设赋能。

农资2020，我们农资企业和农资人要探索关键的驱动因素；

第一个：就是真创新，而不是伪创新。真创新在产品研发上要有投入，现在的企业的研发都是为了搭配营销而进行，营销应该为产品而服务，现在反倒是产品为营销而服务了，老板拍下脑袋就上一个新品，拍着脑袋就是一个概念，骗了人家一次，还想骗人家第二次？

第二个;叫挤泡沫，所有的泡沫都要被消除。

第三个；未来的农业是和谐的共赢、共生、共享的新农业生态圈的时代。

人人都有饭吃，人人都有地种，人人都有钱赚。现在的农资行业发展还是停留在初级阶段，要把农业现代化，农业互联网技术，农业的机器人，还有很多的资源需要整合。这些整合是为了什么呢，是为了我们的农产品能卖得更高价，是让农民过上好日子，是让我们的产业链到我们餐桌上。进行深刻的一条龙产业链的革命，让我们的水更清，天更蓝，中央政策是什么都离不开环保，农产品是什么都要给品质让路。

新的一年，只有那些胸怀理想，心怀天下的农资人，才可以真正的为王，赢得未来。那些蝇营狗苟，男盗女娼的思想，那些尔虞我诈、流氓式的营销，会越来越没有生存的土壤。河南化肥的忽悠团被抓，或许是一个开始，是一个化肥忽悠的结束，更是一个新时代的开始，国家不会容忍这些再进行下去。我们这么大的一个国家，而农业又这么的复杂，未来能笑到最后的，一定是那些有情怀、有理想，真正把农业、把品牌、把产品做到极致的人。

2020农资营销：农资市场的新风口，首先，我觉得品牌农产品会崛起。

褚橙和百果园的成功还是一种初步的成功；盒马鲜生存在很多问题，中国的农产品生鲜超市，90%都在亏损，就是为了赚人气。中国做农产品比较成功的，比如壹号土猪，农产品能到做这种层次十分难得，现在还打出了壹号土鸡等等，推出了系列的壹号产品，它的成功给我们带来了很好的范本。农产品品牌崛起，需要农产品品质的全面提升。百果园的创始人余惠勇开玩笑地说道：“为什么现在的水果没有果味，饭菜没有饭菜香味，那是因为人没有人味，百果园就是要让天下人有好果子吃！”话虽然有点激进，但是，在经济利益的前提下， 农户过度使用肥料农药，通过人工大棚促进农产品早日上市销售，完全不过土壤酸化与农产品品质下降，造成了增产却不增收的现象。这种种植方式与我们传统农资营销一样，也会统统失去生命力的。只有品质农业和品牌农业，才是中国农业的未来！

第二个是种植方案的升级，水肥，各个方面的施肥，农药产品的升级。很多企业的产品都是价格高效果差。这样的企业没有未来！很多农资企业在营销方面的投入，在房地产副业方面的投入，远比研发端的投入多的多，很多农资领头企业，他们的钱不是投入研发的，而是投向了房地产和金融的。想想华为每年上千亿的研发投入，再对比我们农资行业的短视行为，就不难理解为什么中国的农资行业特别是特种肥料、低毒农药和种子，会被外资品牌打击到几乎全军覆没的境地了。

第三就是农业合作社的创新。比如说跨界打劫，叫跨界营销，现在做冷库的人是一个圈子，做冷库的人开始做农资了，你生产的农产品想要进我的冷库，必须用我的肥料，否则，就不能进我的冷库。一个冷库要投入500万，有些零售商自己都建了一个冷库，然后他自己搞了一个闭环的合作社，种辣椒，种茄子，我用我的冷库来贮运。比如一亩田从产地运营入手，在全国几十个大型农批市场都有专业的服务人员，每年在APP上的农产品销售额达到50个亿，链接1200亿的农产品交易，这也预示农业产业链的春天需要互联网＋的助力！

真正地把一个战略，能够上升到企业高度的人，其实非常少。很多农资行业的老板看到他也非常勤奋，事必躬亲，尽心尽力。常常在工厂建设等等硬件投入上一掷千金，但是在战略定位、品牌规划、团队建设等等软件投入方面，却是特别吝啬，这样的企业是用战术上的勤奋来遮掩战略上的懒惰，不可能有未来的。毛主席的革命战略是什么，打败国民党，解放全中国。崇尚人人平等，打土豪，分田地，人人有饭吃，普救众生嘛；孙中山的三民主义为什么没成功，因为他的三民主义是建立在以知识分子为阶级的解放斗争，只有少数人才会响应。毛主席为什么会成功，因为他把战略建立在大多数穷苦老百姓的身上，共产党不是以知识分子为核心的政党，而是以工人阶级为核心的政党，所以得民心者得天下。

从产品、品牌、价格、渠道这些东西在当前竞争环境下，该变革了，不变革就活不下去了。为什么提出智慧农业，就是基于农业环境发生了很多的变化，必须整合所有能整合的力量，来为农民提供一揽子的解决方案。其实，农民很可怜的，从种到收，从吃到穿都要靠自己，家里面一年十几万，又要种地又要买肥料，一个农户其实就是一个小企业，生生死死都在那几亩地上，你不帮他找到他的痛点，你不帮他赚到更多的钱，他怎么会相信你。一个合格的经销商，一个合格的农资营销人员，应该帮助农民找出合适的品种，能够为他创造更多的价值。传统营销真的是到了该脱胎换骨的时候，你不脱胎换骨，面对新的环境，你将无路可走，一个行业拼到最后，一个企业拼到最后，拼的是老板的胸怀，如果中国有成千上万像任正非一样的企业家，那中国该有多厉害。

伪创新、伪营销、伪产品是不可能长久的，2020年农资行业开始进入挤泡沫、挤水分的一年，是共建和谐共赢、共享生态圈时代。养殖行业已经完成了生态圈的基本格局，而规模更为庞大的种植业的生态圈的春天才刚刚来临，只有那些坚守初心，为种植户提供全程种植方案的产业链公司或者专注种植方案技术的专业化公司，才会有更加光明的未来。

2020农资营销：核心就是要构建共生、共赢、共享的农业生态圈。