近两年农资经营环境动荡，经销商在夹缝中求生存。有动荡就有风险，在这样充满不确定性的大环境中，经销商到底该如何抵御或降低风险？针对这个话题，本文整理了陕西富钾农资有限公司董事长赵堃的观点，和各位经销商朋友交流探讨。今天为什么讲这个话题？因为最近经营环境的巨大动荡，给厂家还有经销商都带来了巨大的困惑。价格飞涨，脱离了市场的价值，那么，经销商是无法进行推广的。这样的话，对经销商来说，不得不去找新品，年年
近两年农资经营环境动荡，经销商在夹缝中求生存。有动荡就有风险，在这样充满不确定性的大环境中，经销商到底该如何抵御或降低风险？针对这个话题，本文整理了陕西富钾农资有限公司董事长赵堃的观点，和各位经销商朋友交流探讨。
今天为什么讲这个话题？因为最近经营环境的巨大动荡，给厂家还有经销商都带来了巨大的困惑。价格飞涨，脱离了市场的价值，那么，经销商是无法进行推广的。这样的话，对经销商来说，不得不去找新品，年年找新品，给经销商带来的经营风险很大，成本也很大。无论是经销商还是厂家，都没有办法来规避经营不确定性这个大的环境，没有一个人，没有任何一方可以逃脱目前的困局。在商言商的时候，经销商就要为自己的经营去考虑。这就是今天这个话题的核心内容所在。重构免疫系统，那么，经销商的免疫系统是什么呢？我个人认为，最重要的是品牌免疫力、财务免疫力、品类免疫力、服务免疫力等。今天大家都意识到，价格飞涨一定会造成品牌的变化，零售商不敢压货，即便压货，也是部分压货，不是正常的心态。这样，经销商的市场份额势必会受到影响，尤其是赊销的经销商，他的风险更大，毕竟有一个因素在制约着我们农资供应系统——就是农产品的价格。由于今年大家都知道的情况，其实普通水果农产品的消费者收入都是下降的，这势必让普通或传统的农产品（除了粮食之外）价格下行，且在短期内不可能上涨。终端决定了种植者的投入，种植者投入的总成本是固定的，但是化肥价格在不断上涨，经销商为了保存自己的市场份额一定会找寻替代品，而这种替代品就算找到了，对于经营人员来说，是不是也增加了经营成本呢？举个例子，富钾所做的“优果库”就是顺应了市场的要求。因为外围的变化，富钾也不能独善其身，也是一样的。我们对上游厂家十分理解，因为我们原来是做贸易出身，对厂家的生产工艺和原料配方比十分了解。原料的上涨会造成厂家生产成本的提高，厂家也是被胁迫的。农户没有变，厂家也要生存。势必挤压和调整的就是我们经销商，如果经销商在团队方面，不能提高团队效率，减少经营成本，达不到财务的免疫力，可能在经营上就会出现巨大问题。所以，大家就感觉到这一两年，外围环境不断变化，我们经营的品类反而不停地增加。环境的变化，我们如何抵御风险？在一个稳定的品牌下，如果我们原有经销产品的价格、到货以及提供的服务都不能做到简单、方便、及时，那么就可以在稳定的品牌下，寻找性价比更高、服务更精准，渠道操作力更强的厂家，把这些厂家的产品装到我们原有的品牌里，这样，经销商的经营风险就大大降低了。我们提倡，推广类的产品也一定是要考虑推广的效率，不要过多增加企业的也就是我们服务平台的成本，因为现在的利润越来越低，这样就会稀释我们很多的利润。作为一个行业从业者，我们以包容心来研究，要让我们整个行业的所有从业者，每一个环节，大家都处在一个多赢的状态。类似优果库这种模式，可能就是目前重构免疫力的一个代表。大家可能会说，我多代理几个厂家的品牌，是不是也可以抵御这样的风险？我可以告诉你，一定不会。为什么呢？因为你代理更多的品牌，势必消耗了宝贵的服务资源。厂家要的是你的业绩，没有业绩，作为一个经销者，一个服务平台，厂家是不满意的。有了特肥以后我们大家都在做推广类产品，变成了一个服务平台，这不是一个名词上的变化，而是说，我们在应用技术上、整个团队的打造（发生了变化）。以富钾为例，从贸易到特肥一直到特肥，销售团队越来越多，原来做贸易，只需要三四个人，主要搞客情关系就行，我在做渠道的时候，就要有销售人员和厂家的代理品牌，比原来复杂一点。上了特肥以后，公司就要有技术推广团队，到了今天2022年，不但有推广团队，并且这个团队还是要具有互联网思维的。人员结构和团队的知识结构都在不停的升级。这意味着什么？意味着我们人员成本逐渐在增加，但是我们的利润在减少。所以多品牌代理，品牌越多，你的风险性就越大。所以，在品牌代理上一定是减法，但是作为经销商来说，找到一个或者几个志同道合的厂家是很不容易的，这个要磨合，要在关键的事件上进行考验。就是说厂家能不能赋能于经销商，经销商能不能对厂家有业绩的贡献，这都要拿实际情况来进行说明和体现。因为经营的要素和外围的环境发生了重大的变化，所以重构免疫力，抵御经营的风险，就显得尤为重要。
