二、农资大零售时代来了？

难走的路，从不拥挤。

在普遍说“难做”的零售市场，有一个现象值得关注，那就是大零售的崛起。

他们以作物为运营核心，创造、提供专业的服务场景，用自己的运作理念（农资商品、农业服务），创造出惊人的业绩。

能成为大零售的零售商，无一不是创造了新业态，在不同层面上创新，以满足种植者的需求。

为什么突然关注大零售了？有人这样问笔者。

其实，笔者也知道，大零售不是现在才有的，而是现在这个群体更大了。

将其当成话题，源自去年在云南元谋调研的时候，发现有的零售商开会时到场嘉宾的规格高得吓人，足以媲美一场顶级的特肥加农药的会议。

笔者就问，现在企业和渠道都“卷”成这样了吗？

有人告诉笔者，这就是大零售的威力！这些企业都看好该作物的前景，以及该经销商的技术服务能力。

新消费圈层出现拉动大零售

那么，为什么会产生大零售呢？

万物都有迹可循，我们可以倒推。

我们常说的大零售商一般都是年销售额在800万元以上。那么，哪里能产生这么大的零售额？一定是有销售基础的地方。或者服务面积大，或者种植作物相对集中，或者有强势特色作物。

所以，这也是新疆、东北，以及其他拥有优势特色作物的区域产生大零售的原因。

优势特色作物的种植者，成为新的消费圈层。我们都知道，现代种植者和传统种植者的需求不同。现代种植者对服务的需求更高。和传统的种植者需要的服务内容不同，他们希望得到更好的产品、更低的价格、更多的优质服务，甚至针对性的解决方案……

而这些，对传统的渠道又是一种考验：对技术要求太高，一般的零售商做不到；而对于经销商而言，这些特定作物的服务需求又太散，服务不容易。

所以，市场迫切需要有一个新的群体来服务这些新的消费圈层。一些有技术、有品牌的零售商就脱颖而出了。

“市场容量大、有特色作物，是大零售商产生的基础条件。技术服务能力强、信誉好、影响力大，是大零售商产生的必要条件。”意大利普罗蒂欧公司中国区负责人赵云和博士表示，其实每个地区都有大零售商。市场容量大的地方，特色作物加技术使部分影响力大的零售商崛起，催生了千万级大零售商的出现。

“海南、云南比较多，但是每个地区都有大零售商。像蔬菜种植多的地方、特色作物多的地方，都会有大的需求。”赵云和介绍，“广西有种柑橘叫脆蜜金橘，在北京的售价超100元/斤，服务这个作物的零售商就非常牛。眉山彭州是柑橘优势区，那里有个大零售商，他凭借一袋一袋地零售，就能将销售额做到800万元/年。他们凭借深耕作物技术和经营信用，形成品牌。”

可以说，新消费圈层的出现拉动了大零售，大零售又促进了当地作物及新消费圈层的繁荣，可以说是互相成就。

如果追溯起来，业内最早出现大零售萌芽的，可能就是在西瓜和草莓这些游种（种植者可能会更换种植地点、区域，但是种植者不变）特质明显的作物上。

由于这些种植者需要专业的技术服务、质量过硬的农资产品及完备的方案，所以会选择让原来在老家做专业解决方案的大零售商继续做服务。对于种植者而言，这种互信机制（有诚信，有技术沉淀，有种植者资源和产品资源）非常重要。

对于大零售商而言，服务新的消费圈层，互信机制是成功基础。聚焦作物，沉淀出不可替代“技术+资源”对接的能力是在众多零售商中脱颖而出的法宝。

东莞一翔营销总监杨依凡认为，大零售商群体出现的原因还应该考虑以下两个方面：产品供应链端信息比以前更加透明，大零售商有条件去拿到很多好的产品资源，助其做大；户均面积增加，用户更需要技术，就会更加依赖于一些技术服务商。

杨依凡表示，大零售商跟传统的小零售商不同，他们的产品资源更丰富，甚至直接跟厂家对接，服务的后续面积更大，所以他们的体量也更大，各方面的能力更加综合，更加能够解决问题。

在我们的市场走访中，也遇见过不少大零售商，各具特色，但基础都是聚焦作物。

专注作物，突出做小做散优势

在服务专业作物方面，在渠道创新方面，大零售商有着举足轻重的位置。

那么，是不是意味着这些大零售商从一开始都是自我定位、自我设计的渠道创新？笔者的假设一说出来就被击碎！

西班牙西罗葛拉集团中国代表处首席代表李剑认为，大零售不可能是主动设计的，而是被动出现的。

“在新疆，你卖农资给3000亩的种棉农户，你算批发还是零售？我有个朋友，原来在哈尔滨做批发，一年几千万元的销售额，现在他的客户全变成了种水稻的大农户，依然是做几千万元的销售额，但是身份好像已经改变了。”李剑认为，在作物足够集中的地方，大种植户的出现，致使农资流通中间的批发环节失去了生存环境，就很容易被动出现一些大的零售商。

“而做草莓、葡萄、樱桃等经作的专业解决方案的大零售商，属于半被动性的，做大批发不具备竞争力，切换赛道聚焦作物就显得比较合适。”李剑表示。

无论是被动选择，还是主动出击，新的消费圈层出现了，大零售商出现了。

有时候你不往前走，市场和潮流会裹挟着你往前走。不往前走，就可能失去客户与发展的机会。

说句实在话，一直以来，有很多企业、很多经销商说聚焦作物，但是距离种植者最近的零售商行动起来的不多。

零售商的优势是什么？当然是服务小散种植者了。

当“聚焦，创造新业态；创新，以满足种植者的需求”成了迫切的事的时候，零售商的优势就彰显出来了。一旦零售商会技术、懂服务，也就没有其他竞争者什么事儿了。

张海涛在宾川一众零售商中脱颖而出，凭借的就是专注葡萄赛道，专注妮娜皇后的全程技术，且不断丰富迭代；元谋大零售商文红燕，也是因为其开创性地服务当地的黄瓜商帮，服务新消费圈层而影响力日渐增长；蒲江的徐春林专注柑橘种植解决方案，“实柑农服”逐渐被更多人知晓；开封的张变云专注豆角的全程方案，越来越多的粉丝在抖音上找她解决实际问题……

谁能想到，曾经他们都在迷茫中找方向，不断试错，一点一点地学习、丰富、沉淀自己的技术？

选对作物，是做好的基本条件。

做出品质，做出特点，能解决关键问题，就成了脱颖而出的必要条件。

其实，对于零售商而言，什么是长期主义？

应该就是一直致力于将更丰富的产品以更方便的方式带给客户，给用户带去更多价值。

目前大零售群体包含：有技术的零售商，顺势聚焦；区域作物单一的经销商；企业端（特别是中小特肥企业）直接做大零售，服务特定作物、特定群体。

的确，没有人会去做（成为大零售商）这样的设计，没有人会压制自己做大做强的欲望。也许，大零售商只是过渡，未来他们将不是目前的模样。

目前大零售商之所以成为大零售商，因为他们选择了专注作物赛道，专注技术服务，也是因为客观条件不允许他们做批发商。

话又说回来，即便是最初的大零售商是被动发展而来，而现在，一些零售商想发展成大零售商也是没有问题的。

只要找到能服务的作物，找出突破口，突出做小做散优势，一样可以成功。只要方向正确，就能到达。

渠道格局的转折点？

未来渠道格局如何，现在说还为时过早。

但是，大零售的出现，将改变农资行业的渠道格局，这是毫无疑问的。

大零售商涌现，且带来大批的优质资源（市场增量、优质种植者、优势作物），厂商肯定会改变政策去支持。

“相当一部分中小特肥企业都下沉到乡镇大零售了，这是个很正常的情况。特肥企业和农药企业做大零售是方向。”广西富特来农业科技有限公司销售总监王献平解释，经作区渠道的表现，就是越来越下沉。有时候下沉也是不得已，客户群体、消费群体都在乡镇一线，下沉相互之间能更好地配合，能更好地服务客户，利润空间也更大，推广方式也会更灵活；大零售的据点，不一定在乡镇，也可能在村里；大零售的渠道，不一定是传统渠道，线上线下一体化的大零售商呈上升趋势。

赵云和也认为，未来行业的渠道会产生大变动。目前大渠道不缺产品，很多厂家对渠道商又恨又爱，既爱他们有能力、有优势去服务渠道，又恨他们拿着区域经营权“挟天子以令诸侯”。所以，对于一些中小企业而言，下沉可能是更好的选择，未来下沉去做终端的特肥企业和农药企业将会增多。

很多人都认为，大零售、大品牌可能是最优的选择。

但是，实际情况中，可能双方考虑的都是资源匹配度。

有些中小企业考虑渠道下沉，因为下沉和他们现阶段的发展匹配，且空白市场多。

但是大企业可能要谨慎一些，大企业会从市场情况、品牌忠诚度、库容缓冲能力、经营弹性上去考虑。

也有人指出，零售的游戏规则跟批发不同。

为什么目前大企业下沉到大零售的少？大企业刚开始做大零售的话，可能也会有蜜月期，因为出货量大，在一个乡镇超越同期销量非常轻松。但是这种繁荣经不起任何考验。

有业内人士表示，品牌经销权对经销商而言，是厂商合作中一个很重要的谈判砝码，但是对大零售就未必是。“你最有份量的东西对他来说是最没有份量的东西，”有人这样说，“他们卖谁的货都赚钱，未必非要卖你的。如果厂商之间所有的互动机制都不存在，企业没有任何可以制约、吸引（大零售）的手段，那还怎么玩？”

话是这么说没错，但如果大零售成普遍现象，大企业真的愿意失去这一群体吗？

可能未来一段时间内，企业都需要考虑如何和大零售相处！

也许未来渠道会是另外的形态，也许未来厂商能找到更好的相处之道。

但是，现下，可能中小特肥、农药企业更有精力去帮助大零售商开拓、深耕市场。也许，对大零售商和中小企业而言，这都是一个可以超越的机会。

青山遮不住，毕竟东流去。无论我们的意愿如何，农资大零售时代已经来了。至于作为农资人的我们要做些什么，每个企业只能自己找到出口。