特肥的春天才刚刚开始

很多人说海南特肥市场已经饱和了。

刘华认为，大量元素水溶肥的市场确实已经十分饱和了。但实际上，海南还有很多的特肥应用场景，只是大家还没有关注到。

海南特肥的春天才刚刚开始，特肥企业发展机会更多。

庄福文也表示，从长期来讲，肥料在朝着利用率更高的方面去发展，从单体肥、复合肥，到现在特肥、全水溶性的肥料，特肥的发展空间比传统的复合肥更大。

竞争开始向着特肥发力

海南面积小，种植的面积也就集中在沿海地区，所以竞争异常激烈。

现在，海南的农资竞争开始向着特肥发力。

这几年，特肥在海南越来越火。由于大量元素产品竞争非常激烈，种植户使用很普遍，部分企业、渠道商已经把这类产品划归为基础肥（和复合肥类似）。另外，这几年，全水溶复合肥在重塑大量元素水溶肥市场。刘华介绍，从价格来讲，种植户也更愿意接受全水溶，因为两者效果差别不大，但全水溶的价格更实惠一些。

目前的海南水溶肥市场，以色列海法、以色列化工、康朴、红牛、易普润等品牌的市场占有率比较高。苏贝尔、芳甸等国内企业的水溶肥销量也都比较大。

另外，海南做得比较好的还有大量元素（磷酸二氢钾）、腐植酸、海藻类、鱼蛋白等品类，销量在稳步上升。譬如，磷酸二氢钾在海南 3 月初的批发价 9500 元 / 吨，主要用于滴灌，随着用途的增加，在海南的销量也越来越多 ；鱼蛋白一直都在利用，主要用于修复伤口，改善作物在高温下的生长状态。

对于新品类，种植户也在逐步接受中。譬如，微生物菌剂在海南的市场机会非常大。林道福表示，近两年海南特肥市场最明显的变化就是，可以明显感觉到微生物菌剂时代已经到来。微生物菌剂在作物上的应用效果表现比较好，如槟榔，是长期作物，在海南占据较大市场，种植面积大，而且没办法翻地，这就要用到微生物菌剂来对土壤进行改良。牛楠辉也表示，菌肥在海南占有很大的比例，除了简单的羊粪鸡粪之外，剩下可以说都附加了一些菌的概念。

就品牌来说，目前海南的特肥品牌还是非常多的。早期的时候，海南进口品牌较多，有先入为主的观念，经销商、农户都认为进口品牌比国内品牌好。但是同时，海南特肥市场也有很多“假洋鬼子”，他们也经常受到假冒伪劣产品的伤害。

现在，很多国产品牌也慢慢做起来了。但是国产品牌的价格竞争压力很大。特肥这种功能性的产品往往需要投入很大的人力、物力、财力宣传推广。现在整个市场竞争很激烈，投入空间被压缩，很多人忽略了前期的宣传投入，一味地以价格竞争来获取更大的销量，这是不可取的做法。良性的发展应该是去探索一些投入产出比高的特肥产品，而不是低投入，以价格竞争获取高回报。

目前整体上，海南特肥市场呈现出一片欣欣向荣的场景。

但就如海南粤海农资有限公司总经理李林根所说，市场的增长是一个此消彼长的过程，当大家都去做特肥了，大肥市场可能就有新的吸引点，但在大家都做大肥的时候，特肥市场也会迎来新的机遇，往复循环，此消彼长。

海南特肥的竞争才刚刚开始，海南特肥这个池子一定会越来越大。但是我们可以预见，未来海南特肥市场的竞争肯定会越来越激烈，增量会越来越难，价格利润率也会越来越低。钟兴来认为，要回归理性，不要盲目跟风，做好自己的优势，把服务做到位，不要陷入价格竞争的怪圈。

如何让特肥增量走起来

经过近十年的特肥市场教育，特肥外企以及国内企业给我们带来了很多新理念、新推广方式和新应用技术。

那么，海南特肥蓬勃发展的下半场，我们如何让特肥增量走起来？

充分扩大应用场景是提高销量的关键。

想要增加特肥产品的销量，就要不断地挖掘特肥的使用场景，只要搞明白使用场景了，提高特肥销量就不是什么难事。

“特肥产品要有销量的话，就必须发掘它的使用机会。把它的使用机会充分延展，应用场景充分扩大，特肥的销量自然就大了。”刘华表示，很多特肥产品，包括一些传统产品，在海南的应用场景都还没有发掘完。譬如磷酸二氢钾，很多人只是把它拿来做增甜转色，实际上它还有很多功能，高倍数的磷酸二氢钾使用还可以控旺，正常倍数也可以使藤蔓类作物的茎秆增粗。另外，海南一些特色作物，譬如槟榔花穗灰枯病，解决这一问题，也离不开磷酸二氢钾。

也就是说，充分扩大特肥产品的应用场景是提高销量的有效途径。发掘更多使用机会、展示产品多功能性、提供个性化解决方案等方式，都可以吸引更多消费者，提高产品附加值和竞争力，扩大市场份额和影响力，从而实现特肥产品的持续发展。

做好定位，做准作物研判很重要

市场不断变化，我们也要相应地跟着变化，寻找新的定位走向，找准合理的价值分配，才不至于在激烈的竞争中败下阵来。

庄礼珂表示，特肥最重要的还是定位，要把价值分配好，只要定位好了，卖好特肥就不是个问题。海南农资市场难就难在没有一个好的战略定位。想要做好特肥，需要有战略性的主推作物、主推品牌，明晰自己的定位，才能形成相应的品牌效应，才能有更好的发展。

“进入特肥市场需要警惕的是现在大的经济环境会对经济作物价格有影响，而特肥就是卖给能赚钱的经济作物，因此做特肥最重要的是对于当年作物市场的研判。”牛楠辉解释道，比如今年哈密瓜不挣钱，尽量不要进到这个市场，因为特肥的营销成本很高。因此，特肥厂家想要进入海南市场，首先要定位好要聚焦哪几个作物，然后去找在这几个作物上服务性比较强的服务商，切入市场。

“定位很重要，农资是一个很复杂的圈子，选品、聚焦作物、人员、服务都要精准。”钟兴来也认为，一定要聚焦某一作物某一节点，着重解决某一痛点，找准自己的定位。目前嘉禾兄弟在品类上聚焦海藻和微生物菌剂，且在这两类产品选择中更倾向于选择门槛更高、市场更稳定的产品来做。下一步，他们将以功能性特肥和生物刺激素两个品类为主要方向，针对作物痛点，聚焦作物解决方案。在作物上，向芒果、哈密瓜、槟榔、莲雾、榴莲等作物聚焦努力。

李林根认为，想要构建整个新型肥料的服务体系，就一定不能有纯粹的产品销售思维，要充分与作物的生长节点、农户的种植痛点联动。

从服务做起，做大做强特肥

服务不仅是提升品牌形象和口碑的关键，更是确保产品能够真正被市场接受并持续发展的基础。特肥行业想要做大做强，做好服务是必不可少的。

去年开始做特肥的陈伟智表示，特肥和农药一样，推广、试验示范、技术服务都很重要。做好特肥市场必须同时满足真真正正的好产品、有实实在在的效果、踏踏实实做服务这三点，才能把自己的口碑做起来。

以服务为主的经营模式在特肥行业中具有显著的优势。林道福在介绍自身的优势时表示，得福农业这么多年直接面对种植户，已经摸索、建立起了得心应手的经营模式—以服务为主，只要在这个赛道上做精做好，就能走得长远，把每一位农户都服务到位，是我们对农业一直以来的情怀。

海南强晟农业开发有限公司项磊也表示，他们的优势就是服务，聚焦作物痛点，以功能性产品为主，做深度推广服务。另外，在不断变化的市场中，经销商要明确自己的定位和优势，专注于做好自己的品牌和服务，不断提升自身的专业能力和服务水平，才能在变化的市场中站稳脚跟。

双边团队时代，拼的是团队间的咬合度

品牌要想在市场中取得成功，比的不仅仅是产品本身的质量和创新，更在于企业与经销商之间的紧密合作。

“一个品牌在当地市场能不能卖好，关键是双方的合作。”牛楠辉强调，肥料市场从计划经济的资质体量时代，到市场经济的产品资源时代，再过渡到团队资源时代，现在是双边团队时代。例如，农资人经常会遇到一种现象 ：一个品牌，业务人员一直操作得很好，但突然量下来了，找了各种原因，排除竞争之外，结果发现是双方合作不太和谐了。所以说，现在是一个双边团队时代，也是团队咬合时代，互相拼的是咬合度，没有团队的，原则上是尽量不合作。

在双边团队时代，企业和经销商都需要意识到，团队之间的合作不再是单向的，而是双向的、相互的。双方团队都需要具备开放的心态，愿意去了解、接纳并适应对方的工作方式、企业文化和价值观。只有这样，才能确保双方团队能够真正咬合在一起，形成强大的合力，推动品牌在市场中取得成功。