宾川赊欠成灾，为何还能赢得最多青睐？

宾川，是农资人最宠爱的地方。

都说在宾川做生意最容易，你只要想开店，就有人去服务，帮你铺货，帮你做门头，帮你做货架。

都说在宾川做生意最难，竞争太激烈，没有独特的东西不容易做好。3000—4000家零售店，供种植者“拿货”（基本都是赊欠）且账期不确定，很容易烂尾。有些零售店虽然仍然存在，但是已经不敢卖货，只为收欠款。

即便如此令人纠结，宾川，仍然是农资人的热土。宾川有什么魅力，让人前赴后继？

市场那么大，做好一部分就足够

宾川有两大高投入作物—葡萄、柑橘。

宾川今年的作物调整并不明显，水果种植依然以葡萄和柑橘为主，当地政府给出的数据是葡萄种植面积16.53万亩，柑橘8.8万亩。葡萄、柑橘种植面积比2021年增加了近万亩。

宾川的粮食作物面积36万亩，蔬菜种植面积也有17.32万亩，以大蒜（5.6万亩）、小葱（3.2万亩）为主。

经作面积大，品类相对集中，经销商做好一小部分就非常可观。

宾川的强势作物是葡萄，葡萄产业整个产业链的产值能达40亿元。宾川县葡萄种植总面积中红提葡萄占60％—65%，克瑞森约占20%，阳光玫瑰约占10%，其余品种占5%—10%。

宾川葡萄产业大，做葡萄全程服务的经销商也最多，几乎每个大经销商都在深耕葡萄。

柑橘也是经销商的储备作物之一。

其实，在时间上，葡萄和柑橘的服务基本上无缝对接，5—7月开葡萄会，8—10月开柑橘会。这都是常态。

就账期而言，葡萄的账期一般为半年，柑橘的账期是一年。一些短期的蔬菜的话账期会更短些。很多经销商目前都是评估授信，尽量减少呆账出现。

大经销商目前产品线清晰（有的经销商将优势产品、品牌归纳到自己的方案中；有的经销商自己即是优势方案，只取适合的产品填充，不特别在意产品品牌），知道自己的优势在哪里，也已经确立了自己的优势，他们需要的就是稳健发展。

新晋经销商就凭借各自的特点，突出重围。

品种的迭代速度快，技术服务需求大

葡萄的种植不断分化，红提+克伦森+蓝宝石+阳光玫瑰+妮娜皇后。

服务商都很难说清楚目前种植的规模，因为每年都有人毁树，有人新栽。

趋新是种植的常见做法。去年至今年，大概有400亩种植的妮娜皇后开始挂果，种植水平参差不齐。有的连转色这个坎儿都迈不过去。

笔者随天农公司负责人王靖、张海涛经理一起去了妮娜皇后种植户那里，感受到种植者对技术的需求超过对价格的考量。农资的价格在几万元的投入中成了最不起眼的投入。

“种了5亩，目前投了20多万了，种妮娜肯定是想赚钱呀，”种植者坦言，妮娜皇后种植不易，虽然他种过多年的红提，但是品种不同，种植的差异很大。因为了解张经理在妮娜皇后上有种植技术，所以才敢尝试。

王靖预测，若今年卖得好，估计或将会有更多的种植者改种妮娜皇后。在路上，张经理的电话一直在响，都是询问妮娜皇后的。“估计妮娜的苗要涨到30元/棵了，没办法，资金雄厚的人多。没有种之前每个人都有一颗不服输的心。”张经理这样说。

新品种的迭代，对种植者而言是勇敢者的游戏，对经销商而言也是新的挑战和机会。

随着云南沃柑的扩种，大理现代在宾川就在实验沃柑最晚下树的方案，以期达到产品错峰上市的目的。

种植者的需求不是低价，而是钱花得值！

很多经销商都说，基地的坑来自于盲目节约成本。宾川的种植者对农资价格并不很敏感，种植者可以接受价格高、质量好的产品。因为种植品种迭代速度快，种植者对服务有强需求。

云南佳丰恒业农业科技有限公司总经理陈立斌认为，在今年涨价的背景下，宾川的种植者的需求是什么？不是低价，而是钱花在哪里最值得！

怎么才值？保障作物品质！走技术路线！没有真才实学只低买高卖赚差价在宾川越来越活不下去！

为了更值得，企业提供的服务也更细致。在宾川这些大经销商这里，我们能发现他们代理的主流品牌厂家都会派好几个常驻人员，提供技术及推广支持。这些，当然都是有丰厚回报的，支持力度大的企业，增量或者销量的数字就格外好看。

让种植者获利，让市场良性发展。是几大平台商都在强调的。

远航植保科技有限公司董事长戴金陆表示，在目前不确定性增大的背景下，企业要积极稳健地发展，就要做技物的配套，只做产品会越来越没有未来。

戴金陆也表示，宾川的种植者基本都是先考虑效果，再考虑价格。

在综合技术方案中，价格、品牌对销量的影响缩小了，变成品牌方案内容的一部分。对企业和平台商可能都是一个新的机会。  

目前，远航植保的纳溪河好葡萄项目已经基本成熟，“降产提质、节本增效”是他们的目标。

他们也在做柑橘种植技术的标准化。

近两年，做沃柑的资本多来自于房地产、矿产行业，这部分人对农业没有太多认知。经销商都笑称，基地的坑，大多都来自盲目节约成本。

笔者认为，经销商可能不怕赊欠的种植者，因为评估过的种植者偿还能力一般还行；就怕对种植没有认知却自信满满的种植者。

而对于一般的零售商而言，最头疼的是来自拼多多及网络低价的冲击。这些都将是宾川经销商要克服的。

每块乌云都镶着金边。找到乌云的金边，就是新的机会！

对于一个市场而言，有新事，有发展，才是好事。

最好的市场莫过于，老牌经销商各自割据，新晋经销商能凭借不同脱颖而出。市场各有机会，又相互促进。