特肥的战略性机会已经来临

回顾肥料的发展，暗含一个这样的路径：提高利用率—复合化—功能化，这本身是一个“进步”的过程，农业技术的发展，导致肥料应用场景的变化，肥料需要不断适应新的应用场景。

西班牙西罗葛拉中国代表处首席代表李剑在采访中表示，农药行业20年前排序是：杀虫剂＞杀菌剂＞除草剂，现在是：除草剂＞杀菌剂＞杀虫剂，这是“进步”的结果。

新营销创始人刘春雄认为，如果说2010年之前热点在农药，2010年之后，热点就属于大肥了。从2019年开始，进入了特肥时代。

特肥时代的崛起和国家收入水平上升，高品质经济作物需求增加是分不开的。现在，特肥不仅仅是一个大众领域，也是一个附加值非常高的产品。

战略性机会是等来的，战术性机会是创造的，是抢来的。因为战略性机会是行业的，战术性机会是企业的。现在，行业共同看好的战略性机会来了。

特肥的发展，不仅仅意味着农业生产的变革，还意味着人们对作物的认知和管理调控到了一个新的阶段。

经销商缘何成了产品的搬运工？

其实，渠道商目前的共性都是不赚钱，传统产品可操作空间越来越小，利润一再摊薄。

海南诺泽农总经理王占山表示，行业的竞争越来越大，做流通做得很累。原来最多的时候他的销量高达4万吨复合肥，16万吨尿素。但是一个很现实的问题摆在面前，就是做大肥不赚钱，并且海南70%的土地都在农场主手里面，海南有多品类的果蔬种植，仅凭借大肥服务不了农场主。

宁夏夏能农业开发有限公司总裁彭宝君也算是转型成功的标杆了，其大植保理念：植物保健+植物保护在当地较有影响力。彭宝君表示，他们发现农业下游的需求对农业生产提出要求，催生出数量农业（效率）和质量农业（价值）、品牌农业（附加价值）。

只有综合解决土壤肥力（氮磷钾）、酶力（矿物元素）、有机质和微生物四大控制因素，才能让农产品具有“安全、好吃、健康、高产”的四大优点，才能大幅度提升农产品价值，才能让农民获得可靠的稳定增收！

合肥中海农业科技有限公司总经理张晓波坦言，农药做到现在从库存到品牌代理都很焦虑，毛利很低。近几年一直在试错也一直在变化，其实企业做转型，无非就是往上游或者往下游转。往上游转，就是做产业做新型的肥料产品，往下游转就是做服务，主要是做过植保的标的性太强。

很多平台商都意识到或者正在转型，也有成功的案例，但是更多的却是在不停地试错，不断地磨砺。究竟是往上游转还是往下游延伸。在部分经销商的心中，都是“做生不如做熟”，目前虽然利润薄些，但是还能得过且过。因为延伸产业链做农产品，谈何容易！

西班牙西罗葛拉中国代表处首席代表李剑给了一个新的思路，更强调产业链上设备产品和使用者的配合，“我们对产业链的思考局限在纵向，肥料—农产品—消费者，我们要补充横向思维，设备—肥料—使用者。”

传统的产品没利润，那就选创新型产品，将先进的施肥技术和设备同优质高效的肥料配套施用。

河北萌帮水溶肥料股份有限公司常务副总经理孟国明认为，做特肥，首先是选作物，顺着作物往下做；第二是选队伍，田间管理会更重要；然后，就是使用正确的肥料和正确地使用肥料。

深圳农巧施公司总经理贾辉认为，需要加强与用户的联系。企业现在都能关注到作物了，但是作物的痛点只是一方面，农户的需求也是一方面；也要关注经销商的利润需求。作物、农户、经销商才是做产品的原点。

武汉诺威特农业技术有限公司总经理汪文波建议，无论做OEM或者是从经销商到生产商，一定要解决客户群的认知问题，还有自己的优势，是在推广还是在资源。

很多经销商将纵向产业链的模式奉为圭臬，也不去思索是否适合自己。其实，从来不存在农资产业链的鄙视链，未必纵向产业链的探索就能站在鄙视链的顶端。即便存在鄙视链，谁又能永久赢得安全感？

特肥VS特需营养

因为传统的化肥、农药对农产品增产的边际效应已经呈递减态势，加上国家减量增效，以及品质农业的发展方向，特种肥料通过植物营养的手段从后台走向了前台。

对于特肥的含义，不同的人有不同的表述。

无论是“Efficiency Enhanced Fertilizer (EEF)”， 能够让肥效得以提高的肥料，还是“有别于常规肥料的、能够提供增值性服务的、功能性的肥料”，还是“调节植物和土壤中养分的转化的作用”，还是“特殊原料、特殊工艺、特殊情况、特殊区域、特殊时期、特殊作物”，尽管大家的定义略有差别，但是先进技术和工艺，先进施肥方式，达到提高肥效甚至特殊功效，基本上是大家的共识。

在四川大合锦调研的时候，四川大合锦总经理梁小坤给出了一个新的课题：究竟是特肥还是特需营养？

海南诺泽农总经理王占山发现仅凭借大肥服务不了农场主。

譬如，菠萝的死苗率第1年在3-5%，第2年死苗率在7-10%，第3年在15%以上，所有的种植者包括服务者都觉得这是正常的，但是，菠萝的死苗率问题，的确是菠萝种植者的隐性痛点。

王占山表示，产品在解决了种植户的痛点的情况下，价格就显得不那么重要了。

像火龙果，由于回报率较高，每亩需要投资6万元，吸引了很多的跨行业的人，思想先进的、有资本的、其他行业的成功者，同时这些人又带来了产业的升级以及产品技术的迭代，对投入品带来了新的思考。像这样的客户，该如何服务？

并且，如果产品在某个作物上有效果，农场主带来的放大效应是很高的。

“像我刚才所说的这些，带来的利益远远大于卖肥料，菠萝如此，香蕉、芒果、龙眼莫不如是。作物细分了，企业能够解决一个问题就可以了，可能大肥解决不了这个问题，因为我自己也找不到用（大肥）的地方。客户的痛点是企业最要知道的，产品设计也要解决二批商的利润和种植者的痛点问题。”王占山表示。

优美柯总经理王晓晨认为，从农药(生产、经营)转到肥料，属于降维打击。很少有从肥料转向农药的，但是可以考虑从植物营养方向来考虑病虫害的防治。

而且，种植层次决定了有些产品是不具性价比的。王晓晨表示，从单一到复合菌的结构性改造，生物刺激素一定会清零。王晓晨强调，做特肥有两个发力点：第一点是手术刀式的精准打击；第二点就是解决基本的品类问题。

特肥行业在进步，特肥的内涵和外延也在升级。

甚至一部分厂商已经明确提出，在特肥发展的今天应该更强调特需营养。强调根、茎、花、叶、果的营养。

特肥脱胎于传统肥料，甚至很多是被传统肥料“挤”出来的。所以，特肥的发展很难独立于传统肥料，至少近期很难。

巨头进场将推动行业的进步

很多人戏称，传统意义上的特肥就是用的特别少的肥，所以特肥企业一般规模不大（5000万销售额已经算很强），有技术优势，活得很好。

总体来说，在我国市场上主要有三类特肥：

第一类，纯粹的外资品牌。大多指来自欧洲等地区的一些传统特种肥料企业，他们有良好的历史积累，进入中国的时间也比较早，具有各自拳头的特种肥料产品，在各自的领域都能够占据重要的位置。

第二类，欧美一些企业和我国领先企业联合品牌、联合营销的。

第三类，传统的国内有特色的一些民营企业。在某一个细分领域，经过多年的积累和市场的发展，具有一个或几个有特点的特肥。

有数据显示，2019年就有包括意大利、西班牙、德国、美国、澳大利亚、挪威、日本、韩国等在内的几十家特肥企业入驻中国。

深圳农巧施公司总经理贾辉认为，特肥现在分两种，一个是常规化产品，另外一种就是创新型产品。

目前特肥同质化比较严重，进口产品越来越多，对外企也提出更高的要求：第一就是产品有没有创新性？国内是否有企业在做？如果没有的话产品的原理是什么？为什么要这样做？你的优势是什么？

在本次2020（CIS）国际特种肥料发展大会上，笔者见到了很多传统的大肥企业，如新洋丰、云图控股、金正大、川金象、心连心等企业都在发力特肥，当然还有很多准备去做的。这些巨头进场当然会改变特肥市场的格局（如果存在的话）。

当然也有人吐槽大肥企业做不好特肥，因为不仅仅是产品迭代的问题，而是人（经销商）要迭代的问题。大企业受益于目前的经销体系，也将受制于目前的经销体系。还有，第二曲线的起点，一定是比第一曲线的峰值要低，这也可能是很多大企业无法接受的。

刘春雄老师指出，巨头进场意味着有组织能力、规模能力的企业会将特肥行业做大，将成本降低。巨头进场将推动行业进步。原来的特肥企业以技术见长，而巨头则以营销管理见长，当然，这并不意味着技术不重要了，而是规模做大了，将更好地促进技术的发展。巨头进场将推动特肥行业的进步。

刘春雄老师认为，目前特肥行业有些乱，但是乱是火的前奏，是行业发展规律，是特肥发展初级阶段的基本特征。

农资行业追求特种肥料产品、提升产品优化升级的愿望是强烈的。

通过这么多年的发展，我们可以看出—特种肥料产品从功能挖掘到品类细分，企业从起初外企主导到国内品牌的兴起，推广从观摩示范到而今应用技术和服务至上—这些产品、产业和服务的进阶，无不展示着行业的发展和进步。

特种肥料新产品和新技术的推广应用，在推动整个行业转型升级的同时，也在促进行业技术进步和高质量发展；特种肥料在种植业上的全面应用，也推动了种植业的转型升级，对农产品的品质提升起到了保驾护航的作用。