葡萄：品种迭代加速，种植者和服务者如何定位？

葡萄，是大家喜食的一种浆果。

葡萄可以鲜食，汁水丰厚，味道酸甜可口，品种多样，颜色各异，夏天“风窗冰椀谁消暑？记百颗，堆盘处”多美妙。南北朝的沈约在西征时惦念家乡，“昆明当欲满，葡萄应作花”，小小的葡萄亦可缓解乡愁。

葡萄可以酿酒，古人不仅讲究酒的色泽“遥看汉水鸭头绿，恰似葡萄初酦醅”，还讲究饮酒的器具，“葡萄美酒夜光杯”。

……

而今，我国已成为世界上最大的鲜食葡萄生产国和消费国。原来的各家各户零散种植也已慢慢成了规模种植，曾经的品种也一再更新、迭代，葡萄种植已成为很多区域的经济支柱。

那么，葡萄产业究竟有多大的容量，其中又蕴含了多少商机？

种植面积在1100万亩上下波动

2011-2022年，我国葡萄种植面积从825.42万亩增长至1089.45万亩。2015年之前增速较快，2016年之后增长趋于平稳，在1100万亩上下波动。

据了解，全世界葡萄品种达8000个以上，中国约有800个品种。

我国葡萄栽培结构按功能细分，大致可以分为鲜食品种、酿酒品种及其他品种。

我国葡萄的种植历史源远流长，几乎全国都有种植，并且各地都有优势的区域及品种。

在众多种植省份中，新疆、河北、山东、云南、河南、陕西、浙江、辽宁、广西、江苏的产量较高。

种植面积超过100万亩的有1个省份（新疆），50万-100万亩的省份有7个，10万-50万亩的省份13个，10万亩以下的省份7个，海南、青海、广东无统计数据。

有专家指出，目前葡萄产业出现一个趋势：南方产区异军突起，北方产区停滞不前。

品种不断迭代

十大优势产区中，山东省大泽山、天津市滨海新区、山西省清徐县、河北省昌黎县、安徽省萧县、甘肃省敦煌市、云南省宾川县、河南省洛阳市偃师区、河北省怀来县、新疆吐鲁番市高昌区，各自都有“绝活儿”和核心竞争力。

虽然每个主产区都有其独到的品种，但是品种的迭代也在悄然进行。很多种植者信奉“抓住品种，就抓住了产业命脉”。

其实此言不谬，赌对品种，自然赚得盆满钵满。但是也有人还在赌品种的路上，这个品种就已经折翼了。

以云南宾川为例，2017年，笔者去宾川调研，主导的品种还是红提。去年又去的时候，克伦森、阳光玫瑰的种植面积已经起来了，一些种植者也开始试水妮娜皇后等更新的品种。在很多地方种植效益较好的蓝宝石在宾川已经被称为“烂宝石”了，而无核深红倒是异军突起，被誉为有后劲的葡萄品种。去年宾川转色好的妮娜皇后包园的价格100元/公斤，虽然没有达到最初的198元/串，但是也狠狠地赚了一波流量。

但是，有一个品种好像例外，仿佛不受区域的限制，它就是近年来最出圈的品种—阳光玫瑰。

当阳光玫瑰以高端水果的姿态横空出世之后，以其口感爽脆甜蜜、有玫瑰的香味、外观独特（青翠色、椭圆形）迅速得到了各方的关注。很多种植者开始试种，虽然各有得失，但在阳光玫瑰“五亩换大奔”的致富故事的激励下，从南到北，全国各地各个种植区域都在种植。

目前，阳光玫瑰已经实现全年上市：3月，云南河谷地带的阳光玫瑰就开始上市，6月初才会陆续收完，独得价格优势，对全国的阳光玫瑰行情具有风向标的作用；6月底至7月初，广西、广东的阳光玫瑰开始陆续登场；8月开始，湖南、四川、重庆、江浙沪地区、河南、河北、陕西、辽宁的阳光玫瑰陆续上市，一直持续到11月初；元旦，仍然有新鲜阳光玫瑰上市。

中国农学会葡萄分会会长、河北省林业科学研究院刘俊介绍，2009—2022年，阳光玫瑰在我国得到了快速发展和推广，初步统计种植面积达90万亩，其中结果面积70万亩。面积最大的是江苏，高达16万亩；面积最小的是西藏，只有30亩。阳光玫瑰已经成为继巨峰、红地球、夏黑之后的又一主栽品种。

对于品种的迭代，宾川农资经销商张维益说得很明白，现在市场上红提3-4元/斤，克伦森12元/斤，阳光玫瑰20元/斤，当阳光玫瑰的红利期过了，价格再往下打，谁还会去买老品种？你不改变，时代会推着你往前走！

品种没有最新，只有更新，葡萄从业者都在赌：阳光玫瑰之后会是什么？妮娜皇后？浪漫红颜？深红无核？黑皇？甜蜜蓝宝石？南太湖特早？当然，每个葡萄品种都有其优劣性和适宜产区，但是，也许……

每一次品种的迭代，都会带来种植技术的迭代和更新，更新品种就意味着更新技术，这也是很多老种植者不敢出手的原因。倒是一些资本方或没有种植老品种经验的人，对新品种的接受程度更高。

种植者大都清楚，种植老品种靠经验，没有统一的模式；种植新品种靠摸索，即便是有经验可以学习，该踩的坑还是要自己踩。

说葡萄产业，就不能不说云南。

我们以云南葡萄为缩影，来看葡萄产业。

尽管云南的葡萄种植面积并不占优势，但是云南作为全国葡萄成熟最早的区域，以其品质高、错季优势明显、糖度高等特点笑傲全国。以世界级优质葡萄产区宾川为例，宾川葡萄均价9.23元/公斤。

收益高，质量和产量的博弈

一说起云南的葡萄，大家都会谈宾川和建水，虽然这两个区域是截然不同的种植品种和模式，但是它们都是云南葡萄市场的风向标。

建水是以大基地种植为主，宾川是小散户种植为主，这就造成种植方式及服务模式的不同。

宾川多红提，建水多夏黑；建水葡萄成熟更早，所以价格也更好，阳光玫瑰也能拿到更高的价位。

建水80%以上的葡萄都是浙江、山东的外地种植户来承包进行种植的，以公司、基地大户为主，已基本上实现了标准化的种植模式，抗风险能力强，对新品种的判断也更敏锐。但是，对于农资经销商来说，为他们服务也更难，所以，建水以大零售为主。

宾川葡萄种植品种近两年变化不大，因为换品种就会有1-2年没有收入，所以散户就非常谨慎。而建水换品种就换得相对快一些，因为基地大户抗风险能力相对较强。

宾川基本都是各家散户种植为主，所以12个以葡萄种植为主的乡镇就容纳了3000-4000家零售店，在有着十多年种植经验的种植老区，种植者都有自己对技术、对产品的坚持。

陆良也是近些年大家关注的一个重点葡萄种植区，有经销商介绍，虽然陆良也有几万亩的葡萄种植面积，但是这里大部分零售店都服务蔬菜，服务葡萄的不超过10家，做得好的只有4家。这个消息令笔者很惊讶，不知道为什么那么大的面积只有屈指可数的经销商去服务。

云南的葡萄能实现错峰提前上市，收益高也很正常，本来就是物以稀为贵。建水阳光玫瑰价格比宾川好，主要原因就是上市较宾川早1-2个月，每年的4-5月即可上市。去年建水阳光玫瑰的地头价达60元/公斤，今年收购价开盘就两极分化，地头价为60-105元/公斤。

也有一部分种植者摒弃了品质，认为品质无下限，产量无上限，即便是没有这么高的收购价，也完全可以凭借产量来弥补。更有种植者说，只要产量足够，地头价3元/斤就不赔钱。

去年笔者调研过永寿县的一个妮娜皇后的园子，采购商给出的包园价格100元/公斤。在如此丰厚的回报之下，前期的投入成本就算不得什么。

农资投入大，投资观念在碰撞

为了支撑丰厚的产出，投入不可少。葡萄是云南高端肥料销售的重要作物之一。

葡萄整体投入高，农药1000多元/亩，肥料平均5000元/亩，高的在7000-8000元/亩。云南金牌农业总经理赵忠银介绍，由于宾川零售店基数大，农资品牌很分散，全球的品牌都能见到，都能做起来，但是都不容易上量。肥料以水溶肥、有机质、中微量元素肥、腐植酸肥为主，海藻肥、氨基酸也会配合着使用。农药侧重防治霜霉病、赤霉病、白粉病、穗株褐枯病。

若这样算来，宾川仅葡萄的肥料市场容量保守估算就有8.6亿元！难怪全国各个品牌都在宾川埋下重兵！因为宾川总的容量在那里，既然谁都做不了全部的生意，那么即便是搞定一两个零售店也能有不错的收获。

有种植者说他们刚建园时有机肥用了15吨/亩，大理顺丰洱海环保的王春荣表示，建园时有机肥投入20-30吨/亩很正常，比这个量多的也有。不少种植者每年常规施用有机肥也在3-5吨/亩，令人咂舌。

其实，对于种植者而言，农资投入反而是最低的。据建水县誉禾农业服务中心总经理蒋云洪介绍，建水种植阳光玫瑰前期每亩需要投入租地、大棚、喷灌设施、基建、水池等共计7万元左右，另外每年还要投入近3.5万元的成本用于支付土地租金、工人薪酬、农资投入等。 

即便设施种植的优势很明显，但是宾川的种植者很少用，因为对于散户而言，动辄超5万/亩的前期投入实在是太多了，他们更乐意投入“接近钱的钱”，也就是诸如刺激素这样的产品，离钱越近，投入越高。

也有种植户认为，提升收益就要节约成本，甚至精确到一吨水、一次药的成本，雾化机、无人机已经崭露头角，以降低人工成本。

宾川，农资市场最后一块“保护地”变阵

稳定、高投入、强需求，这也是很多企业、资本涌入的基本逻辑。

但是市场也在悄然发生着变化。

“宾川是一个很好的‘保护地’，无论农资产品的容量，还是价格、利润的分配，在全国都是数得着的。很多零售商没有上升的空间，但是每一个零售商都有自己的忠粉，还都能活下去。”云南省佳丰恒业农业科技有限公司陈利斌这样介绍宾川市场。

宾川可能是全国赊销程度比较高的。零售商很难拒绝赊销，由于要垫资，利润率拉高也在所难免。由于从业人员众多，服务好几十个种植户已经不错，并且客户多意味着风险高，所以很多零售店非常保守，只想服务老客户，不想开拓新客户。

宾川的现实情况是，零售商都能够回经销商的款，而一旦葡萄价格不行，农户的赊销基本上就打了水漂。

很多经销商表示，未来，宾川的零售商会消失一部分，没有增长空间的村级零售商们都有亲友团还能生存下去，而乡镇级的零售商可能会消失得更快，因为他们有房租压力，有农户赊销压力，有经销商回款压力，三者的撕扯之下，一旦农户还不上款就万劫不复。还有一些零售商店面存在的唯一理由，就是追欠款。

其实宾川的零售商数量也是在下降的。据宾川农资协会相关人士介绍，有一部分农资店今年已经不参加经营培训了，也就意味着不再经营了。宾川今年最新在工商、农资协会备案登记的经销商数量在1500-1600家。

原因也很简单，有的是因为赊销不想持续；有部分零售商一边经营，一边种植，当种植效益更高的时候就可能放弃经营；有部分经销商可能本来就不在册。

陈利斌认为，市场利润扁平化在所难免，谁也逃不掉！未来一到两年，有实力、有模式、有技术的年轻一代的强者就凸显出来了。未来，宾川能做得好、活得好的零售商估计在300-400家。

所以，当宾川新一代农资经营者出现的时候，市场格局就已经改变了。熬肯定不是出路，市场在细分和净化，存活下来的理由只有实力、技术、模式。大平台商也想使利润的分配更合理，竞争更良性。

大理现代农业负责人张定莲告诉笔者，他们前几年已经着手在宾川减少零售商了，从最多时候的上千家，减到目前几十家。现在一个乡镇保留2-3家零售店，他们采取不赊销、付现款的操作方式，在服务上做好，用精准检测去服务葡萄的零售商以及大基地。

可以说，宾川的几个大平台的服务各有千秋，每家都有自己的核心竞争力。就品牌而言，市场很大，品牌也很分散，所有农药、肥料、特肥的好品牌在宾川都能找到，也都不容易上量，需要一步步往上走。但是，一部分平台商已经开始缩减品牌了。“通过需求找产品，只做作物真正需要的产品”，这是调研中，张定莲最让笔者有感触的一句话。

不只大理现代，我们在佳丰恒业、远航植保等大平台商那里，都能感受得到他们代理品牌的缩减和侧重。

种植难点在于转色和提糖增香

在宾川，基本上每个零售店都有自己的果园和种植方案，并且技术方案都比较成熟。而建水则是大基地为主，基本上实现了标准化的种植模式。所以，正如云南一大平台商所言：常规品种没有种植难点，主要是打破作物自身生长规律，提前转色、提前上市的问题。

张维益也表示，阳光玫瑰种植不难，无非就是无核化处理、保花、膨果、根据收购商爱好塑果形、上糖提香。

对于种植者而言，阳光玫瑰的难点，主要就在于提糖增香。不少经销商吐槽，很多种植者做不好增香这一环节，导致现在很多阳光玫瑰只有甜味，没有香味。

有些种植者因为自己有丰富的种植经验，就不喜欢别人“指手画脚”。但是，趋新又是种植常见的做法，用新品种去提高收益是常规操作，新老品种的过渡在所难免。

以妮娜皇后为例，几百亩新增的葡萄开始挂果，种植水平参差不齐，很多连转色这个坎儿都迈不过去。很多人说这是个尝试失败的品种，也有人说这个品种很有潜力。说法各异的原因，也在于技术和管理。

总之，谁能解决转色和提糖增香问题，谁就能获得更多的市场份额。